案例：黎老傳授的“獨門秘訣”

【案例前言】

看過金庸的小說故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“獨門秘訣”，那就是各大門派的鎮敵之寶。什么“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當太極”等等。“獨門秘訣”在很多人腦海里的第一反映就是：“哇”的一聲，不得了。肯定是很強的武功秘籍。然而，在商場呢？“獨門秘訣”卻不一定是這樣。核心競爭力是企業的“獨門秘訣”，但是，為了簽單而采用下三濫的手段，最終簽下合同，顯然也是“獨門秘決”。在東方玻璃制造有限公司里，之所以能夠生存的現在，靠得都是銷售人員的前線打拼，項目費用極其低。一個不知名的企業，項目費用又如此的低，再加上福利薪資也很差的企業，為何能夠生存得以10年之久呢？每次問到老銷售員的黎老，他都是同一句話：我們有很多贏得客戶的“獨門秘訣”。究竟東方玻璃制造有限公司的銷售“獨門秘訣”是什么呢？我們一起來分享黎老的故事。

【案例背景】

東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家綜合性的玻璃制造公司，是集生產玻璃板材和加工玻璃制品為一體的制造型企業。本公司生產各種規格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非常看好。東方玻璃制造有限公司擁有多種設備。本著大小客戶一視同仁，大小客戶一樣對待的企業精神，和對新產品的不斷開發的企業技術，力爭做到好上加好，使企業年年有進步、產品年年有發展、力求業務的創新和提高，與各位客戶在互惠互利的基礎上同謀發展。雖然最近東方玻璃制造有限公司最新發展的阻燃型有機玻璃板市場前景非常看好，但是東方玻璃制造有限公司發展如此之久卻一直沒有在行業里形成名氣。阻礙公司發展的因素有很多，但是黎老覺得更重要的是銷售方式有問題。久而久之，公司肯定發展不下去。

【組織架構】

東方玻璃制造有限公司老銷售人員：黎老

【案例描述】

黎老的無奈

黎老是東方玻璃制造有限公司比較老的一名銷售人員了，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是東方玻璃制造有限公司的人員流動率非常之高。人員流動率之所以高，原因有三：

第一、銷售人員在做項目型銷售時，給予銷售人員的項目費用實在是低，在同行業里是倒數了。導致銷售人員有時還要貼錢請客戶吃飯，一個月的工資往往沒剩幾個錢。

第二、銷售人員的工資福利低，銷售工作，往往是很看重提成。但是在東方玻璃制造有限公司里，銷售人員的銷售提成也特別低，而且一年不如一年。從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創造了一個億的營業收入，才得到十萬的提成。但是現在競爭如此激烈，創造一個億，談何容易呢。

第三、銷售人員為了生存，為了創造業績，不時地做出一些損壞公司形象的事情來。比如就是一些下三濫的“獨門秘訣”。

提起“獨門秘訣”，黎老倒是有個精彩的故事來分享給我們聽。

黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員帶他做過自己覺得最內疚的一次。

老常的“獨門秘訣”

老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊。”

黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的。”

老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現在的這個項目馬上就要進行方案設計了，你覺得怎么辦？”

黎老：“那就給他們做方案設計不就完了嗎？”

老常：“呵呵，黎老哥。看來你的經驗不夠啊，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了。”

黎老：“有這么嚴重嗎？”

老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。”

黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經到底線了啊！再花錢，肯定經理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。”

老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的。”

黎老：“常哥，您得想個辦法啊。”

老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有獨門秘訣”

一招證明

黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，給黎老想不到的是，老常采取的方法是在客戶對方提供方案設計的時候，老常把當時競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且在客戶那邊親自對比了一下玻璃的質量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在當時客戶看到的是思康玻璃質量如此的差。黎老想都想不明白。直到回來后，老常才說在上面動了手腳。當時黎老就嚇了一下，心想，這都做的出來。

一招必殺

老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現場看看思康集團做過的商務大樓玻璃。也不知怎么的，剛好那天思康集團的玻璃就在商務大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說了，是用酸來酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質量更加認可了。

一招定局

至從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術的放心。

黎老的無奈

就這樣，這個項目從方案設計開始，客戶對方就認同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的獨門秘訣相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。現在到了這個年齡也不像很多年輕人一樣有激情再去東闖西跳，因此黎老顯得非常的無奈。

想做點事情，但是條件不允許，不想做，但是被競爭逼得繼續使用“獨門秘訣”。黎老的苦難有誰能夠體會。

【案例分析】

黎老之所以也在使用“獨門秘訣”，是整個市場發展導致的反面現象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現。

一、“獨門秘訣”出現的原因：

“獨門秘訣”從字面上來看，這原本就是一個很好的褒義詞，想不到在東方玻璃制造有限公司里卻變得令人無法鄙視，可能這就是每個企業發展的“原罪”。

1、東方玻璃制造有限公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優勢來與客戶交談，使客戶感到滿意；

2、東方玻璃制造有限公司給予銷售人員的項目費用很低，導致銷售人員在作項目的時候，不得不另外想辦法與客戶周旋，希望能夠避免產生費用的客戶活動發生；

3、東方玻璃制造有限公司里的銷售提成以及福利很差，使銷售人員沒有信心，因此銷售人員在損壞公司形象時，并不感到內疚；

因此，由上可見，東方玻璃制造有限公司里，造成這種“獨門秘訣”的不斷出現是很正常的事情。東方玻璃制造有限公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變為褒義詞，可能只有進行企業變革創新，才能實現。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。

二、方案設計階段的重點分析

從該案例當中，很明顯，我們發現“老常”是在方案設計階段采用“獨門秘訣”的，那么在該階段的重點是什么呢？我們該如何把本階段做得更好呢？

IMSC分析：本階段的主要工作內容就是設計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因：

1、顯示公司的實力，建立初步優勢。

客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設計方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優勢，展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。

2、支持客戶項目立項后的實施。

在這個階段，我們還要考慮哪些事情呢？應該注意到，在客戶內部采購流程的第三個階段，客戶主要的任務有兩個：一個是進行項目立項后的實施，另一個是組建采購小組。我們知道，項目立項的實質就是以一種非常明確的方式發布解決方案的指導思想。我們的方案如果不能夠符合該指導思想的要求，項目銷售流程也就終止于此了。

如何讓我們更符合客戶的要求呢？第一：改變自己，迎合客戶的要求；第二：改變客戶的觀念，讓客戶更加偏好我們。如何改變客戶？此時采取的策略應該是“無聲勝有聲”，讓我們的解決方案說話。這時候客戶對項目的要求還沒有完全確定下來，我們應該從我們公司的實力出發，通過幫助客戶設想解決方案最為關鍵的性能，用我們所設想的內容來幫助客戶經手人士更好地進行立項后的工作，使我們的觀點固化為客戶項目所必需的要求，以此獲得“先入為主”的地位。這種辦法可以幫助我們在無形之中消滅掉許多潛在的競爭對手。與此同時，我們能夠保證我們的方案至少能夠符合客戶的基本要求。因此，協助客戶項目立項本身就是幫助我們推進項目型銷售流程。通過了解客戶的需求，從我們公司的實力出發，幫助客戶設想解決方案最為關鍵的性能，可以使“經手人士”更好地在客戶內部進行工作。

3、獲得客戶的認同。

隨著項目型銷售流程的不斷推進，客戶內部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內部更多相關人員的認同。通過與客戶內部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據此做出合適的改動，通過互動，獲得客戶內部人員對解決方案的認同，在這個過程當中，使客戶內部更多的人員了解我們公司。

因此在該案例中，老常使用“獨門秘訣”也正是為了最終能夠讓客戶得到認同。

【案例延伸】

透過初步部門的訪談，深入并擴展營銷開發關系，使更多的人認同目前的方案，同時經手人士給予積極的評價，承諾進行業績展示

請記住這樣一個原則：挑剔的客戶才是真正的買家。當客戶對我們提出的問題或要求越多時，我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的，如果客戶看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問或建議，并且表示需要召集客戶企業更多的人員參與到方案的討論中來，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來解決他們的疑問時，請不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔憂。客戶希望將方案在更大的范圍內進行討論，恰恰表示他認為方案有可取之處，值得讓更多的人花時間和精力來完善它。相反，如果客戶對方案不發表任何建議，也未提出正式的業績展示，可能是因為他認為花更多的時間在這個方案上只會是浪費而已。因此，在本階段，如果客戶表示需要進行業績展示時，那么銷售流程又向前跨出了一步。

為了設計出高質量的解決方案，對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求：

第一、解決方案必須要滿足客戶的業務需求；

第二、解決方案所涉及的技術和產品必須要先進、安全可靠、兼容性強；

第三、必須通過具備豐富經驗和專業能力的人員提供優質的服務，來體現公司的專業能力。

1、確認客戶需求。

在進行初步方案設計之前，對前一階段與客戶洽談的內容進行確認，確保我們了解客戶的要求，沒有出現理解偏差，包括性能、技術、產品以及項目時間進度上。

2、初步解決方案設計。

初步解決方案的內容必須滿足以下的要求：

（1）初步解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求；

（2）方案考慮了客戶對技術和產品的要求；

（3）方案在細節上考慮了與客戶原有業務、系統的兼容性，并在此基礎上最大化客戶企業的整體性能；

（4）可執行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預算上的要求。

3、初步解決方案的修改。

（1）與客戶內部人員溝通，詳細地記錄他們對于初步方案的看法和態度，以及對初步方案的改進有益的建議和觀點。

（2）感謝客戶內部人員對方案所提出的建議。

（3）專業的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠對客戶的建議給出滿意的解決辦法。

4、提交初步方案的原則

（1）提交初步方案的同時，與經手人士要建立初步的客戶關系。在進行項目型銷售時，我們時刻要牢記的是：發展客戶關系。任何與項目的銷售有關的客戶方的人員，我們都需要注重與他們建立良好的關系。在本階段，經手人士是對我們的銷售流程影響最大的人物，也是我們最應當關注的人物。

（2）在沒有了解客戶的需求之前，決不提交方案。即：必須提交客戶化的解決方案。項目型銷售最重要的原則就是“以客戶為中心”。盡管我們強調在項目型銷售中，客戶關系是最重要的，但是如果我們提交的方案不能夠滿足客戶最基本的要求，我們也不能獲得銷售訂單。

（3）提交的初步方案必須得到經手人士的同意及認可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經手人士的認同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優勢。