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案例：一波幾折，最終成功 |
| 點擊次數(shù)：3985 發(fā)布時間：2019-11-22 15:32:54 |
| 【案例前言】 大型工程項目涉及到工程總包EPC。銷售人員在進行項目推進的時候，需要對總包方、設(shè)計院、施工方、業(yè)主進行全方位的溝通了解，建立內(nèi)部線人系統(tǒng)，確保招投標最終成功及最終簽訂合同。其中一個環(huán)節(jié)沒有照顧到，一個關(guān)鍵人關(guān)系沒有維護好，就會在后面的推進中出現(xiàn)各種問題。 下面的案例就是由于關(guān)鍵人物的工作沒有做到位而在業(yè)務(wù)推進過程中產(chǎn)生巨大阻力的，幾乎導(dǎo)致全盤失敗。 【案例背景】 由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科的協(xié)助下，我司成套配電產(chǎn)品在2014年就進入了的合格供應(yīng)商目錄。WL公司的成套配電項目總包給DS研究院。得到信息，我就開始積極接觸設(shè)計院進行溝通。 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 信息收集 由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科長的協(xié)助下，我司成套配電產(chǎn)品在2014年進入了WL公司的合格供應(yīng)商目錄。當時土建工程和電氣設(shè)備科科長不管事，基本都信任科員甲去做?？茊T甲因為現(xiàn)場知識豐富，而且是主任工程師級別，有點技術(shù)權(quán)威。此人是我的第一個線人。 項目立項 2013年年底，此項目總包出去給DS研究院的設(shè)計公司，在技術(shù)交流過程中，甲多次向G所長推薦我們產(chǎn)品，而且告訴我信息，讓我及時和總包單位溝通。由于WL公司是我們代表處的長期重要客戶，所以該公司的任何項目都基本上是我在做，項目也通過郵件發(fā)送給公司，然后由公司市場部群發(fā)給各地代表處。各地代表處銷售經(jīng)理都很支持。 深度接觸 由于我們公司還沒有建立大項目由團隊集體公關(guān)機制，所以該項目都是我個人在努力公關(guān)。該項目涉及人員眾多，我通過短時間的努力，業(yè)主的采購科長E和總包單位的副院長F都能對我們大力支持了，也是我新線人，至此，我在該項目中有了三個線人。 但是在2013年底，業(yè)主那里有了重大人事變動，生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任，我還未見過。剛過一兩個月，土建工程電氣設(shè)備科長被調(diào)離崗位，由原來的科員B上任，此人聽領(lǐng)導(dǎo)話，而我和此人關(guān)系一般。原來科員甲很有希望做科長的，這下就情緒很低落，感覺不得志了。 這個變動導(dǎo)致我在2014年3月的一次業(yè)主自己的招投標的資格預(yù)審查中被踢出局，理由是因為C經(jīng)理反應(yīng)我們產(chǎn)品出現(xiàn)過重大問題，而且售后服務(wù)令他們不滿意。 此時我們又一次面臨被動局面，接著我借助三個線人和自己的努力，最終參與了該項目總包單位的招投標。 技術(shù)確認 在科員甲的技術(shù)交底下，我和我司技術(shù)人員多次與G所長、H工溝通，確保我們標書中的各種參數(shù)都滿足業(yè)主的需求，并且多次和某品牌斷路器銷售經(jīng)理N經(jīng)理溝通，該斷路器在此項目中有100多萬的需求。 商務(wù)公關(guān) 至此，我把工作重點放在負責(zé)審批采購合同的副院長F的溝通上，多次向?qū)Ψ奖砻髯约涸跇I(yè)主的關(guān)系，并且還多次跟G所長溝通項目上的各種信息。 組織招標 標書下達后，我們多次與N經(jīng)理溝通價格下浮比例，拿到特價。在技術(shù)參數(shù)上均滿足客戶要求。 合同簽訂 最后中標結(jié)果出來了，還給我司發(fā)了中標通知書，我很高興的等待客戶郵寄合同過來給我簽訂。結(jié)果等了一個多月都沒有給，后來一問F副院長和G所長，才知道我的中標通知書被業(yè)主的生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A給否定了。A讓他們?nèi)ピ僘K和DQ的價格，希望總包單位跟這兩家之一購買，而且YK的銷售經(jīng)理還跟總包單位說我司在業(yè)主那里是沒有人支持的，用了以后在驗收過程中會被卡。 但是F副院長還是很支持我的，頂住壓力，沒有放棄我們，只是讓我們耐心等待。在總包和云開詢價期間，我多次和N經(jīng)理，H工聯(lián)系。為什么和他們兩人聯(lián)系呢，因為N經(jīng)理是區(qū)域銷售，我司要是采購設(shè)備，他肯定能從中獲取利益，所以他也不希望YK中標。于是N經(jīng)理從元器件提供的時間上去和業(yè)主的B科長、總包單位的G所長說明供貨的時間壓力。而H工是總包單位負責(zé)現(xiàn)場的工程師，如果由于貨物交貨時間延長，導(dǎo)致該項目整體的竣工時間被拖延，他會負連帶責(zé)任的。業(yè)主方不會因為他們內(nèi)部人員拖延總包單位的采購時間，而延長項目的整體驗收時間，所以最后只會把責(zé)任怪罪到H頭上。為了以后減少風(fēng)險，H工也多次去和他的領(lǐng)導(dǎo)G所長反應(yīng)現(xiàn)場的時間緊迫性。我還主動打電話給一般關(guān)系的B科長，給予他口頭承諾，希望他多多幫忙，還多次鼓動科員甲給G所長電話了解情況，旁敲側(cè)擊的給G所長傳遞一個信息，就是業(yè)主中還是有很多我司的粉絲和支持者，不會影響他們的工程驗收。 最后終于在中標通知書廢除快兩個月后，總包單位F副院長通知我，可以排產(chǎn)了，他們馬上郵寄合同給我。至此，終于拿到合同，并且簽字蓋章確認法律效應(yīng)。 【案例分析】 在業(yè)務(wù)過程中找對關(guān)鍵線人很重要。該案例中，線人也起到關(guān)鍵的推進作用，找到總包單位的副院長，得到他的大力支持。從技術(shù)和現(xiàn)場工程的整體情況上給與說明，說服N經(jīng)理和H工也是成功的關(guān)鍵之一。 在長期項目中，要長時間的和客戶保持關(guān)系，長時間的了解客戶的人事變動，及時和變動后的人事關(guān)系做出新的公關(guān)。本案例中，由于生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任，而銷售人員沒有在第一時間與其進行交流溝通，錯失了對關(guān)鍵人物的把握，因此在關(guān)鍵的招投標階段對我方做出不利的動作。幸好，我方在業(yè)主、總包方的線人和關(guān)鍵人物的關(guān)系較深入，通過對傾向我方的線人的積極協(xié)調(diào)下，最終拿到合同。 |
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