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目前，對于大多數的工業品企業很多在工業品營銷隊伍的組織上很不完整，同時在工業品營銷隊伍的管理體制也很不健全，由于在營銷人員上選擇是沒有什么嚴格的標準，而擁有正規培訓程序的工業品企業更是少之又少。這些因素都在一定程度上阻礙了企業在工業品營銷隊伍建設上的發展，從本質上影響到自身企業的發展。因此，如何組建精英化的工業品營銷團隊的問題，工業品企業必須作最認真的考慮，針對不少我們培訓的案例總結到，在營銷隊伍的組建上，首先要明確的是營銷隊伍的組建目標和我們自己的戰略規劃。如果前期規劃都沒做好，那將在精英工業品營銷隊伍組建上寸步難行。

一、首先要確定營銷隊伍目標

首先，作為工業品企業，我們要確立工業品營銷隊伍的目標。工業品營銷隊伍目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。設計時應考慮到人員推銷在市場工業品營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為客戶提供服務。

工業品營銷團隊所承擔的是工作任務的組合，他們除了項目型銷售之外（完成或超額完成項目型銷售定額），還將執行下述一個或幾個特定的任務：

1、尋找潛在客戶

 負責尋找和培養新客戶。

2、目標選擇

 決定如何支配有限的時間，對客戶進行拜訪。

3、溝通

 應能熟練地將公司有關產品或服務信息傳遞出去。

4、項目型銷售

 應懂得“工業品營銷技巧”，討價還價，回答疑問和達成交易。

5、服務

 為消費者提供規定的服務，并給予咨詢、技術、交貨的幫助。

6、收集情報

 要進行工業品營銷市場的調查，并進行工作情報，填寫報表。

7、分配

 制作供貨（項目型銷售）計劃，在產品短缺時決定向誰供貨。

二、如何制定且有效實施工業品營銷策略呢，關于這點，我們將通過三個方面，在其組成和責任分工上以及實施上為大家進行詳細的介紹。

第一、確認工業品營銷隊伍的組成

一個公司的工業品營銷隊伍由專門為公司工作的全日制業務人員組成。其構成如下：

● 在辦公室內用電話處理業務接受潛在客戶來訪的內部工作人員；

● 合同推銷隊伍。包括：經銷商、代理商，以及一切根據項目型銷售額提取傭金的臨時聘用人員。

● 外出訪問客戶做市場工業品營銷溝通的現場業務作業人員；

第二、確定組成人員與分工責任

為了從終端客戶（代理商、經銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運用工業品營銷隊伍，并及時地給予專業工業品營銷隊伍上的支持。

● 專業項目型銷售人員（業務經理、業務員），執行公司的項目型銷售任務，完成公司規定的項目型銷售額，并負責市場信息的反饋。

● 技術人員在產品的購買前、購買期間和購買結束后，都要向客戶提供技術信息和服務。

● 客戶服務代表。向客戶提供安裝，維修及其它服務。

● 辦公室人員（包括項目型銷售分析人員、訂單執行人員和秘書等），用電話處理業務，接待來記、接受信息、處理投訴和內勤調配等。

第三、實施運用工業品營銷策略方法

● 項目型銷售工程師（業務員）對一個客戶：一個項目型銷售工程師通過電話或親自拜訪，和一個現存客戶或潛在客戶進行交談。

● 項目型銷售工程師對一群客戶：一個項目型銷售工程師盡可能多地結識客戶群體中的成員。

● 項目型銷售小組對客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展項目型銷售工作。

● 項目型銷售會議：項目型銷售工程師和公司參謀人員討論主要問題和機會。

● 項目型銷售研討會：公司小組為客戶單位舉辦一個有關產品技術發展狀況的教育講座。

關于精英工業品營銷隊伍如何組建在策略的制定和實施上就先說道這里，除此之外，管理和制度的完善同樣不容忽視，在明天同一時間，我們將對這2個方面進行詳細的介紹，希望今天的分享能夠給大家帶來靈感，一口吃不成胖子，我們先好好吸收今天所得，徐徐漸進，在這里衷心祝愿大家企業越做越好，越做越大。