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大客戶有成千上萬，而產品的同質化讓大客戶服務越來越難，怎么做好每一個大客戶服務讓很多項目型銷售人員覺得根本就不可能。面對這樣的市場，企業該怎么辦？項目型銷售人員該怎么辦呢？如何做好一對一的大客戶服務呢？下面案例中的老林是如何以差異化做好一對一的大客戶服務的呢？他的案例能給我們什么啟示呢？

【案例】  以差異化拓展一對一服務

廣州某機械長的工業品營銷人員老林正在和他們茂名地區的一個客戶老孟談定單。老帶說：老林啊，你看看我們今天把單子簽了，下星期二交貨怎么樣？

老林一聽，心想這都星期五了時間太緊了，說道：老孟啊，要是今天這單子可以簽下來實在太好了，不過這個下星期二交貨實在讓人為難啊。你也知道我們的情況，像你這種單子少說也得5天，再說馬上星期日工廠沒人啊？多年朋友你就別難為老弟了。要是我就這樣簽了，到時后做不成，也是對老哥你的不負責啊。

老帶一聽，心里有點急了，其實他本來一開始不是找的老林他們，但是由于價錢談不下，一直拖到現在，公司等不及了，所以才找的老林，心想這次要玩出火了，說道：黃老弟，我也是形式所迫啊，公司等著呢，你看看能不能想想辦法，拉兄弟一把啊。。。。。。

老林：代老哥，這樣吧？我和廠長去協商下，看看讓廠里的弟兄加個班，在把你的單放在前面做，盡量給你做出來，但不敢保證星期二就完成，但是余下的很快就送到，不會影響你們公司的生產。你覺得怎么樣？

老帶心想這個目前也是權益之計了，連忙謝道：黃老弟謝了，你幫了大忙啊

老林：呵呵，為了你們公司我們對其他的定單要遲交了，哎~ 誰叫我們兩公司是老朋友，老交情呢。大家行個方便了。

案例分析：

老林以老帶的實際情況為基礎，在差異化的客戶服務中實施了“一對一”服務更好地服務于老帶，為老帶提供更細心周到的服務，及時、有效地滿足客戶的現實需求和潛在需求，在為客戶提供增值服務的同時也提升了自身價值。

“蘿卜白菜，各有所愛”我們的每個大客戶對我們都有不同的要求，在標準化生產的今天如何去迎合這些大客戶的各種需求，這就是我們時常提到的一對一的大客戶服務。而如何把一對一大客戶服務做好，也是留住大客戶的一個要點。我們來看看大客戶的一般差異化需求有哪些？

A付賬時限，付賬方式，比如是分期還是一次性付有優惠政策。

B是否有附加費用，如運輸，運輸員的新酬

C是否可以趕在特定的時間交貨

D可否定制非標準化產品，即對產品有特殊要求

E可否為客戶培訓技工

。。。。。。

像這樣的差異要求實在太多了，也許大家在平時做客戶服務時經常遇到，但卻并未引起大家足夠的重視，讓這樣的機會沒有產生它應該產生的效益。下面舉個非工業品營銷的例子，希望大家領會精神。

同樣的教室，一個小學老師在六年級上課的聲音是在一年級上課聲音的3~5倍，就是說一個老師從一年級一直把這批學生教到六年級畢業，他上課的聲音要比在一年級時提高3~5倍才有效。否則課堂無法維持紀律和保證上課質量。表明一個老師如果一開始用很大的聲音在一年級上課，那么他的聲音將無法支持他將這些學生教到六年級，并且保持質量。

所以我們應該意識到，不能很隨意的答應一個差異性要求，否則這些大客戶會放肆起來，這樣會導致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應該明白這些差異性要求是一定要答應的，但我們應該多走一步，說說我們自己本身的難處，讓客戶知道我們為他們的方便有所犧牲，我們是真正關系他們的利益的，幸福來之不易。這樣才能促進雙方的了解與交流，讓每一次差異化營銷都是有價值回報的。

大客戶營銷實用秘笈：一對一的大客戶服務如何做

下面以案例來引入，一對一的大客戶服務該如何做？

王創最近很郁悶，因為自從他的禮品店生意越做越好之后，他的旁邊開起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點，好多人走錯了地方，走進了別人的店中。怎么辦呢？

面對越來越多的禮品店，怎樣能吸引大客戶，讓大客戶覺得你是為他而訂做的，獨一無二的呢？我們看看，王創世怎么做到一對一的大客戶服務的呢？

王創動起了他的腦筋，王創的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因為他的項目型銷售信念：賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個上面怎么做文章呢？他旁邊那些店都是復制的他的，根本沒有他這樣的理念，他們只知道把產品賣出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。

于是，他在自己的服務上下起了功夫，打出了自己的經典名言：把禮品賣給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？

這種一對一的客戶服務旗幟一打出，引來了不少朋友的關注，他們都對“有緣”感興趣，畢竟現在買限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。

第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類、特性、制作、生產上做了很多功課，同時，他還讀了很多關于不關消費者心理、有關禮品的書，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產品，一下子讓太多消費者蜂擁而至。

第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣呢？店面里，只有一個收銀員，你見過嗎？他居然想到用對講機項目型銷售，客戶自己動手，導購過程全由對講機完成，這種很有趣的服務，馬上讓他的店與別的店有了太大的區別，而對于選禮品而言，也更有了神秘感。

差異化的服務，一對一的客戶服務，讓王創的店又一次火了起來，并且比以前更火了。

用差異化產品獲得相對競爭優勢，用差異化項目型銷售落實相對競爭優勢，用一對一的客戶服務保證相對競爭優勢，決勝未來--這就是王創之所以成功的原因。

大客戶營銷管控系統

如上圖,是一般公司的大客戶營銷管控系統，而面對一對一的大客戶營銷管控是在其基礎上的進一步的發展。差異化是很難突破的點，案例中王創也有曾經陷入苦惱在時候，可是，他迅速做出了反應，他利用自身的優勢和特點，沿著差異化這條路來發展，終于走出了自己的特色“一對一的大客戶服務”。

而你的企業，你的產品又面臨怎么樣的市場呢？你又想要怎么做呢？

以差異化項目型銷售做好一對一大客戶服務。