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實戰實效助力3000多家工業企業
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工業品營銷研究院成立于1999年，是中國第一家專注于工業品營銷咨詢與培訓的專業智力機構，從工業品營銷咨詢、營銷培訓、工業品營銷專業書籍、音像發行、營銷過程管控PSM軟件、工業行業資訊網站平臺等360度全方位輔導廣大工業品企業，領航于工業企業發展的風向標！2013年11月29日，工業品營銷研究院國內執行機構（上海靈希文化傳播股份有限公司）正式在上海股權托管交易中心成功掛牌上市！是中國第一家上市的管理咨詢與培訓公司！股票簡稱“靈希股份”（股票代碼100123）！
工業品營銷研究院的專家團隊熟知工業品企業特質，深諳工業品營銷模式。工業品營銷研究院90%的咨詢專家不但擁有經濟類管理的MBA、EMBA、博士、海歸碩士等高學歷，極富前瞻性的戰略眼光，開闊的思維格局。80%的咨詢專家均在大型的知名工業品企業擔任過營銷總監、人力資源總監等高層管理。
成立14年來, 工業品營銷研究院為國內外來自工業電氣自動化、工程機械、工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、化工行業、礦采冶金能源行業、環保科技等工業品行業的3000多家生產制造型企業提供過專業的營銷咨詢與培訓服務，給300多家工業品企業提供過專業系統的咨詢服務。
工業品營銷研究院憑借14年來對工業品營銷的深入研究，資深專業的咨詢專家團隊，對工業品營銷產業環境、宏觀戰略、業務模式、業務流程掌握的專業度及眾多工業品營銷成功咨詢案列見證獲得眾多客戶的認可。咨詢體系系統、先進，咨詢經驗豐富，而且熟知本土工業品企業的文化、管理基礎與客觀要求，為企業進行咨詢時能夠使咨詢方案真正落地，并能夠協助企業推動實施并取得真正的實效。開發了專業針對工業品企業的PSM銷售過程管控軟件，獨立研發大量專業的工業品營銷咨詢體系及咨詢工具，以其堅實深厚的專業功底為廣大工業品企業提供專業化的解決方案！
工業品營銷研究院一直秉持“專注成就專業，實效提升價值”的核心價值觀，永遠致力于工業品營銷研究事業的燈塔始終照耀著工業企業在茫茫大海中前行的道路。我們的使命：始終站在工業企業創新發展的最前沿，推進中國工業企業發展的新進程！
專題第一部分：工業品營銷研究院對工業產業未來發展趨勢的研究
迷茫的中國制造，未來之路在何方？
2010年，我國的工業增加值達到2.37億美元，首次超過美國的2.2億美元，成為全球制造業第一大國。之后的2011及2012年，中國依然牢牢占據著世界第一制造大國的稱號，在世界500種主要工業品中，我國的生鐵、煤炭、粗鋼等220種產品產量居全球第一位。然而風光背后，我國制造業存在大而不強、核心技術缺失、產品同質化等眾多問題。尤其是2008年后，隨著原材料價格的上漲和勞動力成本的攀升，中國制造業更是出現了出口萎縮、產業空心化等新危機。
一、企業家談中國制造業現狀
20 世紀中，制造業給美國、日本和歐洲帶來了巨大的經濟發展和市場繁榮。而我國的制造業在改革開放以來也得到了迅猛發展，憑借巨大的制造業總量成為名副其實的“世界工廠”。
雖然我國已成為全球第一制造大國，但大而不強卻是我國制造業的致命傷。因為制造業分為以勞動密集型為特征的加工制造業，和以資金密集、技術密集為特征的裝備制造業，而中國目前只在加工制造業上做到了極致，在以裝備制造業為主要特征的“重化工業階段”卻還處于初級階段。可以說，目前的中國制造業正處在由低級向高級發展的中間階段。
所以中國制造業出現了矛盾的兩面：一方面中國以制造大國聞名全球，另一方面跟美國日本等制造業強國相比，中國卻在核心技術上存在很大的差距。
對于中國制造業目前的發展狀況，各龍頭企業的企業家應該是最有話語權的，我們不妨看看他們對中國制造業的看法。
1、中聯重科：制造業產業鏈配套不齊全
中國裝備制造業在轉型升級中要爬全球價值鏈高端的這個“坡”，過核心技術的這道“坎”，然而裝備制造業由于產業鏈縱向發展不均衡，制約了產業向高端升級。
一個完整產業鏈從縱向看，任何一個分支，除了主機產品，還包括眾多零部件產品。然而目前中國裝備制造業的發展現狀是：主機企業出現了一批龍頭企業，有規模，其中不乏百億、千億級企業，有的甚至在全球有品牌、有地位、有話語權；但為之配套的企業大多還是創業型、中小型企業，它們處于產業鏈底部，規模較小，技術較弱，裝備較差，沒有能力自我升級，難以支撐產業向高端突破；為主機配套的擁有關鍵技術的核心零部件，占有高附加值，但大多數卻要從歐美企業采購，成為了制約產業向高端升級的瓶頸。
以工程機械為例，中聯、三一、徐工3家中國企業已進入全球工程機械行業前十。但為之配套的國內企業盡管數量很多，但是能力都比較弱，高端的液壓件、密封件、傳動件、發動機等關鍵零部件還大多依賴進口，出現了主機企業與配套企業能力不匹配現象。
2、寶鋼集團：我國制造業國際化水平較低
“2011年中國企業國際化指數排行榜”指出，在前50名國際化指數最高的企業當中，鋼鐵業只有寶鋼一家入圍，而且排名比較落后，僅位列第25。這一結果尷尬地顯示出改革開放以來中國鋼鐵業國際化的現狀，或者說制造業的現狀。
寶鋼針對全球鋼鐵企業國際化水平的一份研究結果顯示，以海外銷售收入比重、海外資產比重、海外子公司比重來衡量，安賽樂米塔爾的國際化指數高達90%以上，塔塔鋼鐵則超過80%以上，日韓企業普遍在30%以上，而寶鋼只有7.75%。
寶鋼作為中國鋼鐵業的龍頭企業，其國際化程度還不足世界同行領先水平的10%，這從側面反映出我國制造業國際化戰略眼光的缺乏。
3、沈陽機床：中國制造同質化現象十分嚴重
中國制造低端產品產能過剩，高端產品研發能力和產品化能力弱等問題已非常突出，導致行業同質化競爭加劇。
以中國制造的基礎行業機床行業為例，2011年金屬切削機床企業數量為1070家，產量為403935臺，但到2013年已達到1264家，增長18.1%，全年產量可達858100臺，較2011年增長112.4%。企業同質化現象十分嚴重，行業惡性競爭的苗頭已經顯現。而機床行業低端產能過剩的根源便是生產技術落后，創新能力不足，這直接導致國內產品只能大致滿足低端產品生產需要，一旦進入中高端，大部分產品就會敗下陣來。
二、中國制造業存在的問題
2012年鋼鐵、造船、水泥等傳統制造業出現大量中小制造企業倒閉現象，中國制造業開始面臨新的環境和變化，可以說中國制造業的發展如今已經走到了一個十字路口，不但要面對核心技術缺乏、產品競爭力不高等老問題，還面臨著產能過剩、出口萎縮、成本高漲等新難題。
中國制造業面臨的傳統問題有：
1、核心技術缺乏，80%的高端技術依賴國外進口。
目前中國制造業大多以勞動密集型產業居多，以技術密集型為主的高端裝備制造業嚴重不足。在很多制造行業上，中國制造商占領的只是低端市場，而盈利豐厚的高端市場卻被國外廠商所壟斷。例如制造芯片的光刻機、工程機械的液壓系統、平板顯示器的壓縮芯片等，我們每制出一個產品，就要給外資拿去一塊相當豐厚的利潤。據統計，光纖制造裝備的100%、集成電路芯片制造裝備的85%、大型成套石油化工裝備的80%、轎車工業裝備、數控機床、紡織機械和膠印設備的70%均被進口產品占領。
我們制造出了產品，但利潤的大部分卻被外資拿去，所以中國雖然是全球第一制造大國，但實際上不過是世界低端產品及零部件的廉價供應商。
國內外制造企業研發投入占銷售收入比例對比
目前的中國制造企業還停留在仿制的低層次階段，企業技術開發能力和創新能力薄弱。原創性技術和產品甚少，能夠參與國際主流渠道競爭的產品就更少。
2、產品附加值不高，利潤低下。
正因為中國制造企業核心技術缺失，所以中國產品的附加值往往不高，同質化現象非常嚴重。制造企業大多靠打價格戰贏得訂單，企業經常在競爭中自相殘殺，相互壓價，導致制造企業的利潤水平低下。比如機床，我們賣十臺還不及人家賣上一臺。
2013中國進出口機床價格對比（海關總署統計資料）
由上表可以明顯看出，進口機床平均單價是我們出口機床的400多倍，這差距簡直令人不敢相信。
3、勞動生產率偏低。
我國制造業發展狀況的特點被概括為“兩高一低”：即制造業增長速度高，占國內生產總值的比例高；人均制造業增加值低。勞動生產率及附加值偏低是高速成長下的中國制造業無法掩飾的核心問題之一。此前中國科學院曾發布多份報告認為，中國勞動生產率相比發達國家嚴重滯后，中國的勞動生產率只相當于美國的1/12，日本的1/11，甚至不如印度。
4.產業結構不合理，傳統產業仍占主導地位
目前我國制造業產業和產品結構不合理，一方面，造船、鋼鐵、水泥、煤炭等傳統產業出現產能嚴重過剩的情況，而另一方面，大型數控裝備、衛星航天、智能設備等高科技產業的產品卻普遍不足依靠進口。這就形成了我國制造業普通產品總量過剩，而體現競爭力的重大技術裝備卻不能滿足要求的矛盾局面。
目前中國制造業企業５００強仍然是傳統產業占較大比重，而世界５００強更多以現代制造為主，這也是我國制造業跟德美制造業很大的區別。
5、企業規模相對不大。
雖然我國工業增加值在世界上名列第一，但我國制造業主要靠拼企業數量眾多取勝。以單個企業衡量，我國大部分制造業企業規模仍然較小，許多企業都沒有達到行業對規模經濟的最低要求。尤其是與世界５００強相比，中國制造企業與世界級制造企業在規模上的差距仍然十分顯著。
國內外電氣自動化行業巨頭規模對比
由上表可見，在電氣設備制造企業上，中國最大的上海電氣銷售額仍未突破千億大關，而國外的通用電氣卻已經向萬億進發了，企業規模不在同一層級，中國制造企業還有很長的路要趕。
6、高耗能與高污染現象嚴重。
我國制造業向來存在“高耗能、高排放、高污染”的“三高”現象，而這種高耗能，高污染，低效率，低產出的工業嚴重阻礙了可持續發展。歐美等發達國家就是意識到了環境保護的重要性，所以將高污染的工業移向發展中國家，而中國制造業則以犧牲資源和環境為代價，換來了第一制造大國的稱號，
光是電機（俗稱“馬達”），國內能效消耗就比國外高出大約15~20%。因為目前發達國家使用的多為節能環保的高效電機，其高效電機效率已達到91%以上，而中國高效電機使用率僅為5%，其余大部分是低于標準規定的3級能效電機，平均效率為87%。
7、品牌意識缺失。
與國外企業相比，中國制造企業的品牌意識相當缺乏。據統計，在進入世界500強的中國企業中，有64%的企業沒有對品牌進行全面保護。其中，大型工業企業對品牌未予以全面保護的比例竟高達80%，十分令人擔憂。
中美品牌產品占各自國家GDP的比重對比
據聯合國工業計劃署的統計，全球共有8.5萬個品牌，其中著名品牌所占比例雖然不到3%，卻擁有世界40%以上的市場份額，名牌產品的銷售額占了全球銷售額的50%。可見品牌在提升產品附加值上有重要影響。而這正是中國制造企業所缺乏的。
2013年《世界品牌500強》排行榜顯示，美國占據了500強中的232席，而中國只有25個品牌入選，還不到美國品牌的11%。
2008年后中國制造業面臨的新問題：
在08年經濟危機后，中國制造業也悄然發生了一些變化，溫州、東莞等制造基地發生大批中小制造企業倒閉老板跑路現象，傳統的造船、鋼鐵等行業也從以往的高增長時代轉向微利時代。
1、人民幣升值，出口萎縮
2008年來人民幣持續升值，而國外需求卻持續萎縮，加上歐債危機和東南亞，非洲等發展中國家的競爭，導致我國制造企業不但出口減少而且企業的利潤也不斷下滑。
2013年廣交會累計出口成交額僅為1946.1億元人民幣，環比下降10.9%，創下7年來的新低。2013年以來雖然全球經濟保持緩慢復蘇態勢，但中國的出口市場并沒有像之前那樣迅速作出反應，中國制造業依然面臨著新出口訂單萎縮的局面。
2、稅費過重、成本優勢不再。
制造業的成本包括原材料成本、人力成本、土地成本等。2008年后，隨著《勞動合同法》的頒布，勞動力成本的提高更無可避免，而且土地成本和原材料成本也都提高了很多，這些對中國以勞動密集型為主的制造業沖擊非常大。
中國制造的產品一直是以較低的綜合成本取勝，但隨著勞動力等各項成本的升高，中國的成本優勢已經蕩然無存。以中美兩國為例，美國的生產成本只比中國東部沿海城市的高5%到10%左右，而且美國生產率也大大超過中國大陸。
一項美國咨詢公司的研究報告顯示，中國的勞動力成本已經高于亞洲其它七個國家，勞動力成本最低的是孟加拉國價格，僅為上海和蘇州的五分之一。
3、“空心化”現象凸顯
市場需求低迷和成本上升利潤萎縮對中國制造企業的經營者熱情構成了重大挫傷，制造企業紛紛“逃離”實業，將資金流向金融、房地產等行業，因而出現了制造業“空心化”現象。前幾年溫州就出現企業將資金從實體經濟中抽調出來投資房地產、放高利貸的現象，據央行溫州中心支行披露的數據，目前溫州地區全部民間借貸資金流入實體經濟的比例較2004年劇減了90%。
中國企業聯合會發布的《2012中國500強發展報告》顯示，制造業與商業銀行業之間的效益“鴻溝”在擴大。
2012中國制造企業與商業銀行利潤對比
由上表可見，5家商業銀行占500強利潤比例收入超過了272家制造業企業，金融業和制造業之間收益的強烈落差，也使制造企業萌生逃離念頭，轉而投向效益更高的金融業。
4、產能過剩矛盾突出
當前，我國產能過剩已呈現出行業面廣、過剩程度高、持續時間長等特點，成為影響工業經濟持續健康發展的突出矛盾。
2012年以來，國家統計局統計的6萬余戶大中型企業產能綜合利用率基本低于80%，產能過剩從鋼鐵、有色金屬、建材、化工、造船等傳統行業向風電、光伏、碳纖維等新興產業擴展，部分行業產能利用率不到75%，但一些過剩行業投資增長仍然較快，新的中低端產能繼續積累，進一步加劇了產能過剩矛盾。
2012年我國發電設備制造業產能利用率情況（數據來源于《中國機電工業》）
以核電設備為例，我國每年能生產12臺套左右的核電設備，但每年核準的只有3臺套，產能利用嚴重不足。
至于我國光伏設備，更是處于絕對過剩狀態。數據顯示，2012年我國光伏產能已經超過40GW，而當年全球光伏裝機市場也就30GW左右，這意味著我國光伏產能已經可以滿足全球市場，處于絕對過剩狀態。
5、貿易摩擦增多
金融危機以來，身處危機中的歐美國家越來越意識到實體經濟的重要性，掀起了一股美國制造業回流潮。以卡特彼勒、艾默生、通用電氣為代表的一些美國公司已經將一些生產線從中國轉移回美國，有專家預計，到2015年，將有15%的美國企業會從中國回流本土。
歐美制造業在復興過程中，為了扶持本土制造的崛起，貿易保護主義由此抬頭。由于中國目前已經是全球第一大出口國，因此中國成為這一輪全球貿易保護風潮針對的首要目標，目前全球一半以上的貿易摩擦都針對中國。
以鋼鐵為例，從2012年10月到2014年3月底，僅18個月的時間，我國鋼鐵產品和相關制品遭遇貿易救濟調查已達42起。也就是說，平均每個月都有兩起有關鋼鐵產品的貿易救濟案件發生在中國出口企業身上。
三、中國制造業的出路在哪里？
前有美德日等制造強國的擠壓，后有東南亞新興國家的追趕，內有勞動力生產成本高漲帶來的利潤壓力，外有經濟低迷帶來的市場出口壓力，在內憂外患阻力重重之下，中國制造工業的出路在哪里？中國工業該如何做才能從“中國制造”走向“中國創造”？
1、重整產業鏈，由微笑曲線的中間向兩端延伸。
一個完整的產業鏈由前端、中端、后端三部分組成，前端包括產品研發設計、原材料采購、零部件生產等，而中端則是加工組裝環節，后端則由銷售、服務、品牌等環節組成。
制造業微笑曲線示意圖
中國制造在全球產業鏈中的位置長期處于附加值低、創新能力弱、結構不合理的產業鏈中端，即微笑曲線的最低端，在產業價值鏈中扮演加工、組裝為主的角色。 反觀美國、德國制造業，它們處于全球產業鏈中的上下游，而將利潤空間較小的加工制造環節交給中國，從而攫取了整個產業鏈中的大部分利潤。
隨著新一次“工業革命”工業4.0的到來，制造業微笑曲線的兩端將更為陡峭，中端的制造環節價值將進一步被攤薄，特別是當前我國勞動力成本高漲后，制造業的利潤進一步被擠壓，向兩端索取增加值已經迫在眉睫。
中國工業要走向“中國創造”，必須從微笑曲線的中端向兩端延伸，只有如此才能獲取更多的利潤，真正成為制造強國。
2、調整產業架構，由傳統制造業向高端裝備制造業轉變。
過去中國發展以鋼鐵、水泥等傳統制造業為主，在技術密集、附加值高的高端裝備制造業上卻鮮有涉及，導致我國在大型數控裝備、衛星航天、智能設備等高端裝備制造業上嚴重依賴國外進口。
2010年，我國高端裝備制造業的銷售收入約1.6萬億元，僅占裝備制造業銷售收入的8%，而2013年我國高端裝備制造業產值占裝備制造業比重也不過在10%左右。不僅如此，在關鍵技術及核心技術上，我國高端裝備制造業缺乏自主創新，對外依存度高，所以我國企業不得不將數控機床售價的20%-40%支付給國外專利持有者。
而且在配套能力上，我國的發展也相當滯后。據統計，為高檔數控機床配套的高檔功能部件70%需要進口，大型工程機械所需30MPA以上液壓件全部進口；占核電機組設備投資1/4的泵媒主要依賴進口。薄弱的基礎配套產品也嚴重制約了我國高端裝備制造業的發展。
3、由生產型制造向服務型制造轉變
在國際分工比較發達的制造業中，產品在制造過程中的增加值不到產品價格的40%，60％以上的增值發生在服務領域。德勤公司的研究報告也清楚表示，在其調查的80家制造業公司中，服務收入占總銷售收入的平均值超過25%；有19%的制造業公司的服務收入超過總收入的50%。這一切都表明，全球制造業正在從“生產型制造”向“服務型制造”轉變。
目前國際制造業跨國巨頭都在推進制造服務化轉型，如美國GE將金融與制造業有機結合起來，提供設備融資租賃、汽車租賃、債權出售、項目融資等金融服務；全球最大的航空發動機制造商羅爾斯－羅伊斯公司則以“租用服務時間”的形式為波音、空客等飛機制造企業出售發動機，在對方租用時間段內，羅羅公司承擔一切保養、維修和服務；還有全球最大的工程機械制造商卡特彼勒公司，提出了“生產商客戶服務合約”（CSA），可以按客戶的需求來定制服務。
在產品利潤增值空間日益向服務環節轉移的今天，中國制造業也應該由賣產品向“產品+服務”轉變。
4、由設備制造向系統集成轉變
在制造業形勢日益復雜的今天，客戶需要的不僅僅是產品設備，更需要系統的集成解決方案。以環保應用領域的主要脫水設備壓濾機為例，客戶在購買時不但會考慮對壓濾機單機及配套的需求，更希望壓濾機制造商對整個壓濾機系統進行設計，提供過濾系統整體解決方案。
南方最大的壓濾機制造企業興源過濾就意識到了客戶的需求，將重點從提供壓濾機產品上轉移到為用戶提供過濾系統集成能力上，從而將系統集成服務能力變為企業的核心競爭力，一舉成為國內壓濾機行業第三位。還有上海電氣、秦川集團等傳統的設備制造商，正逐步向集設計制造、系統集成于一體的系統集成商轉變。
5 由代工向品牌轉變
如果說“中國制造”是中國的一張名片，那么“代工”則是這張名片的基礎“材質”。據質檢總局發布的2013年上半年產品質量狀況分析，中國出口商品中大約90%是貼牌產品， 2008年至今，沒有一家中國制造業品牌躋身世界品牌500強中前100位排行榜。
國際營銷大師米爾頓科特勒在談及中國工業品制造業時，指出“對于高品質產品進入發達市場時，在質量、價格方面的控制力不大，中國企業需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%-15%的市場加工費”。無庸置疑，品牌產品可以賣得更高的價格，并且依舊具有極強的競爭力，這就是做品牌的魅力。
中國制造業要爭取更多的利潤，就必須發展自主品牌，由代工向品牌轉變。
四、值得中國借鑒的德國制造業
2009年歐債危機爆發以來，歐洲經濟哀鴻遍野，2012年負增長率達0.3%。但德國卻在危機中異軍突起，成為債務危機下歐元區經濟的“發動機”和“穩定錨”。那么，是什么讓德國在逆境中“一枝獨秀”、風景獨好呢？答案是制造業。
自從1887年走上工業復興道路后，127年以來“德國制造”由小變大，由弱變強，成為歐盟最大的制造業國家。而與中國不同的是，德國雖然也擁有“世界工廠”的美譽，但其生產的都是高附加值、高科技產品，走的是高科技、高利潤道路。德國的汽車、機械、醫療設備都是世界級產品，具有高技術、高利潤、高回報率等特征。
有一篇《中國與日本德國機械制造最可怕的差距》的文章中寫道，當主人公第一次加工制造出精度達到預計的0.0001毫米要求的樣品時，著實興奮了一陣子，但之后卻是滿滿的失落感，因為那臺加工中心的數控機床是德國造的，數控計算機部分是德國造的，加工軟件還是德國造的……
德國制造已經成為耐用、可靠、安全、精密的品質代名詞。然而“德國制造”的光環并非與生俱來，很少有人知道曾經的德國制造居然是“偷竊、復制、偽造”的代名詞。
當19世紀30年代德國開始工業革命時，英國工業革命已經接近尾聲，世界市場幾乎被列強瓜分完畢。德國人不得不仿造英、法、美等國的產品，以廉價產品沖擊市場，由此遭到了工業強國的唾棄。1887年8月23日，英國議會通過了侮辱性的商標法條款，規定所有從德國進口的產品都須注明“Made in Germany”，以此將劣質的德國貨與優質的英國產品區分開來。
從那一刻起，德國人意識到占領全球市場靠的不是產品的廉價，而是產品的質量。通過對產品質量的嚴格把關，“德國制造”終于完成華麗的蛻變，催生了西門子、克虜伯、大眾等一批全球知名企業，并推動德國在一戰前躍居世界工業強國之列。
中國制造如今跟曾經的“德國制造”一樣，是廉價的代名詞，那么從德國制造由弱到強、由辱到榮的“灰姑娘”式蛻變進程，中國制造可以學習到哪些經驗，從而讓中國制造也成為“高端”的代名詞呢？
1、持續的技術創新體系。
強大的創新能力是德國制造業長盛不衰的秘訣。在德國制造的營業額中，27％以上來自于創新產品。德國企業的研發經費約占國民生產總值3%，位居世界前列。據統計，歐盟企業研發投資排名中，前25位中就有11家是德國公司，排名第一的德國大眾汽車公司年度研發費高達58億歐元。
據歐盟統計，德國在制造業創新投入強度（研發投入占銷售額的比例）以4.71遠遠高出歐盟3.45的平均水平，另外，德國制造業新產品占企業銷售總額的比例高達40.3，遠高于歐盟（15國）28.6的平均水平，列歐盟第一位。
而且除企業外，歷屆德國政府也十分重視制造業的科研創新和成果轉化，并且為制造業的發展與創新制定了很好的法律和制度保障。在德國科研創新體系中，企業承擔2/3的科研經費，剩下的1/3由聯邦政府和地方政府買單。
2、標準化和質量認證體系
德國制造有著完善、統一的行業標準，其制定的標準涉及建筑、采礦、冶金、化工、電工、安全技術、環境保護、運輸等幾乎所有領域，可以說，德國是世界工業標準化的發源地。在德國每年發布的上千個行業標準中，其中約90%被歐洲及世界各國采用。其次德國有著公正、客觀的質量認證和監督體系，獨立于政府和行業以外的認證和監督機構會依照ISO和DIN等標準對企業產品和制造流程進行檢測，并為合格者頒發認證證書。據統計，“德國標準”每年為德國貢獻約180億歐元。
3、注重技術人才的培養
德國政府非常注重一線技術人才的培養，獨特的雙元制職業教育體系，為德國制造業輸送了源源不斷的高素質技術工人。據統計，過去的20年里，每10年機械工業領域的工程師人數就增加一倍，而且德國成功的企業家大多有工程技術背景。
德國約70%的青少年在中學畢業后會接受雙軌制職業教育，每周有三至四天在企業中接受實踐教育，一到兩天在職業學校進行專業理論學習，培訓時間一般為兩年到三年半。在德國，大學畢業生僅占同齡人的20%，將近80%的年輕人接受的是職業教育，并由此走上工作崗位。這種雙軌制職業教育模式有效保證了德國制造業所需的高技能，并為其輸送了大量高素質勞動力。
4、重視中小企業發展，成就細分領域的“隱形冠軍”
在絕大多數國家追求大型企業集團的商業模式時，德國卻相當重視那些規模不龐大、低調而又成功的中小企業，并且還制定了“限大促小”戰略，以扶持中小企業的發展。
得益于對中小企業的重視和偏愛，德國因此擁有了一大批在全球細分領域占有領先地位的隱形冠軍。而這些被世人稱為“隱形冠軍”的中小企業，才是真正支撐德國經濟的脊梁。
赫爾曼·西蒙把德國“隱形冠軍”歸納為三個特點：領域內全球市場份額第一或第二，抑或在歐洲市場排名第一；年銷售額低于10億美元；大眾知名度較低。這些隱形冠軍常常能占據細分后50%甚至90%的市場份額，獲得許多大企業無法想象的成就。到2006年，符合西蒙三條標準的德國“隱形冠軍”已超過1130家，他們的年均銷售額增幅達到8.4%，遠高于所有德國企業的年均增幅。
德國企業中的部分“隱形冠軍”
德國制造業的“隱形冠軍”，他們中不少有上百年甚至有200年的發展歷史，而且基本是家族企業。正是這些在各個細分領域占據市場頭名的中小型企業，才成就了德國的強大。
五、工業品營銷研究院-卡位戰略助中國工業品企業成為細分領域第一
從德國制造業由弱到強的工業蛻變進程中我們可以發現，除了創新，一大批優秀的“隱形冠軍”式中小企業也是其制造業保持強盛不衰的秘訣。而德國中小企業的一個顯著特點就是其產品往往針對“縫隙市場”，并且長期專注于該細分領域。
反觀中國的中小工業品企業，基本停留在以價格取勝的低層次競爭中，很多只是一味的模仿，并沒有形成自己的競爭優勢。工業品營銷研究院認為，面對愈加激烈的全球化競爭，未來能夠留下來的工業品企業有以下兩類：
第一類，是大而全的巨無霸的企業，如ABB、西門子之類。這種巨無霸企業因為擁有豐富的產品線和充足的資金群，從而能靠規模化和集團化運營在大浪淘沙中抵擋住大風大浪存活下來。
第二類，是小而精的特色企業，如在某個細分領域市場占有率第一。例如德國的伍爾特公司，只生產螺絲、螺母等連接件產品，但它年銷售額卻高達70多億歐元。而且德國許多中小型企業就屬于這一類，在全球細分領域中處于領頭羊地位。
對資金不足的廣大中國工業品中小企業來說，第二類企業是其優先選擇，即選擇某個細分行業做到最好，成為細分領域的老大。那么中國工業品中小企業如何才能成為細分行業的領導者呢？
工業品營銷研究院經過對4651家企業客戶，24403位高層管理人員的市場調研后，毅然提出了“卡位”戰略的企業新思維，以幫助中國工業品中小企業成為某細分領域的老大，
卡位的目標是占領該細分市場，在一定時期內最大限度地阻止其他企業進入該細分市場，同時有效的經營該細分市場，成為該細分市場的代表者和領軍者。其實，卡位策略許多企業已經在無形中應用，只不過作為企業的一種商業模式沒有得到很好的總結和深入研究。卡位的核心戰略思想可以概括為十六個字：明確定位、挖掘優勢、做到最好、建立團隊。
1、明確定位--找到細分市場，成為行業第一。
明確定位就是為企業在市場上樹立一個清晰的、有別于其他競爭對手的、符合目標市場客戶需要的形象和特性，從而在目標客戶心中占據一個有利位置。
認真研究德國大多數中小企業的市場定位可以發現，它們通過對某細分領域的明確定位，高度專注于某一個窄小的行業，從而在國際市場上遙遙領先于生產同類產品的任何其它企業。
專注細分領域的成功中小企業
而中國的中小企業常常是什么產品賺錢就上什么項目，結果導致產品品類很多，但每個產品都不專，把力量分散掉了。
所以卡位戰略的第一步就是要明確定位，細分市場，集中到某個特定市場，這樣而言企業才能將經濟效益提高上去。在選擇細分領域時，可以按照：一、產業，二、行業，三、子行業，四、產品類型，五、區域市場，這種方法來逐步縮小范圍，將市場進行細分，形成有效的聚焦。
2、挖掘優勢--明確競爭對手，提煉核心優勢。
所謂的優勢，用通俗的話來講就是：人無我有，人有我優，人優我先（產品更新換代更快）。客戶有需求，競爭對手做不到，或者它做的不如我好，這就是你的競爭優勢。
如何挖掘企業的競爭優勢呢？當今的中國工業品企業，除部分外企和有實力的大企業外，國內大部分中小企業都是同質化的產品。在這種情況下，工業品企業就要懂得挖掘企業的差異化優勢。
例如，一家企業在客戶關系、品牌、行業標準、產品性能、快速解決方案、供貨能力、價格等方面超不過競爭對手，而在售后服務方面能超過競爭對手，那么優秀的售后服務就是企業的獨特賣點。宣傳、強化這一優勢，讓客戶明白，我方產品強于對方產品的地方。
其實世上每個人之間都存在差異，更何況是兩家公司。只要企業肯花心思多研究一下自己公司和競爭對手的情況，總能找到跟對手不一樣的地方，如價格、售后服務、交貨周期等等。2002年華菱重卡成立之初，經過詳細的市場調查，看到當時國內大馬力高端重卡市場高性價比產品相對較缺乏。于是，華菱重卡以差異化的產品定位，集中精力主攻30萬元至70萬元之間、300馬力以上的大馬力重卡。2004年10月華菱重卡正式上市時，以差異化產品優勢實現了替代進口、出口和自用三步并舉的戰略。這樣，華菱憑借具有前瞻性的高品質產品，形成了良好的開局。
3、做到最好--擴大絕對優勢，成為行業標準。
德國中小企業一旦憑借雄厚的制造技術在細分市場建立質量優勢，他們就會不斷加大研發投入，通過創新鞏固和擴大領先優勢，成為細分領域的NO.1。要做到最好，就必須掌握以下兩點：
（1）、聚焦原則。
俗話說的好，事事通不如一事專，在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要容易許多。中小企業的資金和精力有限，與其分散精力去發展多種產品，倒不如集中精力將一種產品做精做透，成為該產品的老大。麥肯錫研究發現，成功的機械制造公司集中在少數幾個產品上（如下圖所示）。
（2）、成為行業標準的制定者
所謂的行業標準制定者，就是客戶一想到這個行業的產品，第一個想到就是你。例如客戶一提到鋁制電纜，想到的就是加鋁電纜公司，而一想到光伏逆變器，就會想到德國SMA，因為它們是細分行業的老大。
德國隱形冠軍就是行業游戲規則的制定者，許多德國標準就是由這些創新型的中小企業制定的。
4、建立團隊--組織內部團隊，整合外部資源，建立企業的核心競爭力。
企業團隊可以有兩個方面的理解：第一，企業可以在自己公司內部建立營銷團隊，把企業的戰略優勢發揮得更好；第二，企業可以將其他業務委托給比自己更具成本優勢和專有知識的企業。這樣企業可以整合利用外部最優秀的專業化資源，從而降低成本、提高效率、充分發揮自身核心競爭力。
企業在建立團隊時應當注意從不同層面建立不同的團隊：在領導層建立領導團隊，實現公司的戰略目標。在執行層建立執行團隊，實現公司的業務目標。企業還可以建立探險團隊，檢測、觀察企業的潛在機會和威脅，孵化企業的新增長點。
放眼全球化市場機制，很多企業在進行競爭時，往往只在乎對手的實力及跟風，而對于自身的優勢卻完全沒有研究過，中國企業也不例外。在21世紀的今天，產品技術的核心優勢將被替換。一流的企業靠品牌，二流的企業靠服務，三流的企業靠產品技術，如何找到企業最長的板子，讓競爭對手短時間之內無法超越，創造一片屬于自己的藍海，這就是卡位戰略的核心思想。
專題第二部分：國內外龍頭企業對所在行業未來發展趨勢的見解
對于工業產業的未來發展趨勢，各行業的龍頭企業應該是最有發言權的，因為它們走在行業發展的最前沿，對市場的風吹草動了如指掌。所以工業品營銷研究院（以下簡稱研究院）特地采訪了國內外一些細分行業的龍頭企業：
世界數控沖床模具細分領域的佼佼者--美國威爾遜模具公司；
世界潤滑油領域的龍頭老大--美國瑞孚化工集團；
國內工業服務領域的領導者--珠海順益集團；
國內酚醛泡沫保溫材料龍頭老大--營口象圓新材料工程技術有限公司；
國內最大軸承生廠商--人本集團。
這些細分領域內的龍頭企業家對各自所在行業均有深刻的了解，在采訪中暢談了企業成為龍頭老大的秘訣及對行業未來趨勢的預測。
產業結構粗狂、同質化競爭激烈是目前模具行業的現狀
--威爾遜模具（上海）有限公司總經理許思達
美國威爾遜模具公司成立于1966年，如今在美國、英國，中國，巴西，德國，丹麥，法國，意大利和加拿大均設有分公司。威爾遜的各類模具幾乎覆蓋了所有的數控沖床，是全球數控沖床模具領域的佼佼者。
研究院有幸訪問到威爾遜模具（上海）有限公司的總經理許思達，許總認為行業發展不規范，同質化競爭、惡性競爭和價格戰制約了企業的發展和后勁。
工業品營銷研究院：據我所知，模具作為一個傳統行業，競爭相當激烈，請問威爾遜是如何脫穎而出，成為該行業的領導者的？
許總：創新，品質和服務是我們一直秉承的立業之道，我們擁有同行業最多的專利，有些發明推動了整個行業的技術進步，比如說滾輪系列模具，極大的提升了數控沖床的加工能力，甚至改變了通信機柜，電腦機箱的設計，為數控鈑金行業做出了巨大的貢獻。最新的EXP技術以綠色，環保和低使用成本為設計主線，創造了自有數控沖床以來最有影響力的模具結構。好的產品結構必須結合好的制造技術，保證高效和高品質，公司自2000年開始投入大量資金在全公司使用SAP軟件和Lean制造技術，從體系上保證產品的質量和生產的高效，比如：對標準產品，下午三點以前下單的可以當天發貨，客戶在北美地區可以在第二天收到需要的產品。
優秀的企業文化保證了威爾遜公司在近50年的里程中保持旺盛的創新能力，優良的產品品質和業內最優秀的服務體系；公司視每位員工為“大家庭”的成員，認同和共同成長讓很多員工從進入公司就一直干到退休。我們還有很多關于公司的文化建設的特有的東西，限于時間在這里就不多談了。
工業品營銷研究院：威爾遜作為模具行業的老牌企業，貴公司未來五年的發展目標是什么？
許總：專注使得我們在細分行業里做成領頭羊，隨著全球制造業的變化，我們會繼續努力，保持和鞏固已有的優勢產業，擴大領先優勢。同時，通過對全球制造業的深度調研和分析，也在尋找能夠發揮我們技術特色的相關領域，分散風險，讓資產保值增值。
工業品營銷研究院：目前公司所處的整個行業狀況是怎么樣的？
許總：從全球來看，整個行業的發展速度高于基礎制造業的平均水平。從分布來看，有很多的歐洲和北美的企業把制造基地遷到了勞動力成本相對較低的部分亞洲國家和南美地區，中國是我們這個行業全球發展最快的地區，在今后的5-10年的時間里，中國仍然是數控鈑金行業全球發展最快的地區。
但如何從大到精是個值得重視的問題，產業結構粗狂，同質化競爭激烈，產品技術和制造技術缺乏核心競爭力是目前的現狀。
工業品營銷研究院：您認為在模具行業，國內技術方面跟國外相比還有哪些差距？
許總：主要的差距體現在下列幾個方面：
1、創新能夠不足；雖然這幾年體量上增加很快，但基本都是走拷貝和模仿的路子，企業缺少自己核心的東西。
2、工藝水平相對落后；花錢買了好的加工母機，但在加工母機上工藝創新十分缺乏，跟先進的歐美國家還是由相當的差距。
3、高端數控技工和工藝技師缺乏和企業內部員工培訓薄弱；國內的現狀是很多年輕人不愿意從事一線的機床操作，頻繁跳槽現象也很嚴重，基礎制造業是需要積淀的，需要時間和實踐去不斷總結經驗，提高效率，改善品質，國內企業普遍缺乏耐心，總想急于求成，但過了很多年后，除了廠房大了，機器多了，一些實質性的核心競爭力沒有的到太多的提升；
4、行業發展不規范，同質化競爭、惡性競爭和價格戰制約了企業的發展和后勁。比如說，我們國內大大小小的同類型模具廠有上百家，規模和基礎設施差別也很大，而在工業發達的歐洲和北美，總共只有不到6家企業，并且都是30-40年以上的企業；這種現象值得從更高的層面上去反思我國的基礎制造業的發展。
工業品營銷研究院：您認為未來模具行業的市場環境會有怎樣的改變趨勢，企業如何去適應或挑戰這種改變？
許總：未來的環境不會有太大的改變，企業要提高競爭力還是離不開技術創新，品質的提高和良好的服務，模具行業作為制造業的基礎，不能擺脫基本的規律，沒有什么捷徑可走，最近大家都在討論德國制造業的成功，可是我們很少能從深層次去尋找差距背后的內在東西，制造業是一個需要耐得住寂寞，經得起誘惑，沉下心去經經營的行業。只有專注于上述三個從面上的企業，才會在競爭中得到不斷的壯大和提升。
潤滑油行業未來將更加注重環保和節、品牌及客戶體驗。
--瑞孚化工(上海)有限公司總經理張凡
美國瑞孚化工集團（Shrieve Chemical Group，以下簡稱“瑞孚”）成立于1978年，總部設在美國休斯敦，是全球領先的制冷空調潤滑油產品及解決方案供應商，也是北美地區領先的油田化學品供應商，以及全美前三十大化學品分銷商之一。公司的主要業務領域有：合成潤滑油、油田化學品、有機及無機化學品。
在所涉業務領域，瑞孚擁有全球最優秀的技術專家，并通過與全球石油化工巨頭的并購、強強合作，迅速成為所涉業務領域最專業、最領先的供應商。
我們有幸采訪到瑞孚集團旗下子公司--瑞孚化工(上海)有限公司的總經理張凡先生，張總認為，潤滑油行業未來將更加注重：環保和節能，品牌及客戶體驗。
工業品營銷研究院：貴公司在中國所處的市場環境如何？
張總： 瑞孚目前在中國主要經營壓縮機潤滑油和金屬加工液，聚焦在制冷空調市場（包括汽車空調）。制冷空調壓縮機油以及有關的金屬加工液市場是技術壁壘高、產品質量要求高、專業服務要求高的“三高”細分市場，與整個潤滑油市場既有相通之處，又有自身的特點。就宏觀環境來說，中國經濟的增長放緩、下游客戶的產能過剩都給市場帶來了消極影響，但同時節能減排、新制冷劑的發展、新能源汽車等新趨勢又給瑞孚帶來了新的機會；在中觀行業生態圈內，客戶以及客戶的客戶所在行業的產能過剩，導致降價壓力持續存在，而供應商方面的成本相對剛性，無法有效傳遞消化降低成本的壓力；現有的競爭對手主要以日本、美國廠商為主，部分產品的產能過剩情況也較嚴重；當然還有一些潛在的進入者，在替代產品方面主要考慮的是新技術、新趨勢的發展，這方面瑞孚化工有很大的競爭優勢。
在這樣的細分市場環境中，成功者需要具備以下特征：（1）專業、專注；（2）持續關注創新、解決方案、形成核心技術能力，為客戶提供獨特價值；（3）品質過硬；（4）行業內良好的品牌形象和口碑；（5）專業的技術服務。瑞孚具備這樣的能力和特征，而且繼續努力打造可持續的核心競爭力。
工業品營銷研究院：貴公司產品主要應用與制冷空調等行業，未來有沒有考慮涉足更廣泛的行業？
張總：我們所處的制冷空調（包括汽車空調）行業雖然有產能過剩的情況（各個細分市場的情況有所不同），但制冷空調壓縮機油以及有關金屬加工液的技術壁壘門檻還是比較高的，我們在未來的5年內還是會聚焦在現有的細分市場內，扎扎實實做好功課、打造可持續的核心競爭優勢，我們會根據客戶不斷變化的需求，開發更多新產品，提高更好的解決方案給客戶，為客戶創造更多的價值。
瑞孚集團有三個業務單元：潤滑油、油田化學品、化學品分銷，瑞孚中國也在開發油田化學品市場。
今后，瑞孚中國也會根據集團的戰略來開發新產品、開拓新市場，實行多元化，但可以肯定的是：多元化一定是相關性的多元化，公司的業務戰略仍然是聚焦和提升客戶價值。
工業品營銷研究院：潤滑油行業未來發展趨勢如何？請您大膽分析和預測一下？
張總：對潤滑油行業未來發展趨勢的預測一定要基于對不同市場的特點、未來的發展情況以及對歐美發達國家的情況的了解，并進行分析。
目前，中國潤滑油市場仍然以超過GDP發展的速度在發展，正在超越美國成為全球最大的潤滑油市場，但與前幾年20-30%的速度相比，潤滑油市場增速已經放緩了很多。
潤滑油市場分為車用油市場及工業油市場：車用油市場由于汽車的保有量增加，發展速度雖然放緩，仍然有較大的成長空間，車用油會越來越象快消品，品牌最重要、其次渠道及便利性、再后價格，所以在這個市場上，最終能勝出的是跨國巨頭、中石化及中石油等全國性品牌，以及聚焦區域市場、注重服務的民營企業；工業油市場受行業景氣度影響很大，比如鋼廠產能過剩嚴重、效益很差，鋼鐵行業用油減少，總的來說，工業潤滑油與工業細分市場密切相關，我估計在3-5年內增長有限，價格競爭激烈，勝出者是跨國巨頭（擁有品牌和OEM推薦）、成本領先的國內企業。
潤滑油行業未來將更加注重：環保和節能，品牌及客戶體驗。
工業品營銷研究院：目前潤滑油行業競爭激烈，對此你認為什么樣的企業能夠生存下來？
張總：對于潤滑油企業的未來發展，我個人的觀點，以下幾個詞最重要：品牌、渠道及客戶體驗、成本領先、聚焦細分市場（區域或行業）。每個潤滑油企業必須找到自己的制勝之道。未來能夠生存發展的企業可能有三種類型：（1）美孚、殼牌等跨國石油公司，有品牌、技術、渠道、規模經營的優勢；（2）中石化、中石油有資源、成本領先的優勢；（3）聚焦細分市場、提供差異化產品和服務的企業，要么是行業，要么是區域，但必須有較高的進入壁壘和門檻，才能守住細分市場，否則長遠來說，仍然會面臨危機。
事實上，雖然潤滑油行業的競爭就像是紅海競爭，但通過價值鏈的分析和價值要素的重組，仍然有實施藍海戰略的機會。
工業品營銷研究院：貴公司五年內有什么樣的發展規劃？
張總：談到五年的計劃，我想先介紹一下瑞孚中國的愿景：（1）成為所選擇細分市場最領先的潤滑產品及解決方案供應商（汽車空調、冰箱及家用空調、空調翅片沖壓成型及加工、線纜拉伸）；（2）在行業內備受尊崇；（3）員工成長發展的平臺。
未來五年，我們將繼續專注、聚焦于制冷空調壓縮機潤滑油和金屬加工液市場，聘用并發展優秀的專業技術及營銷人員，增加技術研發投入、加強創新、提升技術應用和服務能力，打造可持續的競爭優勢，提高品牌在行業內的知名度和美譽度，并最終實現瑞孚的“中國夢”！
高附加價值的工業服務市場競爭焦點在于服務的專業性、快捷化和集成度
--珠海順益集團總裁張建新
順益體系（集團）是以“珠海經濟特區順益發展有限公司”為母公司，下轄30多家分公司、子公司、合資控股公司，以工業潤滑、膠粘、密封、表面處理、關聯設備等工業集成服務為核心事業，涉及研發、制造、分銷、服務、加盟連鎖的全國性企業集團。
威潤瑪是順益體系（ 集團） 旗下專業從事工業集成服務連鎖的服務品牌，它將現代化的連鎖經營模式導入工業服務領域，為傳統的中小型工業品分銷商提供一攬子的連鎖加盟服務，讓加盟商共享順益深厚的競爭優勢，突破發展瓶頸，實現與順益的優勢互補、合作雙贏、共同成長。
作為中國首家工業集成服務連鎖機構，威潤瑪的誕生既是前所未有創舉，也是極富挑戰性的嘗試，為此，順益體系（ 集團） 總裁張建新先生欣然接受研究院的專訪，暢談順益在中國工業服務領域探索與實踐。
工業品營銷研究院：在您看來，威潤瑪工業集成服務連鎖這一全新模式得以成功實施的根基是什么？
張總：順益強大的核心競爭優勢-應用技術服務能力，是威潤瑪連鎖加盟模式成功推行的基礎。工業服務和營銷有其特殊性，對服務網絡、服務團隊、服務模式和服務資源有很高的要求。對此，順益確定了以強化應用技術服務能力為核心的發展戰略，經過20多年的積累，已經形成了一個非常龐大和專業的服務平臺，目前在全國各區域擁有將近40個服務中心，400名專業服務人員，同時形成了高效專業的集成服務模式，并擁有完整的產品體系和服務資源。
同時，順益通過20多年的實踐，在營銷管理、行政人力資源管理、后勤運營管理、財務管理等方面已開發出行之有效的管理模式，這為標準化管理模式的輸出奠定了堅實的基礎。
工業品營銷研究院：“專業集成，創造價值”是威潤瑪的服務理念，請您詮釋一下這一理念的內涵。
張總：“專業集成，創造價值”簡單地說就是在潤滑、膠粘、密封、表面處理等領域，立足于客戶的使用和采購需求，依靠合理化、專業化、系統化的技術和供應解決方案，使得客戶以較低的投入，獲得極高的收益，幫助客戶降低綜合的管理成本、使用成本和采購成本，提高客戶的綜合生產經營效益。
工業品營銷研究院：威潤瑪模式的成功推出和推廣，將對中國工業品行業帶來哪些積極影響？
張總：中國作為世界級的制造業基地，隨著制造業的不斷升級，對工業服務的需求日益激增。工業服務作為促進工業技術進步、保持工業生產的連續性、提升生產效率的有力保障，和制造業的關系日趨緊密，在中國擁有巨大的發展空間，近年來，正以產業化、集成化、外包化、連鎖化、信息化的形式高速發展。
隨著企業對工業服務的日益重視，傳統的工業品分銷商將面臨嚴峻的挑戰！受制于原有的經營規模和商業模式，中小型的工業品分銷商難以有效地整合服務資源、培養服務團隊、建立服務模式、拓展市場規模，難以根據工業市場的發展趨勢快速轉型，在未來以服務為導向的激烈競爭中，將逐步喪失原有的競爭優勢，被市場淘汰！
結合工業服務業的發展趨勢，以及眾多中小型工業品分銷商的實際需求，順益將現代化的連鎖經營模式融入到公司的商業模式中，開創了威潤瑪工業集成服務連鎖加盟模式，這是一個全新的資源整合的模式，通過整合彼此的優勢資源，來實現專長的互補，擴大彼此的市場機會，提升彼此的競爭優勢，從而實現共贏式的發展。
威潤瑪的模式不僅為眾多中小型工業品分銷商的發展提供了有效的解決方案，也是為促進中國工業服務業的發展貢獻力量！
工業品營銷研究院：您認為在工業潤滑、膠粘、密封、表面處理等工業服務領域，未來五年發展格局如何？
張總：未來五年，在低附加價值的工業服務市場，競爭的焦點在于綜合采購成本，在此方面電子商務的模式，以及參與客戶的供應鏈管理體系，從采購、倉儲、物流等方面進行深度協同的模式將獲得快速地發展。
在中高附加價值的工業服務市場，競爭的焦點在于服務的專業性、快捷化和集成度，以就近服務網點為基礎，以應用技術服務為核心的專業化、集成化的服務模式將成為主導。
工業品營銷研究院：您覺得未來工業集成服務領域最大的挑戰在哪里？貴公司又如何應對該挑戰？
張總：最大的挑戰在于如何打造一支專業化、規模化的服務團隊。順益主要從兩方面來完善服務團隊的建設：
首先，是持續不斷地完善公司的人力資源發展體系，包括人才招募、技能訓練、選拔機制、績效管理、文化建設等諸多方面；
其次，是通過“威潤瑪工業集成服務連鎖”這一平臺，不斷地整合加盟商的人才資源，通過向加盟商輸出標準化的管理模式，協助加盟商進行人力資源的優化與提升。
未來國內酚醛保溫材料市場將會呈現幾何級增長
--營口象圓新材料工程技術有限公司總經理張春衡
營口象圓新材料工程技術有限公司是由遼寧紅運投資有限公司獨資創辦的以酚醛泡沫保溫材料為主業的現代化高新技術企業。2011年象圓斥巨資引進五條國際最先進的意大利OMS集團的酚醛泡沫保溫板工業化流水線，目前公司酚醛泡沫保溫材料的年產能已超過2000萬平方米，是國內最大的酚醛泡沫保溫板材生產商。
我們研究院有幸采訪到營口象圓新材料工程技術有限公司的總經理張春衡先生，張總對酚醛泡沫保溫材料行業前景非常看好，認為該細分市場將迎來幾何式的爆發增長。
工業品營銷研究院：據我所知，貴公司08年奠基興建，09年才建成投產，目前在酚醛泡沫保溫領域卻已是行業龍頭，請問企業在短短幾年內成為行業老大的秘訣是什么？
張總：1、企業實力雄厚。母公司遼寧紅運投資有限公司是營口地區較大的民營企業集團，因而公司有大量的資金支持。
2、技術先進。2011年公司引進了5條國際上最為先進的工業化流水線，成功完成技術對接，這種生產線目前國內總共只有7條，我們就占了5條，所以在技術方面完全超越了國內同行業企業。
3、在軟件方面，老板做實業的信念堅定，要求將產品品質做到極致，舍得投入，符合中國提倡的節能環保政策。
工業品營銷研究院：企業在成立伊始的目標是什么？為何會選擇酚醛泡沫保溫材料這個行業？
張總：企業成立之初的目標就是成為國內最大的酚醛泡沫保溫材料生產商。至于為何會選擇酚醛泡沫這個細分領域，是因為酚醛泡沫保溫材料是一種節能環保的建筑材料。中國在經歷了十幾年高速發展之后，環境破壞已經相當嚴重了，我們認為每個企業甚至是每個公民都有義務來共同關注、努力改善環境，為環境保護盡一份力。
工業品營銷研究院：2012年以來，貴公司參與制定了遼寧省酚醛保溫板企業聯盟標準《建筑用改性酚醛泡沫保溫板》、遼寧省地方標準《酚醛泡沫板外墻外保溫技術規程》等一系列行業標準，請問您認為能夠參與行業標準制訂的原因在哪里？
張總：因為我們是酚醛泡沫保溫材料這個領域的權威，在技術上沒有國內企業比我們更專業。
在一開始研究酚醛泡沫時，我們就投入了大量的資金設備和技術人員，幾乎網羅了國內整個行業的頂級專家來合作研發（如中科院），同時與大中專院校進行合作。2011年在引進意大利OMS集團的設備后，我們很快消化吸收了它們的技術。所以從產品方面來說，國內沒有可以與我們并肩的，就算是與國外頂尖產品相比，產品性能也基本接近，部分弱于它們。
工業品營銷研究院：目前國內酚醛泡沫保溫材料行業成熟度如何？競爭激烈嗎？
張總：可以說國內這個行業還剛剛起步，成熟度并不高。酚醛泡沫保溫材料行業真正受到關注是在2011年上海膠州路大火之后，那時國家下達文件要求保溫材料必須用A級，而酚醛這種材料的保溫和防火性能相當優越，從而促成了行業的大發展。
據不完全統計，國內酚醛泡沫保溫材料企業大約有300多家，對國內建筑保溫市場來說是杯水車薪，競爭尚不激烈。
工業品營銷研究院：那國外酚醛泡沫保溫材料行業市場環境如何？
張總：國外酚醛泡沫保溫材料行業發展已有30余年了，市場趨于成熟。而且國外的建筑建設沒有國內這么集中，所以市場需求是較為穩定的。
工業品營銷研究院：美國建筑行業所用的隔音保溫泡沫塑料中，酚醛材料已占40%，日本也成立酚醛泡沫普及協會以推廣這種新材料，那您認為中國未來酚醛泡沫保溫材料行業市場前景如何？
張總：現在中國正在大力提倡建筑節能，而以目前的建筑保溫材料生產量看，根本無法滿足整個建筑節能市場的需求。
而且建筑保溫材料的壽命一般只有25年，過去的建筑材料根本無法滿足如今建筑的防火需求，未來建筑將迎來修復期，這種市場需求是非常大的。所以我們預計未來中國酚醛保溫材料市場將會呈現幾何級的增長。
國內軸承行業增長勢頭有所減緩
--人本集團銷售總公司總經理陳思錢
人本集團創建于1991年（原溫州市軸承廠），現是中國最大的軸承生產企業，現已形成溫州、杭州、無錫、上海、南充、蕪湖、黃石等七大軸承生產基地，擁有80余軸承成品及其配件生產企業，能生產內徑1.5mm至4000mm范圍內各類軸承三萬余種，年生產7.37億套，在國內同行業中名列前茅。2013年人本集團實現銷售收入120億元，完成利稅5.5億元。
這次非常榮幸我們采訪到了人本集團銷售總公司總經理陳思錢先生，陳總認為國內軸承行業勢頭有所減緩，不會出現20%以上這樣的高增長。
工業品營銷研究院：無論從規模、質量還是數量來說，人本集團都是國內軸承行業中數一數二的企業，請問人本是如何成為國內軸承行業的龍頭老大的？
陳總：經過23年的發展，企業取得如今的成就有兩點最為關鍵。其一，從創立之初，企業就非常注重人才的培養。公司一直提倡“建廠先育人”的人才理念，“以人為本”也正是我們企業管理的核心。
其二，注重產品的品質。產品質量是企業發展的核心根本。“以質興企”是我們公司的宗旨。正是公司一直強調和注重這兩點，才造就了人本今天的行業地位。
工業品營銷研究院：軸承行業中有許多細分領域，請問人本集團目前在哪些細分領域做到市場占有率第一？
陳總：軸承行業涉及的領域較為廣泛，想要壯大企業，要必須要細分市場。目前人本軸承集團在小型軸承領域比較有優勢，在家電、摩托車、機電這幾個細分領域的市場占有率已是國內第一。
汽車軸承是公司發展的重點，未來幾年要不斷擴大公司在汽車軸承領域的市場占有率。同時公司也正在向高端重型裝備軸承領域轉型，準備進軍高鐵、風力發電領域等的軸承市場。
工業品營銷研究院：每個行業在發展過程中都會遇到一些困惑和問題，以您對軸承行業的了解，軸承在發展過程中有哪些困惑呢？
陳總：目前國內的軸承行業面臨兩大問題。一是人才欠缺；其實中國制造業人才普遍缺乏，因為人員心態較為浮躁，靜不下心做基礎研究，導致技術型人才匱乏。二是國內的基礎產業（如鋼材、潤滑等配套產業）與國外差距甚大，從而影響了整個軸承行業的提升與發展。
工業品營銷研究院：您對未來軸承產業的發展形勢持何種態度？
陳總：軸承作為傳統的基礎產業，它的需求量是長期存在的。過去兩三年受整體經濟環境的影響，國內軸承行業的增長勢頭有所減緩，不過也處于穩定增長中。相信未來軸承行業仍會處于穩定增長，但它不會像其他新興行業一樣，會出現20%以上這樣的高增長。
工業品營銷研究院：世界最大的軸承企業是瑞士SKF，請問SKF的發展歷程對人本集團來說，有借鑒作用嗎？
陳總：SKF作為世界軸承領域的龍頭，一直是我們人本學習的標桿。對于SKF，我們人本和國內其他的軸承企業有許多值得學習借鑒的地方。
1、SKF非常注重科技研發，而我們國內基礎技術研發力度比較薄弱，技術人才缺乏。
2、SKF不單單賣產品，而是提供軸承、潤滑油、售后服務于一體的整體解決方案。當然我們人本在很多方面有也自己的獨特的優勢，更方便快捷的服務網絡、更高的產品性價比、更本土化的服務模式，也已從單賣軸承過渡成為為客戶提供整體的解決方案商。
專題第三部分：工業品營銷研究院各專家對工業產業未來趨勢的看法
2015，你的企業準備好了嗎？
隨著土地、原材料、勞動力、能源成本的上升，中國制造業向來引以為傲的低成本優勢變得蕩然無存，越來越多的國內外企業開始將生產制造基地轉移到越南、柬埔寨、孟加拉等勞動力成本低下的新興國家。
2008年國際金融危機后，“中國制造”開始面臨東南亞新興國家的“擠”和歐美發達國家的“壓”的雙重壓力，國內經濟形勢發生改變。浙江一機電企業老板就表示，2008年企業是為沒有訂單而痛苦，現在則為有訂單而苦惱，因為在原材料、勞動力、資金三重大山的壓力下，企業接單越多，虧損就越大。
在筆者看來，不管未來經濟形勢如何變化，中國工業有兩大趨勢是不會變的。
趨勢一：由人工轉向智能化
智能化被公認為是繼工業化、電氣化、信息化之后的“第四次發展浪潮”。波士頓咨詢的一份研究報告指出，考慮到人民幣的升值因素和美國工人相對較高的勞動生產率，到2015年，中國制造業的凈勞動力成本將與美國相當。而隨著中國勞動力成本的攀升，用智能化的工業機器人來代替人工成為中國制造企業的選擇。
中國代工制造巨頭富士康在多起跳樓事件后，宣布了“百萬機器人”計劃。富士康總裁郭臺銘表示，從2012年起富士康將在未來3年投資至少1000億元，引入100萬臺機器人，用于單調、危險性強的工作，以提高公司自動化水平和生產效率。
2013年，中國制造大省浙江在招工難、用工貴的倒逼下，宣布了5年投5000億的機器換人項目。浙江省經信委表示，計劃在未來5年，每年實施5000個機器換人項目，實現5000億元機器換人投資，推動工業生產方式由“制造”向“智造”轉變。
近年來智能制造及機器人產業發展支持政策
專家認為，機器人產業盛宴已經到來，2014年中國將成為全球最大的機器人市場。但事實上，工業機器人浪潮來得比我們想象中更兇猛。數據顯示，2013年中國就已經超過日本，成為全球最大的工業機器人買家，全球每售出的5臺工業機器人中有1臺就被中國買走。
2013年工業機器人購買量前三名 （以下數據來源于德國世界機器人聯合會）
在2005年--2012年間，中國工業機器人的銷售量以年均25%左右的速度高速增長，即使在全球經濟蕭條的2009年，銷量也在逆勢增長。
2010-2012年中國工業機器人銷量情況
由于中國人口密度較大，所以在機器人的人均擁有量上，中國僅僅只有日本的五分之一、美國和德國的三分之一。中國平均每萬人保有的機器人量僅為21臺，遠低于全球平均水平55臺/萬人，更落后于日韓等機器人市場成熟的國家。從市場需求看，未來中國工業機器人仍有很大的市場發展空間。預計2020年我國機器人行業年均增速可達20%-30%，2020年工業機器人（包括系統集成）市場規模可達千億以上。
據國際機器人聯合會（IFR）預計，到2025年有5％-15％的制造業工人將被工業機器人取代，所以無論是中國還是全球，智能化仍是未來工業的發展趨勢。
趨勢二：銷售過程更加規范透明
吃喝營銷基本上是中國工業產品銷售中公開的秘密，在工業品營銷的過程中，如果你沒拉關系請關鍵人吃喝玩樂，那項目基本沒戲。2013年中國最大的工程承包商中國鐵建就曝出8.37億的巨額招待費，建筑行業的潛規則首次擺到明面上。事實上不僅是中國工業企業會這一套，連跨國巨頭到了中國也不得不入鄉隨俗，IBN、西門子等世界頂級企業先后被曝出行賄事件。
跨國工業巨頭在華賄賂事件
連IBN、西門子這樣的國際大品牌到了中國都不得不靠拉關系得到項目，更別提國內普通的工業品企業了。所以在國內工業項目的招投標過程中，圍標、串標、惡性競爭和不公平競標的情況時有發生，招標結果基本屬于暗箱操作和內定，招標過程只是走個過場和流程而已。
不得不承認，灰色營銷在國內普遍流行并存在。但隨著習近平等新一代國家領導人的上臺，國家對貪腐打擊力度進一步加大，灰色營銷繁衍的土壤開始受到影響。
2013年上半年國家能源局原局長劉鐵男貪腐案發，不久三巨頭之一的中石油曝出腐敗窩案，一時牽連甚廣。而今年以來，國家反腐領域延伸至煤炭、電力、電網等壟斷領域。數據顯示，截止5月底，今年我國能源領域落馬的官員、高管的人數已有21人，其中包括國家能源局煤炭司副司長魏鵬遠、國家能源局核電司司長郝衛平、國家電網總經理助理朱長林等重量級官員。而且目前審計署還在對國家電網和五大電力集團進行審計，相信未來還會有更多的貪官被揪出。
《2013中國企業家犯罪研究報告》顯示，在過去的一年中，和政府官員“伴生”犯罪成為企業家犯罪的一大特點。北京、廣東、浙江和江蘇等四個經濟發達省份是涉案企業高發地，占全部案例的4成。這說明經濟越發達，牽扯的利益愈多，工業企業犯罪的幾率也越高，因為銷售過程中的潛規則也越多。
在國家加大反腐力度和市場競爭愈加激烈的今天，工業品企業終于意識到“一招鮮吃遍天”的灰色營銷時代已經不適用了。而隨著中國市場化程度的提高和招投標監督機制的完善，工業品項目招投標也愈加透明規范化，由灰色轉向透明是工業招投標未來的趨勢。工業品企業必須意識到這一點，改變原有的營銷模式，從野戰轉向正規，否則吃虧的只是自己。
小結
面對工業智能化和招投標規范化這兩大趨勢，中國工業品企業必須有所準備，看看企業目前所做的究竟符不符合這兩大趨勢。如果不符合，企業應該考慮重新制定戰略，以應對未來的發展。
中國工業產業未來發展的愿景
工業品營銷研究院院長：丁興良
憑借低價格這一利刃，2010年中國工業超過美國，成為全球制造業第一大國。然而中國制造業雖然產出約占世界的20%，是全球制造業第一大國，但大多數產業尚未占據世界產業技術制高點，離工業強國仍有很長一段距離。以我國國民經濟動脈電線電纜產業為例，雖然中國已超越美國成為世界線纜第一制造大國，現有電線電纜行業制造商已近萬家，但大多數企業仍在價格方面進行低層次的競爭，行業集中度低下，甚至有人用了“自相殘殺”一詞來形容中國線纜市場的價格混戰局面。
數據顯示，中國排名前十名的線纜企業僅占國內市場份額的7%-10%，即便是行業中最大的企業，所占市場份額也不過1%～2.5%。反觀發達國家的線纜市場格局，美國前十大名線纜制造商（如通用、百通、康寧、南線等）占據了市場份額的70%左右；日本7大線纜企業（如古河、住友、滕倉、日立、昭和等）占市場份額的66%以上；法國5大線纜企業（耐克森、新特等）更是占據了法國市場份額90%以上。
行業集中度低下導致中國線纜產業處于“戰國時代”，惡性價格戰的硝煙無處不在，線纜企業為了低價搶到訂單，不惜偷工減料、以次充好，導致線纜行業質量問題頻出，假冒偽劣產品不斷。業內人士建議，線纜行業應從價格戰轉向價值戰，不斷創新和提升線纜產品的科技含量與附加值。
雖然現在中國的工業還比不上制造強國美德日，但國家已意識到中國工業面臨的問題，在“十二五”規劃中將高端裝備制造業作為重點扶持發展的七大新興產業之一，高速鐵路技術的大規模應用和出口、大型飛機的研制、重型機械的世界市場搶占，無一不在說明中國工業技術在不斷發展。所以展望未來，我認為中國制造業的發展有以下的愿景：
1、中國制造業能夠像“德國制造”一樣享譽全球。
2011年三一重工制造出全世界最大履帶式起重機，最大起重量達3600噸；
2012年中國二重獨立自主設計制造的世界最大的8萬噸模鍛壓機熱負荷試車成功；
2014年，中國重型院自主研發的19500噸自由鍛造油壓機試車成功；
……
以上的例子說明中國在重型機械、高精度機床、航天衛星等高端裝備制造領域的生產研制能力在不斷發展。雖然現在的“中國制造”意味著“世界工廠”和廉價，但假以時日，隨著最大履帶式起重機、世界最大模鍛液壓機等更多高端工業產品的出現，中國制造能夠跟德國制造一樣成為高端制造業的代名詞，那時“Made in China”意味著“優質優價”。
2、中國各個制造行業能擁有一大批具有核心技術的企業。
在企業利潤越來越薄、競爭越來越激烈的今天，越來越多的中國工業企業意識到技術研發創新的重要性，而國家對技術創新扶持力度每年也在加大中。
德勤有限公司全球制造業組與美國競爭力委員會聯合發布的《2013全球制造業競爭力指數》指出，如今全球制造業競爭格局發生了翻天覆地的變化，中國的制造業競爭力指數高于美國、德國，在當前以及未來五年均位居榜首。
2013年全球制造業競爭力指數前五名
這份報告是基于對世界各地550多名制造業公司首席執行官和高管的調查反饋，說明中國制造在全球制造業中越來越具有競爭優勢。
3、中國制造業既有中聯寶鋼這樣的國企巨人，還有一大批有特色的民營中小企業。
有數據顯示，65%以上的發明專利是來自于民營企業，75%以上的企業技術研發是民營企業，80%以上的科技創新是民營企業。可見在科技創新方面，民營中小企業承擔著重要責任和使命。但目前中國制造業國有企業與民營企業、大型集團于中小企業發展嚴重失衡。2013《財富》榜單公布的世界500強顯示，在入圍的95家中國企業中，民營企業占比還不到十分之一。
從德國制造業的經驗來看，德國的中小企業才是支撐德國的脊梁，而在中國，民營中小企業才是主力軍。雖然目前中國民企與國企相比實力相差懸殊，不過國家也正在從財政稅收融資等方面加大對中小企業的扶持，希望不久的將來，在中船重工、中聯重科這些參天大樹下面，也能夠有茂密的森林。
過去改革開放三十年，是中國工業由小變大的過程，而未來三十年，我們相信是由“中國制造”向“中國創造”蛻變的過程。借鑒德國工業崛起的經驗，我國制造業一定能突破產業自身成長障礙，真正成為世界制造強國。
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