99自拍网-99综合视频-9久热-9色在线视频-欧美xxxx性-欧美xxxx性猛交bbbb

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

小企業變大的邏輯

點擊次數：5082　發布時間：2019-7-23 13:13:06　
   
  要想成為大企業，必須按照大企業的方式去思考。如果小企業永遠按照小企業的方式玩，它怎么能夠成為大企業?這其中包含了一個很關鍵的命題，即我們怎么做到在企業小的時候，讓它懂得大企業的方式，不因為管理方式而限制它成長為大企業。 
現在，互聯網、自媒體、管理圈都在講，小企業要重機制、大企業要靠管理……諸如此類的句式很多，言之鑿鑿的說法也很多。但是正如任正非所講，要想成為大企業，必須按照大企業的方式去思考。如果小企業永遠按照小企業的方式玩，它怎么能夠成為大企業?這其中包含了一個很關鍵的命題，即我們怎么做到在企業小的時候，讓它懂得大企業的方式，不因為管理方式而限制它成長為大企業。 
管理是成長最持久的動力，現在的企業賺錢，一般賺三份錢。 
一是風口利潤。
  你必須進入一個需求遠遠大于供給的市場，這時候有風口利潤可賺。所以雷軍說，企業到風口上，豬就會飛起來。企業站在風口上的時候，增長很快、賺錢也很快。多數成為大企業的企業，都是在某個時期進入了風口。 
二是經營利潤。
  中國最好的煙葉產在兩個地方，其中一個地方就是云南。褚時健非常了解云南的土壤，所以在改革開放初期，就和當地的煙農鎖定了長期的合同關系，通過“公司+農戶”的方式，控制了最好的煙葉。別的煙草企業都需要從云南進煙葉。紅塔在經營上的布局能夠拿到關鍵利潤，所以經營利潤可以掩蓋管理效率的不足。 
三是管理利潤。
  以汽車行業為例。這個行業有什么風口利潤可賺嗎?其實已經很穩定了，大風口已經沒有了。像大眾、通用、豐田，品牌差不多，核心技術上相差無幾，經營拼得也很難，那就只有拼管理利潤。在管理上，如何讓我的單車成本比你低?一輛車的價格我和你一樣，但是我的成本低，我就賺錢多，這就是豐田的厲害之處。 
  企業賺的三份錢中，如果有了風口利潤，是可以掩蓋經營和管理的不足;有了經營利潤，可以掩蓋管理上的不足。利潤也有層次高低之分，華為的管理能力強，它跟小米企業玩的時候，沒看清楚小米的打法時，小米就很厲害;當熟悉了小米的經營套路的時候，就采用類似的打法，從而將競爭引向拼管理效率。每個行業最后都要趨于穩定，最終還是要拼管理，所以說，管理是企業成長最持久的動力。 
大企業遵循三個內在邏輯，在工業時代，大企業遵循三個內在邏輯：業務標準化、人才專業化、管理職業化。 
第一，業務標準化。這是福特給我們的經驗。從福特汽車開始有了大企業，“大市場+大規模分銷+大規模生產”，這是它在業務上的一個基本邏輯。做小市場永遠做不了大企業，沒有一個大企業是由一堆小市場堆起來的。大市場為大規模銷售提供了條件，大規模銷售的另一個條件是大規模生產。因為你要擴大銷售，所以在價格上要滿足普遍消費者的要求。而大規模生產能夠降低成本，使得價格上有滿足普通消費者的空間。這個業務邏輯到現在互聯網也沒有顛覆。 
由此可以也得出一個組織上的邏輯—業務標準化。沒有標準化就沒有規模化，這是工業時代留下的一個管理原理。標準化是規模化的基礎，也是組織協作的基礎。沒有標準化就沒有協作，無論我們將來做分布式也好、生態鏈也好，還是做平臺+項目的組織形式也好，內部協作的方式都需要建立在標準化的基礎上。 
第二，人才專業化。企業要想做大，必須資源獲取簡單，如果企業在做大的過程中，有某一類資源很難獲得，就永遠會卡著它的增長速度。這條原理和第一條原理緊密聯系，業務標準化，使得企業可以更簡單便捷地獲得專業化的人力資源，同時為大組織之間的協作打下基礎。沒有標準化、專業化就很難獲得人才。有的企業，提拔人到中年的45歲的總經理，還猶豫再三，還要培訓，還要老板扶上馬走一程，這說明你的業務太復雜，人才不能專業化，成長起來就會很慢。但是在阿里這樣的企業，一個85后的33歲的人，就提拔成為淘寶的總經理，可見淘寶內部人才成長遠快于傳統企業。這其中暗藏著大企業的邏輯。 
第三，管理職業化。福特創造了大規模生產，但在上世紀30年代遇到了障礙。他解決了生產的標準化、人才的專業化問題，在業務出現瓶頸時，新業務卻發育不出來。他限制了自己，沒有解決企業家個人的障礙。斯隆解決了這個問題，斯隆在《我在通用汽車的歲月》一書中主要講了兩件事：一是企業如何建立事業部，如何復制新業務;二是管理怎樣職業化，一個企業家怎樣帶著職業化的團隊把業務做起來。斯隆打敗福特，實質是一群人打敗一個人的戰爭，因為管理職業化之后，組織復制簡單，企業就能快速壯大發展。 
  工業時代遺留下來的無非就是這三條原理。互聯網生態下，不用一個一個案例推敲，大量的管理還是圍繞這三條來做的。以華為為例：1996年以后，在華為完成二次創業的過程中，一直沿著這個思路走，進行了三個業務過程的梳理，其實就是實現業務流程化和標準化。同時，人力資源管理的核心是實現管理職業化和人才專業化。現在企業學習華為，開始學它的任職資格、薪酬系統，而任正非當年的講話，一直強調的是管理職業化和人才專業化，當時華為在人力資源管理上導入的4P模式，包括職位評價系統、薪酬管理系統、職業訓練體系、績效評價系統。其根本目的是引導、刺激和訓練員工走專業化路線，按照業務標準化的要求讓人來滿足職位要求。 
  華為的人力資源在1998年時做完了4P，當時做得不夠徹底。在以后數年里不斷深化這個體系，讓員工在工作模板化的基礎上，培訓推動+標準牽引，一步一步上臺階，從初做者到有經驗者，最終一步步成長為領導者或者專家，達到職業化標準(包括資格標準和行為標準)。華為人力資源管理深化的核心是引導“專業化與職業化”。可以說，從早期引入英國任職系統，到給員工建立職業化通路，華為選擇的道路，暗藏著它走向大企業的邏輯。 
小企業遵循三個內在邏輯 
  為什么大多數企業都跨越不過去，成長不起來?最重要的原因是，企業沒有找到對的方式，才沒有跨越過去。大量的企業是小企業，小企業的管理方式是什么?大致也有三條： 
第一，服務定制化。
  小企業的邏輯是，客戶就是上帝，我要聽客戶的，客戶要什么我給什么，我專門給你定制，我比別家好就是我的體驗好。所以能力永遠是小企業的瓶頸，因為它任由客戶折騰。華為當年也說所有都按照客戶要求做，客戶給訂單，客戶是衣食父母。華為請IBM提供咨詢，IBM說除非你不想做大企業，否則就不能無條件滿足客戶的要求。華為引入IPD，實現業務標準化，解決的就是這個問題。 
第二，用人灰度化。
  小企業認為資源就是財富，所以遷就個人。發現某個人可用，可以為其量身定制福利體系，量身定制工資體系，量身設計職務、工作。小企業的這種方式，就是用人灰度化，容易導致山頭主義，老板都沒辦法搞定。1994年華為也出過這種問題，任正非的辦法是削藩，搞市場大辭職。不解決這個問題小企業永遠做不大。 
第三，管理機制化。
  做咨詢時，你跟小企業說管理必須簡單，不能折騰，它一定很高興。你說經營大于管理，它就更高興了，就會認為不用搞管理了。它們的管理機制化，不重視管理。銷售用提成制，生產用計件制，研發也搞提成，等等 
  機制先于管理，機制是很重要的一件事，但是沒有管理走不到大企業的水準。管理過于簡單，追求極致的簡單是小企業的方式。沒有機制，管理無效，我們也無法通過機制的方式協調很多事，況且在企業內部，不是什么事情都可以用機制協調。它必須借助于管理的手段推進。 
  小企業一定要有成長思維，小企業面臨著一個悖論：管理上如果向大企業看齊，成本就會很高，但一味按照小企業的方式去做，它就長不大。如果一個小企業想做大，想成為大企業，應該怎么做?一定要有成長思維。 
首先，以未來視角，在現實當中妥協。成長思維一定是著眼于未來的。華為在做基本法之前做考核咨詢時，彭老師他們就給華為提了一個解決方案：廢除提成制，啟用業績評價體系。1994年以后，華為就沒有提成制了。當年的KPI顯示，一個業務員的銷售收入指標在考核中占比不超過20%，其他多是過程性的、非財務的指標。這個結果根源于任正非的未來導向思維。他認為，評價一定是基于戰略的，搞提成制其實等同于降低了管理的合法性，很容易形成一種錯誤的認識，我完成了指標，拿我該拿的錢，沒完成指標，你扣我該扣的錢，其他事少管。當年華為基于戰略做的評價體系，也不是一步建起來的，早期它的戰略管理能力沒那么強，到了2000年才用平衡計分卡的方式，陸續建立起基于戰略的評價體系。華為一直是按照未來導向，同時基于現實的條件一版一版迭代。 
  我們給企業做顧問時，會設計一個方案給它，但其實這個方案不是最重要的，重要的是我們要跟客戶談，未來你要達到什么狀態，現在這個方案只是向現實條件妥協的狀態，我們要放眼未來往前走。現在很多企業遇到的麻煩，是它把這個方案一直當成一成不變的、100年不動搖的方案。建立一種機制，搭一個平臺，讓別人都干，我袖手旁觀還能掙大錢，這是一種理想的狀態，但這個狀態其實不可能存在。企業有一個理想、觀念，循路前行的時候，它的評價體系是不斷接近那個理念的，這才是以未來視角引領現實。 
  其次，以動態的視角，在滾動中迭代。沒有一成不變的方案，比如華為的價值觀所推崇的奮斗者，其識別的標準是有迭代的。華為只知道理想的人才是奮斗者，但是在早期公司有今沒明的時候，識別奮斗者的標準很簡單：誰買公司的股權誰就是奮斗者。你敢把錢砸在這里就是奮斗者，就是公司的命運共同體。后來華為遇到了難題，股票值錢了，投資變成了一種福利，而不是奮斗者的象征了，新的識別標準變成了無條件加班。華為奮斗者的標準是在現實當中動態調整的。 
  成長思維是一種不斷反思和改進的狀態。作為一個小企業，要走向未來，必須不斷審視自身的管理系統，否則你的管理系統將從基因上限制你的成長。從這個角度看，成長思維中包含著變革的思維。下圖是華為變革的系統架構，可以看出，華為強大的變革基因所推動的迭代更新。 
  其實在小企業的狀態下，很難預見到何時能成為一個大企業，前面提到的數據已經說明成為大企業是小概率事件。但是一旦發現大的機會來了，風口來了，你提前站在那里了，怎么辦?你要變革，要有走向大企業的方式。所以在我們的企業成長模型里，創業階段到機會成長階段，變革的要點是活下去。 
  不是所有企業都能夠成為大企業，少部分企業遇到機會窗打開的時候，能不能在管理上適時的變革，從而走向一個大企業?變革很重要，變革過程中，組織怎么保證，機制上怎么建，有沒有自己的方法論、價值觀、哲學基礎，這些都是關鍵的問題。變革思維要以系統為視角，用專業的方法去做，即使在操作過程中專業必須向現實打一點折扣，做一點妥協，它仍然會有效地推動企業成長。 

上一條：如何銷售專業性較強的產品？返回
下一條：維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版