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線纜企業如何解決集中招標帶來的弊端

點擊次數:8200 發布時間:2012-4-13  工業品營銷研究院
   

 

    招標投標,是在市場經濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目發包與承包,以及服務項目的采購與提供時,所采用的一種交易方式。在這種交易方式下,通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招標方,通過發布招標公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請等方式發出招標采購信息,提出所需采購項目的性質及其數量、質量、技術要求、交貨期、竣工期或提供服務的時間,以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件,表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向,由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的報價及其他響應招標要求的條件,參加投標競爭。
    目前,我國制定了相應的法律法規,來約束和規范招投標行為。特別是在電力電氣、電力電線等行業,集中招投標能防止腐敗、錢權交易、灰色交易等違法違紀行為的滋生,對維護市場經濟秩序的穩定,推動行業發展都會產生積極有力的影響。不過,我們也發現,雖然是公開招投標,但許多中小企業缺乏競爭力,在與大企業“奪標”的過程中往往扮演著陪標的角色。此外,一些大企業除了在產品、核心技術和品牌上有較強的競爭優勢外,其關鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業,如電力系統中掌握一定的話語權,因此在實際招投標項目往往有很大的優勢,這些情況在電線電纜行業中也比較普遍。
    為了讓我們的中小型線纜企業能迅速掌握投標要領和竅門,在一些中型公開集中招投項目中能與大企業展開角逐,并且也能分得一杯羹,我們IMSC工業品營銷院經過多年來的營銷實戰經驗,總結出了以下幾點經驗,供大家參考和分享。
    (1)企業積極需求戰略合作渠道。一些本身就有優勢的線纜企業,如過去通過股份制改革轉制的企業,原本在行業內就有一定的知名度或與上級主管集團聯系緊密,故很容易與一些大集團、大企業展開深入合作,簽訂戰略協議,進行業務捆綁。這樣,在今后在招投標項目中能提高中標概率。
    (2)介入大客戶集中的研發部門,共同研發產品。一些有大客戶資源的研發部門往往集中在國有設計單位、科研院所,他們與一些省市電力局、供電系統往往有密切的聯系。我們的線纜企業應該積極地與這些企業進行聯系,以合作的形式為他們提供資金和設備上的支持,共同開發一些高科技含量的產品,從而將這些產品應用于今后的投標事項中,以取得招標方的認可。
    (3)與電力系統下屬企業進行合作,通過注入資本、技術等多種形式,努力成為其系統內部的一部分。目前,各省市電力系統下屬都設有子公司或三產企業,何不妨通過前期深入資源挖掘,與這些企業建立聯系,通過注入資本、技術等方式,與他們發生合作關系,從而在今后招投標中掌握主動權。
    (4)升級產品,制訂標準。目前,對于許多線纜企業最需要做的事是趕快加快產品的升級步伐,努力將自行生產的產品達到一定的技術和品質等級,在某個產品門類、類型和型號的研發生產過程中爭取做到最好,并形成行業共認的技術和參數標準,成為這個細分產品的領導者。這樣,在今后的招投標項目中,你的產品就比其他競爭對手更有優勢,所以也就更容易中標。
    (5)介入設計院,讓行業專家成為公司的顧問。一些老專家、老教授往往是某一系統的顧問,這些人往往在招投標項目中擔任評委或顧問,對項目有一定的建議和決策權利。如果我們的線纜企業能將這些人作為公司的專家或顧問,一定能使企業在今后的招投標項目中占據更大的優勢。
其實,對于線纜企業來說,提高產品質量和技術含量,并結合一些有效的企業戰略和營銷方法,定能在公開集中招投標中獲得一席之地。

 

 

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