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如何與大客戶談判

點擊次數：5494　發布時間：2019-7-18 14:10:17　
   
  銷售人員與客戶之間進行談判，目的就是通過溝通使彼此的利益得到最大化。而利益的爭奪勢必要以一方的妥協做出代價，在這種情況下怎么能保證談判不傷和氣呢？一個良好的談判氛圍是進行合作發展的基礎，所以要通過談判達到既不傷害彼此的和氣，又能達到談判的目的，這才是談判的最好結果。 
  銷售人員在談判的過程中因為彼此的互不相讓，或者不能達到客戶的要求，難免會遇到客戶變臉的狀況，在這種情況下銷售人員該如何應對客戶的變臉呢？如何能調節好談判的氣氛，又不以損害公司的利益為代價呢？下面以一個客戶經理的案例來分析下，看看他是怎么處理客戶的“變臉”事件的，對我們又有什么啟發呢？ 
【案例】 
客戶“變臉”，怎么辦？ 
曾經有一位客戶經理因為一句話被客戶投訴。 
“為什么其它客戶都有蓋中華我拿不到呢？”在一次拜訪中客戶這樣質問道。 
“蓋中華呀，要根據客戶星級投放的，再說最近都沒有貨源投放。” 客戶經理笑笑答道。 
“那為什么上次某某拿得到，我沒有，他的星級都是跟我一模一樣的？”客戶情緒有些波動，但是客戶經理并沒有注意。 
“亂講，蓋中華都已經好幾百年沒投放了？不然你說說看是哪個人跟你星級一樣他可以拿得到？” 
“說哪個人有什么用？你當真好幾百年沒投放了，那我要打電話到你們市公司問了？”客戶生氣的說。 
“好呀，”客戶經理還沒發現客戶已“變臉”，還是笑笑的答道：“真的，不信你可以問問看。” 
客戶經理也許以為跟客戶的關系很好，“好幾百年沒投放”原本只是一句夸張的形容詞， 但卻忽視了每個人的角度不一樣，沒有與客戶有效的溝通。 
最后，這個客戶不重視客戶要求把這個客戶經理投訴了。 
案例分析： 
  與咄咄逼人的客戶談判時，核心在于要避開他的正面攻擊，而案例中的客戶經理不僅沒有注意到客戶的心理變化，還與客戶爭鋒相對，最后遭到了客戶的投訴。 
談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。 
請看談判一個固定價格的土建項目的例子： 
就地基問題，業主與承包商各執己見；承包商認為地基 4 米就足夠了，而業主認為至少6 米。 
“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。承包商講。業主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？ 
業主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。業主可以這樣講： 
“看，也許我是錯的，4 米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區的其他建筑物的地基深度如何？這一地區的地震風險有多大？” 
遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。而和氣的談判則是與客戶進一步合作的前提，要與客戶談判不傷和氣，銷售人員需要做到以下幾點。 
提示： 
與客戶有效溝通交流的幾個細節： 
1.知己知彼，百戰百勝 
2.察顏觀色，投其所好 
3.認真傾聽，善于思考 
4.能說會道，學會贊美 
營銷實用秘笈：不傷和氣的談判 
1.公平的談判準則 
  通常商務談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。客觀標準的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法， 并且在理論和實踐中均是可行的。 
例如，兩個小孩分橘子的傳統例子中“一個切，一個選”，與大客戶的談判前提也要建立公平的談判準則。 
2.確定談判的風格同樣非常重要 
  “你使用我們的服務要比普通客戶多   ，你們應該為此付費。” 切勿采取這樣具有挑釁性質的談判風格，這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。 
“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多   ，使 我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”這是一種讓顧客感覺更好的說法 
3. 學會聆聽 
  當受到客戶攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽，而這也是很多資歷淺的銷售人員的弱點，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。而對于正在談判過程中的銷售人員來說，正確的做法應該是聆聽，盡可能多的了解客戶的思路。 
提示：聆聽的好處： 
首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣； 
第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。 
4. 必要時轉移話題 
  若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。 
5. 用專業成熟度來說服客戶 
  善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據，一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平，運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。 大客戶“變臉”了談判該如何繼續呢？最后，以圖解的形式來展現銷售人員該如何處理大客戶的“變臉”，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶“變臉”也能讓談判不傷和氣的秘訣。 

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