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工業品營銷-業務流程管控如何成就全球霸業的基礎

點擊次數：3673　發布時間：2022-5-16　
   
西門子是全球最大的電氣和電子公司之一，也是中國最著名和最受推崇和尊敬的企業公民之一。是什么造就了西門子150多年的輝煌？高質量的產品、完善的售后服務、不斷創業和創新以及高效的人才培訓，等等都被認為是西門子成功的因素。
但最為關鍵的，就是西門子標準化業務流程管控系統，西門子公司為了做好業務，專門招聘一個崗位：“業務流程分析員”，用于研究及梳理好業務的標準化模式，可見他們對于標準化的業務管理多么重視，ABB公司同樣如此。
案例分享：西門子有效提升業務流程模式；
位于德國紐倫堡的西門子行業自動化部在其軟件包中加入一些新功能，將RFID系統集成至業務流程中。 
Simatic RF-Manger將RFID與Simatic S7控制器自動化數據相連。Simatic S7控制器使公司能夠實現機械和工廠自動化，并從Simatic RF610M移動手持終端采集信息。 
采用升級后，可以通過特定的識讀事件觸發任務。特定的RFID識讀器任務也可以通過控制器觸發。軟件包括同時定義所有RFID設備參數的功能，且新模擬功能流程和RFID識讀事件無須安裝RFID硬件則可提前測試。 
西門子公司表示，Simatic RF-Manager適用于許多物流和分銷應用軟件，從對單品貼標到自動記錄商品流全程可用。該軟件管理識讀器、采集并壓縮標簽數據，且使信息可用于業務流程。可以單獨識讀每個標簽，以讀取兵寫入符合EPCglobal標準的數據和產品標識符。該技術支持業務流程中后，將大大提高業務流程的效率和優勢。
西門子自動化與驅動集團（A&D）是自動化和驅動領域世界領先的供應商。西門子軟件包集成RFID系統至業務流程中的舉動，說明了兩大關鍵點：
1、國外知名的企業重視標準化的業務流程管理；
2、只有標準化，企業才能復制做大；
因此從中，我們可以發現我國中小企業，甚至大企業，與國外知名企業的根本區別在哪里。
中國本土化民營企業與國外知名企業在業務上的差距；不可否認，國外知名企業的實力的確讓中國的企業看到了先進、看到了優秀，更讓中國的企業除了價格戰，就再也無法提及競爭的資本。那么，我們的差距在哪里？ABB、艾默生為什么如此強大？施耐德、GE通用電氣為何贏得客戶的心？IBM、西門子如何征服對方？眾覽跨國企業的業務流程管理的方式，便可發現以下我們之間的差距何在：
首先、國外企業一般以項目銷售為主要而單一產品型銷售為次
而我們卻是單一產品型銷售為先而很少考慮項目流程規劃。廣義的銷售應該是基于資金流動的交換活動，它實際上應該包括項目型銷售和產品型銷售兩種。我們通常關注產品型的銷售，忽略項目型銷售，甚至并不把項目型的銷售列入營銷的范疇。新時代的變化也帶來了銷售管理的巨大變革，隨便到互聯網上搜索，就能夠搜索到一大堆諸如泛微、曙光等銷售管理解決方案，銷售管理的IT市場也幾乎出現了百家爭鳴的局面。
然而，仔細推敲這些解決方案，大多數CRM廠商都把系統聚焦到產品型的銷售模式中，如果用一個更加完整的名稱來概述這些管理系統，應該是：產品型營銷管理系統。實際上，相較單一的產品型的銷售模式而言，項目型的銷售由于它的交易時間長，交易過程除了資金流和物流之外還牽扯到其他方面的內容而更應該引起人們的關注。
其次、國外以標準流程管理為主
而我們卻按照以往的經驗為主，通常國外的企業都會按照自己本身的實際情況，依據市場的要求，制定標準的流程進行銷售。他們對銷售流程的理解不是僅僅指項目本身，而是動態的，它是適用于市場的一種嶄新的營銷思想和管理方式。這種營銷的特點是引導企業全部與該項目相關的人員的組合作為項目來規劃市場。
而制定營銷戰略和實施戰略的關鍵都在于對項目外部環境的變化進行分析，對項目的內部條件和素質進行審核，并以此為前提確定企業的戰略目標。戰略管理的任務，就在于通過戰略制定、戰略實施和日常管理，在保持這種動態平衡的條件下，實現項目的戰略目標。如圖，就是國外企業（包括跨過企業）一般的項目的標準化銷售流程；
其三、國外采用精細化管理的方式針對項目當中每個環節進行跟蹤
而國內卻是粗放式管理；粗放式營銷模式，只注重兩個過程：產品銷售與回款。但是，這已經適應不了今天的的形式了。那么，國外的精細化營銷強調什么呢？
主要有四點：
一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現客戶管理差異化；
二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態，及時解決客戶不斷增長的服務需求；
三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；
四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監督、控制與考核。
現在把精細化管理談完后，再來強調兩點。首先強調一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80法則，這個法則告訴我們，80%利潤永遠來自于20%的關鍵客戶，也就是說不同客戶對企業貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業就有必要對客戶進行分類并區別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業有限的資源進行優化配置，以實現高產出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業對自己的一種尊重。
因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業，并與之建立合作關系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業建立深層次合作關系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。
通常，在企業會把客戶分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業里，關鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數量情況如下：
A類客戶占所有客戶的20%左右；
B類客戶占所有客戶的30%左右；
C類客戶占所有客戶的30%左右；
D類客戶占所有客戶的20%左右；
而IBM公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、值得重視和培養的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標。
銷售永遠是企業生存的靈魂，它的發展與進步關乎著企業的命脈，是任何行業都不可忽略的重點。然而隨著我國的不斷發展，企業競爭逐步走向國際化，企業生存與持續發展的壓力越來越大。企業要適應這不斷變化、發展的國際競爭環境，企業管理者必須學會用新的思維、新的理念和新的觀點來審視、應對不斷變化的競爭環境。
與其它發達國家相比，中國市場有一個明顯的特征，大部分中國企業都是采用直銷為主，經銷商、代理商為輔的銷售模式，并且在直銷中的項目型銷售比較少，因為大多的銷售都是一次性的、臨時性的銷售模式，因此走的銷售并不是很規范。其主要原因之一，也是因為市場的誠信度尚未建立。但是這樣的銷售模式對大部分企業來講，更需要有一套有效的銷售流程管理的系統工具以提高績效，降低成本，防范風險比較好。

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