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【成功經驗】如何讓你的客情自轉起來？

點擊次數：9515　發布時間：2018-7-3 13:28:05　
   

  冰山就職于一家工程型企業，從事項目型銷售。每個項目中，最終使用者（UB）、技術決策者（TB）、經濟決策者（CB）、最終決策者（EB）、教練（COACH）等加起來，要接觸幾十個人。一個項目做下來，起關鍵作用的也有好幾個人。一年做成幾個項目，手機里要增加上百個聯系人。
  項目在跟蹤和執行過程中，公司會安排費用，在傳統節日有所表示，略表謝意。但是等項目收款結束了就糾結了。如果要維持吧，偶爾小聚，傳統節日一點小禮物，累計起來不是個小數目。項目越多，做得越久，這筆費用就越高。
  這種客戶關系經營的費用，公司一般不愿意出。因為大多數客戶，能產生新銷售機會的可能性不大。明擺著有投入，可什么時候可能有產出，沒人知道。里克潘說，站在銷售角度，好不容易贏得了客戶的信任，建立了合作關系，長時間不聯系、不聚聚，過幾年客戶都忘記你長啥樣了。如果這些客戶去了其他企業，發現類似的項目機會，可能早就不記得你了。甚至有時候，老客戶關系維持不好，問題沒有解決，客戶怨氣積累多了，還不如新接觸的客戶。
  項目型銷售，究竟有沒有辦法，低成本的經營好客戶關系？難道我們只能注定，不停的找商機，拜訪客戶，建立信任，簽單，然后放棄客戶關系維護？年年歲歲業績壓力相似，歲歲年年拜訪對象不同。一石激起千層浪，各種有重復采購的交易型銷售，開始幫項目型銷售出主意，想辦法。
老寒支招：從甲方角度去思考
  從事復雜型項目銷售多年的老寒，后來從事培訓工作，接觸了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互聯網時代，一定要思考怎么利用互聯網。第二，推薦大家讀本書—《未來是濕的》，未來，通過互聯網組成的弱關系會變得很強大，超出我們的想象。第三，客戶經營的本質，不是利用客戶，而是站在客戶的角度，幫助客戶。其實甲方有很多壓力，并沒有我們想象的輕松，他們也需要一個圈子，了解同行的做法，分享自己的經驗。因此，我們是否能從傳統的節假日慰問，變成幫客戶建立一個圈子，給他們找到一個可以傾訴、交流的平臺？
  老寒的話，讓大家開始思考起來。物以稀為貴，當信息和物流越來越發達，任何土特產都可能通過網絡購買；三高橫行，大家開始懼怕大吃大喝時，如果能夠給客戶提供一些更高層面的東西，是否可以建立更“濕”的關系？
不少銷售都表示：老寒的建議，理論上可行，實際上操作起來，難度很大，甚至不少人認為，這根本就不可能做到。就在這時候，一個人輕搖羽扇，輕蔑一笑：“曹賊何足懼哉！”老兵閃亮登場。
  “幫客戶建圈子,哪有你們想象的那么難?”老兵從事互聯網行業,有多年豐富經驗他建立了一個圈子,通過QQ群、微信群和線下活動,目前已經有兩百多人。每家客戶只允許1個人加入,實名制認證,圈子里的人,基本上是總裁、總經理、副總、總助這種級別的人!也就是說,已經有兩百多家客戶的高層在里面。目前這個圈子,在老兵所在的行業內有極高的知名度,許多知名公司(乙方)的營銷管理高層,都希望能加入。老兵制定了圈子的活動規則,目前非常活躍,基本上不用他怎么維護了如果你所在的銷售,有一個圈子,能讓你認識國內知名的兩百多家企業的CXO級別的人,你是否做夢都想加入?這種神奇的圈子是如何做到的?且聽老兵娓娓道來。
一、圈子對客戶的價值?
1.客戶也需要同行交流,了解其他企業的做法和動態;
2.客戶需要了解新技術和難以搜集的資料,可以從這個圈子得到;
3.客戶希望多認識這個行業里高層,在交流中塑造自己的個人品牌;
4.客戶希望有人能懂他,理解他的壓力,他的不容易;
企業都愿意加入行業協會,這個圈子就好比一個全國性的虛擬協會,會員都是知名企業的高層。行業協會只會定期召開會議,大家不一定有時間參加。但是這個圈子,隨時都可以交流。如果你告訴客戶,這個圈子里有誰誰誰,絕大多數甲方都會有興趣。
二、圈子是如何建立和擴大的?
1.梳理手頭的客戶信息,找幾個認可自己、人脈廣的客戶高層,加入這個圈子來
2.請甲方當管理員,請他們介紹自己的朋友,其他企業高層加入進來;
3.每次拜訪客戶的高層,都介紹這個圈子,邀請他們的加入;
4.邀請行業內,競爭性不強的知名乙方公司營銷高層,如果要加入這個圈子,必須要貢獻他積累的人脈,邀請其他高層加入當這個圈子到了一定數量的時候,很多銷售公司的高層都會主動找過來,希望能加入。很多甲方也會介紹自己的朋友進入。
三、圈子要遵循哪些規則?
1.杜絕任何廣告行為:特別是乙方公司,旦有廣告行為立即踢除;為甲方創造個純凈的環境;
2.每個企業,只允許1個高層加入:客戶都需要安全感,偶爾都會有吐槽的時候,旦有其他人加入,就會有所顧忌;高層之間,共同話題更多;
3.實名制,必須有人邀請和推薦:圈子采用實名制,必須要有人邀請,才能加入,確保信息安全;
4.線上線下活動全部由甲方自己來主導,他們可以分享自己的心得和經驗,討論行業內的主題;乙方僅提供服務;
5.乙方規則:公司的會員,必須為知名企業的營銷高層;乙方是行業內競爭性不強的企業;乙方人數要嚴格控制,越少越好;乙方必須要解答甲方在圈子里提出的問題,答疑解惑;乙方必須是企業高層,必須很專業。
6.信任:圈子的核心是信任,例如一次線下活動,會請關系非常好的幾個客戶;剩下大部分都是不熟悉的。大家會快速傳遞這種信任,彼此之間成為沒有直接利益的朋友。
利用好互聯網工具,經營這個圈子。當這個圈子到達一定規模的時候,已經可以自行運轉,不需要銷售投入過多的時間精力了
結論：用好互聯網，建立濕關系
  根據自己銷售的特點和需求，可以建立不同的圈子，比如采購負責人(CB)圈子、技術把關者（TB）圈子、使用負責人（UB）圈子、高層決策者圈子（EB）等。本著幫助客戶的心態出發，不急不躁，經營圈子，在幫助客戶的同時，也就幫助了自己。幫客戶經營圈子，其實就是經營自己的職業生涯。
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