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工業品營銷涉及到很多不同角色的人，如工程部門、采購部門、財務部門、使用部門、技術部門以及高層管理者等，他們都發揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關節，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。因此在我們平常工業品營銷的工作中，走好銷售環節的每一步至關重要。但是，往往以下工作卻常常被我們忽視，存在著認識的誤區，這不得不引起我們深深的反思。

1、認為售前準備工作不重要。很多業務人員在和客戶進行業務洽談是只是為了去談業務而去談業務，認為售前的準備工作不重要而不去做充分的準備，主要表現在對企業的產品情況不慎了解、對客戶的實際情況沒有研究、對客戶負責人的情況一無所知以及缺乏必要資料的準備，因而在進行洽談時對客戶提出的問題要么不知道如何去回答、要么答非所問、要么什么事情都是打電話向公司總工或者技術人員詢問，或者資料準備不充分客戶需要的東西無法及時予以提供，失去與客戶進一步溝通了解自己和企業產品的機會。作為工業品由于自身的特點決定交易中所涉及的資金數額大、采購理性化以及團隊采購制約因素多等原因，因此工業品業務人員在售前必須做到對自身的產品有充分的認識，準備好充足的資料同時盡量從各個渠道盡量掌握客戶的信息，了解客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業務往來？客戶的業務流程是什么？這樣才能抓住關鍵矛盾和關鍵人物，才能夠在業務合作的過程中對客戶提出的問題和要求一一解答，同時也才能從客觀立場為客戶面臨的問題及提供合理、可行的解決辦法，獲取進一步與客戶溝通的機會，也就加大了產品銷售的幾率。

2、認為工作計劃沒必要考慮。很多業務員開展銷售工作時，認為銷售是跑出來的工作計劃可有可無，從而疏于對自己的工作進行有計劃的安排，造成由于缺乏銷售工作計劃而使自己工作的目標不明確，沒有工作重點，在銷售工作中抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，為了銷售而去奔波，結果是跑遍了所有大大小小的客戶，但收效甚微。實際上，任何一個行業內往往都有幾個有影響力的企業，其一舉一動都關乎著整個行業的走向，整個行業的企業幾乎都唯他們馬首是瞻，他們的態度很是關鍵，起著風向標的作用，只要搞定幾個有影響力的企業往往會帶動一大批的客戶，因此在進行工業品營銷時作為業務人員要學會找重點、找關鍵客戶，學會抓大放小，打攻堅戰，這樣才能起到事半功倍的作用。

3、銷售關系至上論。很多業務人員認為，工業品營銷就是關系營銷，能不能成功，完全取決于關系“過不過硬”，認為只要和客戶吃吃飯、拉拉關系、處理好個人之間的關系弄點小名堂或者找關系、找硬關系就可以實現銷售，然而事情的結果往往是并非如如此，因為任何產品營銷最根本的基礎必須是所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求，而工業品由于產品的特性決定工業品營銷從采購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，而且某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的后果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量，如果產品與服務沒有保障，無論是再鐵的私人關系和感情，那么最終的結果往往也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。

4、有價格優勢就會銷售得好。很多銷售人員在對自己銷售失敗的原因進行總結時往往強調自己產品的價格太高是失敗的主要原因，并會列舉很多的實例來為自己的失敗作解釋，認為如果自己的產品價格如果低就一定會取得銷售上的成功，其實根據工業品處在價值鏈中間環節的特性來看，在工業品采購過程中，客戶會從采購風險、采購收益及采購成本三個方面進行權衡，而考慮得最多的是采購風險，價值是決定性因素，用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算，只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。

5、“利益”重要論。有些業務人員在進行工業品營銷實踐時，常常片面的對其下定論“就一個詞：利益”。認為只要“利益”到位就沒有談不成的銷售，對于銷售的失敗原因不能認真的總結和分析，只是單純的認為“利益”沒有到位，無可否認，在工業品營銷中會出現灰色地帶，但絕對不是決定性因素，在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。一般而言，在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產品，因為可以信賴的朋友會在售后等方面提供更多的支持和幫助，所謂“先做朋友，再做生意”就是這個道理。

關于工業品營銷工作經常被忽視的五大誤區就分享到這里，在最后以圖示的形式為大家進行介紹，希望今天的分享能夠對大家有所幫助，同時在這里祝福大家在工業品營銷的銷售過程中越做越順，越做越好。

（圖示）工業品營銷工作經常被忽視的五大誤區