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【課程調研】道達爾（中國）潤滑油有限公司開發大客戶銷售策略課程前期調研
點擊次數：10479　發布時間：2015-1-27 11:28:03

道達爾是法國最大工業集團(總部設在巴黎)，亦是全球第四大石油與天然氣公司。道達爾集團在中國開展業務已有30余年，目前在中國擁有超過30個公司，員工4300余人，經營業務包括勘探與生產、天然氣與電力、煉油與銷售，以及化工。道達爾是最早與中國國有石油企業合作開展海上勘探與生產的國際能源公司之一。在煉制與銷售領域，道達爾與中石油和中化集團合資的大連西太平洋石油化工有限公司（WEPEC），是中國第一家外資參與的石油煉制企業。

道達爾公司在工業潤滑油業務上，基本靠經銷商來拓展市場，然而經銷商的能力嚴重影響了公司從挑戰者走向領導者的地位，故提升經銷商的能力勢在必行。隨著公司業務發展的需要，迫切需要提升經銷商的銷售能力，提升其業務人員的能力，只有他們能力提升才能讓經銷商不斷壯大，所以，公司需要一套專業化、系統化，專門針對大客戶銷售與管理的課程，來對經銷商以及其業務人員進行培訓。


2015年1月22日,工業品營銷研究院給道達爾（中國）潤滑油有限公司,做了有關開發大客戶銷售策略課程前期的調研。針對道達爾目前面臨的問題，工業品營銷研究院，抽調公司部門核心力量，由丁興良院長親自帶隊，從不同的專業維度，根據道達爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動，整理出有針對的問題，然后設計成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業分，還是區域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標準化體系，導致一線無法形成規范化管理？

3-大客戶的開發過程，找人難，找準更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關系營銷是關鍵，但是沒有關系如何強迫發生關系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導就更加難了？

6-大客戶的價格競爭越來越明顯了，企業的利潤反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關鍵？



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