【案例】涉道小崔的感悟-思考之如何管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

引言：在工業(yè)品銷售當(dāng)中，立項(xiàng)的最終目的是成為客戶選定的候選供應(yīng)商，做好后面銷售階段的鋪墊。要是項(xiàng)目立錯(cuò)了項(xiàng)，人力、財(cái)力自然會(huì)令企業(yè)項(xiàng)目成為負(fù)擔(dān)。項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，更能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱讼乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。

我們對(duì)待工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目評(píng)估需要更加客觀，銷售員必須根據(jù)真實(shí)情況來(lái)收集并整理項(xiàng)目信息，否則項(xiàng)目立項(xiàng)就沒(méi)有意義了。

【案例背景】

市場(chǎng)發(fā)展到今天競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的白熱化狀態(tài)，客戶的選擇越來(lái)越多，需求變化也越來(lái)越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來(lái)越高，對(duì)于剛出道的小崔同志來(lái)說(shuō)，又是一種什么樣的情況呢？讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說(shuō)，銷售是一份值得去奮斗的職業(yè)，一份崇高的事業(yè)，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里，又是怎樣的一種概念呢？比爾蓋茨曾經(jīng)對(duì)所有的大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)過(guò)這么一句話：“不要畢業(yè)剛開(kāi)始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑，只有經(jīng)得起磨練，未來(lái)才會(huì)越走越順。”小崔同志帶著比爾這句經(jīng)典的感悟，走向了社會(huì)，走向了人生，走向了銷售崗位。

【組織架構(gòu)】

銷售新人：小崔

【案例描述】

“小家伙，過(guò)來(lái)，幫我拿這個(gè)資料去打印一份。”陳經(jīng)理在辦公桌的那頭喊著。

“哦，好的，馬上來(lái)了。”小崔一邊整理客戶資料，一邊回答陳經(jīng)理的話。可是心里頭還是嚷嚷不停地說(shuō)：“為什么老是叫我，好像我是奴隸一樣。真氣火，總有一天我一定要出人頭地。”

小崔的幸運(yùn)

小崔剛畢業(yè)，應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來(lái)越大。而銷售崗位雖然起點(diǎn)低，但壓力可想而知，做過(guò)銷售的人都有這方面的感受。因此，很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售，就更加累人，幾乎整天滿世界跑，不跑就沒(méi)有業(yè)績(jī)。跑了還不一定有業(yè)務(wù)，而且銷售金額大，一個(gè)項(xiàng)目銷售的時(shí)間長(zhǎng)，很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來(lái)，再加上與客戶打交道時(shí)心態(tài)不好，銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒(méi)辦法才從事銷售的這份工作。幸運(yùn)的是，小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作，更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里，已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷售業(yè)績(jī)過(guò)億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一，在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪恕３Ｄ暾f(shuō)的好，找份工作難，找到一份好工作更難，最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無(wú)奈才從事了銷售，但在這里，從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向。。。。。。

SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開(kāi)發(fā)、服務(wù)于一體，專業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、銷售的公司，并與多家國(guó)際著名廠商合作，引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材，以滿足國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長(zhǎng)之需求。

SJ集團(tuán)是法國(guó)施耐德電氣公司在中國(guó)華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一，并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國(guó)總代理，為美國(guó)在華投資企業(yè)或欲向美國(guó)出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司，是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商，為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國(guó)外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案，從接線端子到機(jī)箱機(jī)柜，從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來(lái)憑著靈活的經(jīng)營(yíng)方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù)，得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往，竭誠(chéng)為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才，把企業(yè)逐漸帶向卓越。

三度思考

小崔進(jìn)入SJ可以說(shuō)是幸運(yùn)中的幸運(yùn)，但在陳關(guān)的管理下，日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)過(guò)陳關(guān)的名氣，感到很開(kāi)心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽(tīng)其名，卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何，進(jìn)來(lái)后才知道有“鐵將軍”的稱號(hào)。

一度埋怨

在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期，陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事，卻從來(lái)不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開(kāi)會(huì)議都讓他參加，包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過(guò)大學(xué)，對(duì)這些文字性的小事難不倒他，但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)。現(xiàn)在整天打雜，小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天，他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后，才清楚了陳經(jīng)理的用意。

小崔：“軍哥，最近搞了多少單子了，也教教小弟我啊，我也很想和你們一樣的優(yōu)秀。”

黃：“陳公不是在教你嗎？（“公”的稱號(hào)在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法，說(shuō)明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大）。”

小崔：“哪里在教我，都是叫我打雜，進(jìn)來(lái)一個(gè)多星期了，想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣，你看人家“小范”，前天才進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在都去外邊找客戶去了。”

黃：“陳公就是不一樣，才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣，那怎么能做到1個(gè)億以上。”

小崔：“可是為什么他老是讓我打雜呢？我是做銷售的啊，感覺(jué)和行政差不多。”

黃：“呵呵，小家伙，你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住，按照陳公的指點(diǎn)去做，以后肯定有出息的。”

和黃學(xué)軍談過(guò)之后，小崔沒(méi)有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情，這件事情對(duì)他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里，黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說(shuō)了，肯定不會(huì)錯(cuò)。

二度上馬

轉(zhuǎn)眼間，一個(gè)月過(guò)去了。就這樣，小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話，他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一個(gè)月的打雜生活，他對(duì)所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了，而且整個(gè)銷售程序，包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧，也都在開(kāi)會(huì)的時(shí)候聽(tīng)一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了。可喜的是，每次老銷售員說(shuō)完后，陳關(guān)叫他又寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要，相當(dāng)于他又加深了印象。

突然有一天，陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來(lái)。

陳：“小崔，最近覺(jué)得工作怎么樣啊？辛苦嗎？”

小崔：“沒(méi)有，陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照，我學(xué)到了很多。”

陳：“那都學(xué)到了些什么啊？能不能說(shuō)說(shuō)呢？”

小崔：“要說(shuō)的實(shí)在太多。如果有一句話來(lái)總結(jié)的話，那就是：用心、勤奮、堅(jiān)持、激情。”

陳：“不錯(cuò)，小崔。總算練完內(nèi)功了。”

小崔：“內(nèi)功？”

陳：“做我們銷售的，心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)。所以，恭喜你。明天開(kāi)始，你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了。”

小崔：“真的？謝謝陳經(jīng)理。”

陳：“不要謝我，要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮，但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙，前途無(wú)可限量啊。”

小崔：“呵呵，謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)。”

三度立項(xiàng)

由于前期的功課做的比較足，小崔在跟著老銷售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久，小崔覺(jué)得可以了，便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午，陳經(jīng)理接到了小崔的電話。

小崔：“陳公，找到大魚(yú)了。”

陳：“消息確切嗎？”

小崔：“您還不了解我嗎？需要立項(xiàng)嗎？我覺(jué)得可行。”

陳：“好。回來(lái)做個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)給我分析一下。”

小崔：“沒(méi)問(wèn)題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請(qǐng)多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，不知可否？”

陳：“如果是條大魚(yú)的話，是可以的。但是要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話，我們不是給別人陪標(biāo)了。”

小崔：“好的。我深入了解后，再和您匯報(bào)情況。”

陳：“小崔，小心信息的虛假以及客戶的合作意愿。”

小崔：“好的。”

小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。

小崔的成長(zhǎng)

陳關(guān)看了看小崔，再看了看項(xiàng)目建議書(shū)。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒(méi)有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作，小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好，一個(gè)月不到，還把自己的鞋給跑壞了。可是兩個(gè)月過(guò)后，對(duì)方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外，也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺(jué)得已經(jīng)做的很好了。最后還是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

就在小崔很傷心的時(shí)候，陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒，還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。至從這個(gè)事情過(guò)后，小崔成長(zhǎng)了不少。抱著最大的希望，做最壞的打算，用平常心去面對(duì)工作。是小崔成長(zhǎng)后的最大體會(huì)。

【案例分析】

現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場(chǎng)需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場(chǎng)，一周即可勝任工作，可事實(shí)呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無(wú)論何種結(jié)局，雙方來(lái)說(shuō)，都是損失。

一、浮夸之談的教訓(xùn)

案例中的小崔之所以失敗，其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來(lái)：

1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段，沒(méi)有正式接過(guò)單子。雖然有跟著老銷售員一起接過(guò)項(xiàng)目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒(méi)有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng)，肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì)，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說(shuō)有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。

2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，但是市場(chǎng)上的客戶早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，以為根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。

二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考

項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是：通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選，及內(nèi)部跟蹤流程。

項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中，小崔并沒(méi)有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來(lái)，就盲目立項(xiàng)。

無(wú)論談話進(jìn)行得多么順利，無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒(méi)有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過(guò)程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣，則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶。盲目立項(xiàng)，而且對(duì)方不感興趣，那么結(jié)果就沒(méi)有意義。小崔只是表面上覺(jué)得可以立項(xiàng)，但是并沒(méi)有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。

【案例延伸】

在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)中，借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來(lái)很好的思考——如何管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。業(yè)績(jī)、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長(zhǎng)此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。

對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)理解，我們應(yīng)該明確項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，以及項(xiàng)目立項(xiàng)審批表該如何填寫(xiě)等信息。

一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”

從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)：“MAN”原則

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來(lái)說(shuō)才有繼續(xù)跟蹤的意義。客戶應(yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來(lái)。

二、結(jié)合到具體公司的項(xiàng)目，我們可以形成如下的立項(xiàng)審批表：

例如：XX公司的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是如下：

XX公司營(yíng)銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表

編號(hào)：      區(qū)域：                          辦事處：             項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：