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工業營銷

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工業品營銷特點

點擊次數:4352 發布時間:2021-6-29 
   
工業品營銷本身具有的特點。
● 開發周期長:從初次拜訪到最后成交過程非常長,大部分從數月到數年,才能取得成效。
● 客戶開發的連續性:由于周期長,一段時間內有跟蹤的客戶、投標的客戶,還有潛在的客戶信息收集等等,客戶的開發過程是連續不斷的。
● 偶然性市場:由于成交的復雜性,訂單成交很難做精確的計劃,往往下單在偶然間出現變化。
● 老客戶的重要性:由于存在售后服務收入,再購買以及口碑,維護老客戶比開發新客戶的成本低,創造的價值更高。
● 成交促進和規劃:臨門一腳是工業品營銷的關鍵,策劃好招投標是保證前期跟蹤投入回報的重中之重。
● 樣板客戶的力量:沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。
● 交易(量)金額大:由于工業品的采購主要是用于工業化的生產,其存在連續性和穩定性的要求,因此工業品的采購存在交易(量)額大的顯著特點。
● 量變引起質變:從收集信息,跟蹤訂單到成交,是在大量的電訪、走訪的基礎上一
步一步走向成功的,很少有一蹴而就的生意。因此,在工業產品的銷售中,我們應該非常注
重其產品本身的特點,只有了解工業類的產品才是銷售的基礎,才是銷售真正的開始,才是
銷售努力提升的基石。
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