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工業品營銷-應收賬款管理的現狀和原因

點擊次數:2931 發布時間:2023-8-1 11:26:40 
   

 

 

 

  

在營銷的實踐中不論是工業品營銷還是消品品銷售在現實的市場營銷工作因為各自產品特性的不同或者市場環境的不同,如產品客戶面群體小、市場競爭無需化、產品知名度低、產品利潤貢獻率低、企業實力有限或者企業市場運作能力欠缺等等情況在營銷中都面臨著同樣一個問題那就是應收賬款的回收問題,尤其在市場競爭日益加劇的今天,應收賬款問題正在成為越來越突出的問題。

一、我國應收賬款的管理現狀

在市場經濟迅猛發展的形勢下,市場競爭日益激烈,企業為自我生存和發展會通過采取各種各樣的銷售手段來提升自己市場的占有率和銷售量,以擴大產品的影響和市場份額,其中除了促銷和低價作為常用手段外,另一項重要手段就是賒銷,賒銷可以說是目前是商業交易中最重要的貿易方式,作為先貨后款的銷售手段,由于賒銷可以緩解采購企業的資金壓力同時易于生產企業擴大市場規模,因此廣泛收到采購和生產企業的歡迎,但同時這也是造成應收賬款產生的一個重要原因。

據統計:我國每年壞賬損失800多億。未收回銷售款(含三角債)2000多億,我國企業未收回銷售款率為37%,其中不少國有企業的未收回銷售款率高達50%以上,以上這些回款問題幾乎都是賒銷造成的,目前我國應收賬款的管理現狀主要表現在幾個方面:

如圖:應收賬款的管理現狀

 

1應收賬款凈額居高不下。在產品營銷中表現比較明顯的問題主要集中在“三角債”這個問題上,由于企業與企業之間應收賬款的互相欠款造成企業的債務關系錯綜復雜,嚴重影響企業的再生產,據國家統計局的統計結果顯示,企業間的三角債規模在2000年年末已累積至1.2萬多億元,其中超過3個月的拖欠已達0.8萬億元;截止到20026月末,企業應收賬款凈額1.53萬億元,比上年同期增加3.5%,增幅比5月份提高了0.3個百分點,而且這個數據仍有繼續擴大化的趨勢,成為表現較為突出的一個矛盾

2、帳期長主要表現在帳期和壞賬率的水平遠遠高于世界發達國家的的水平,資料顯示我國企業平均壞賬率是5%~10%,賬款拖欠期平均是90多天,而市場經濟發達的美國,平均壞賬率是0.25%-0.5%,賬款拖欠期平均是7天,相差10多倍。

3、壞賬在應收賬款中占據比例較高。主要表現在賒銷比例雖然較小但是壞賬的占比較大,目前我國賒銷比例雖然只有20%,遠遠低于美國企業90%以上的賒銷比例,但是我國企業賒欠造成的呆、壞帳率是5%-10%,有的企業壞賬率高達30%以上,遠遠高于西方企業平均0.25%0.5%的呆、壞賬率,差距大得驚人。

4、應收賬款的管理缺乏管理和有效的監督目前國內些企業日常對應收賬款的管理只限于數量方面,而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析,使得賬齡超過34年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款,而我國的些企業卻直是放在應收賬款項目下而不是壞賬項目下,使“壞賬不壞”或者“壞而不顯”,虛報企業的經營業績,因為這樣來就不會影響企業領導的業績,并使之有企業經營不錯啊,壞賬也不太多的自欺欺人的想法,下任領導也不追討,也怕損害自己的業績,于是壞賬越來越多,賬齡也越來越長,最終企業垮了。如此種種直接反映中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。

隨著我國市場經濟的日益發展,市場化的程度越來越高,競爭必然會越來越激烈,過去“一手交錢,手交貨的時代已經過去,在激烈的市場競爭中,作為企業如果不學會賒銷,只守著過去見錢出貨的老規矩,必然會在市場經濟的競爭中面臨被淘汰的危險,因此作為生產企業在銷售中必須學會賒銷、學好賒銷,爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款制在企業可接受的合理的范圍內,杜絕壞賬適應市場經濟發展和企業自我發展的需要

二、應收欠款產生的原因

沒有回款的銷售只是貨物的轉移或者講是“移庫”,不會產生和創造任何效益,對企業而言那就是銷售的越多企業占用的資金越多,承擔的風險就越大,長此以往將會使企業財力枯竭,把企業帶入一個萬劫不復的深淵,因此對于一切銷售工作回款才是工作的根本,只有當銷售順利地實現了回款,才可以為企業創造了良好的發展契機,同時還能為企業在同領域或行業中獨占鰲頭起到保駕護航的作用,因為只有當企業順利地實現銷售貨款的回收企業才有充裕的資金進行產品的更新和研發、才有足夠的資金進行市場宣傳和市場的開發、才有足夠的資金引進先進的管理經驗和理念,才有足夠的資金引進先進的生產設備從而提高企業的運行效率提升企業在市場中的競爭地位,對于企業應收賬款目前的現狀,其產生固然有很多原因在其中,但是任何問題的產生都是綜合作用的產生的結果,產品營銷之所以會出現應收賬款和呆壞賬比例高居不下的情況,其原因主要來自企業的外部環境和企業自身這幾個方面:如表示

 

應收欠款產生的原因

 

企業外部環境因素

 

商業競爭惡性化

信用機制不健全

法律基礎薄弱、法治觀念淡薄

客戶方面因素

客戶不原意支付

客戶不能支付

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

銷售人員方面

銷售人員自私心理作怪

銷售量的壓力

銷售人員缺乏責任心和職業道德

 

產品方面

 

產品的同質化

產品缺乏核心技術(缺少技術含量)

缺乏品牌知名度

企業管理和意識問題

 

企業對加強應收賬款管理認識不足

缺乏科學的財務管理思想,成本意識、風險意識淡薄

企業對產品應收賬款管理不嚴

銷售管理方面

基礎工作不健全

考核制度不合理,約束機制不健全

企業售后服務的缺陷

財務方面

對發生的應收賬款不及時清算,形成賬外債權

應收賬款催收工作不力

長期不對賬

不按規定確定壞賬損失

管理方面

企業經營行為的制度性存在缺陷。

對發生壞賬處置不力

 

 

1、企業的外部環境原因,這些原因主要來自以下幾點:

1)、商業競爭的惡性化。對于每個企業來講對于銷售的工作的考慮都希望實現100%的現金交易,但是這種希望只是一種理想的狀態,自改革開放后的中國各行各業,百花齊放,百家爭鳴,經過10多年的激烈競爭,形成了民營、國營、合資與外資的多種形式的企業類型,同時行業競爭也進入白熱化階段,從一開始的高毛利、簡單管理進入到現在的低毛利與復雜管理的階段,從一開始的貨物供不應求走向供過于求產品過剩的階段,同時隨著競爭的進一步加劇,企業的生存環境進一步惡化,企業的生存壓力越來越大,由于市場環境所迫,各個企業為了生存和促進自身的發展,企業之間對于有限的客戶資源爭奪和擴大市場促進企業發展的要求越來越高,為了達到這個目的企業除了在營銷手段、產品品牌、品質和價格戰上進行更多的比拼外,更多的企業根據產品營銷的特點采取賒銷的手段來在短時間內提升企業的在客戶資源和市場份額的爭奪,由此造成整個營銷賒欠成風,出現你不賒,別人在賒,你的競爭對手會借些機會搶走你的客戶和你不賒就無法立足的局面,應收賬款由此產生。

2)、信用機制不健全。市場經濟是信用經濟,在我國長達幾十年的計劃經濟體制下,社會上只有一種信用,那就是國家信用。工廠生產什么、銷售什么、往來資金如何結算等事項都是由中央計劃者統一安排,交易雙方都是屬國家所有,企業根本不需要擔心大量應收賬款是否能及時收回以及賬款囤積造成的后果。然而,經過了30多年的改革和開放,我國已基本步入了市場經濟的軌道,市場經濟講究“信用為本,但由于目前我國正處在市場經濟初級階段,社會信用體系尚未建立,信用短缺現象大量存在,如企業間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮,就連被稱為經濟警察的會計師事務所也失信和造假,許多企業還沒有形成誠信經營的價值理念,在商品交易過程中還存在嚴重的拖欠資金現象,如在現實中往往我們可以發現這樣的情況,在合作開始客戶對付款的一切條件都滿口答應,待進入實質性階段或者交易完成后客戶的回款承諾就會難以兌現,回款被一拖再推,致使很多企業往往難以按照計劃收回貨款,即便是收回貨款也要浪費很多的時間,再加上人力、物力和財力的投入,本來應有的利潤的企業,企業利潤也在曠日持久的的討債工作總消耗殆盡。

3)、法律基礎薄弱、法制觀念淡薄。中國改革開發所帶來的巨大成就令人矚目,但是在中國市場經濟發展中同樣也存在新的問題,在經濟領域的具體表現主要是新的東西層出不窮,而法制建設的相對落后,很多經濟糾紛缺乏法律支持,從而造成一些企業或企業主淡薄的法律意識,一方面,很多企業主和企業的負責人往往不以欠款為恥往往以欠款為榮,將欠款視為免費的午餐,另一方面對于企業回收賬款的法律援助跟不上,再加上地方保護主義的泛濫,導致企業自己“要賬難”,訴諸法律又“難執行”的狀況,這種法制環境也縱容了欠款者的拖欠行為,使有些企業在資金緊缺,又借貸無門的情況下紛紛效仿,這樣三角債越積越多,結算資金相互占用逐年上升,深陷“債務鏈”難以自拔。

2、客戶方面的原因造成應收賬款出現呆壞賬的風險。

應收賬款產生的主要原因往往在客戶方面,客戶對于應收賬款在支付上所表現出來的最終的結果只有兩個,要么是客戶不能支付,要么是客戶不愿意支付,兩種情況具體的原因如下:

1)、客戶不能付的原因在于:首先、購買者由于經營不善造成資金周轉困難應收賬款無法回收,如客戶由于自身經營不佳或者由于市場發生變化客戶的自身產品賣不出去,造成貨物的積壓和資金周轉不利,客戶無法按照預期的約定支付貨款;其次,是采購者被其自身客戶拖欠,為了達到轉移資金風險的目的,它也會拖欠自己的供應商,因此會以“資金周轉困難”為由拖延付款或拒絕付款;第三、是由于銷售企業票據保管不善遺失有關憑證,采購方以票據不全或者無法對帳等等種種理由不予以結款;第四、是由于采購方或者客戶自身人員的變動,沒有做好工作的交接,造成應該支付的應收賬款無法正常進行支付;

2)、客戶不愿付的原因有以下幾點:首先、采購方對對供應企業提出的要求(如折扣、鋪貨、庫存清理、服務、促銷支持、其他客訴)未得到滿足,導致客戶有意的不愿意進行貨款的清結;其次、是對供應企業的基本服務(如產品的質量、數量、價格及契約的落實)不滿意,而拒絕給予回款;再者、采購方處于自身商業利益的驅使,想多保留手上的現金(相當于無息運作別人的資金)來進行自己的再生產和擴大再生產,而有意的對供應企業的貨款進行推諉付款的時間;最后、蓄意拖欠,即“欠你沒有商量”,采購企業商業道德水準差,缺乏商業誠信對應收賬款的支付進行拖和賴帳,應付不付裝作忘記了、裝作銀行手續出了問題、裝作沒收到帳單、發票等等現象。

3、企業內部自身各方面的原因造成企業應收賬款高居不下和呆、壞賬風險頻頻。

首先,是企業業務人員原因,主要表現在以下幾個方面:

1)、銷售人員自私心理作怪。如很多銷售人員為追求個人利益,提高個人銷售指標,特別是當經營企業在銷售考核上將銷售人員的報酬與其銷售額而不是回款額掛鉤的時候,銷售人員往往鉆企業在這方面的空子,為達到一己私立就大肆采用賒銷方式,以求在短時間內獲取高的匯報,這種現象一般較為普遍。

2)、銷售人員迫于銷量壓力。很多企業對于銷售任務的完成指標往往采取高壓措施和嚴格的考核的手段來保證企業銷售目標的實現,對銷售任務的和銷售人員的工作情況只看結果不注重過程管理以及原因的分析,給銷售人員制造人為的壓力,造成很多的銷售人員為銷售數據而銷售的被動局面,為了短期內能夠做出銷售業績,很多銷售人員忽視對客戶資信的調查和考核,不管是“白貓黑貓”只要是客戶要貨就進行開發和貨物賒欠,正是由于銷售人員這種不負責任的盲目進行客戶的開發的行為,忽視對客戶前期的考查、中期的管理和售后的跟蹤這種急功近利的工作方法,使企業應收賬款壞賬的風險無形中被放大和加重。

3)、銷售人員缺乏責任心和職業道德。在企業不管“白貓黑貓只要抓住老鼠就是好貓”的銷售管理體制下,銷售人員的素質和職業道德往往是企業最容易忽視的關鍵問題,這也造成了企業銷售隊伍良莠不齊的現象,部份缺乏責任心和沒有職業道德的銷售人員就會利用企業在銷售管理上的漏洞,采取要么實質內部截流的方式侵吞貨款,中飽私囊;要么在工作中忽視對客戶應收賬款進行管理,對于客戶的人員變動、結款情況(時間、帳期)不關心,導致企業應收賬款的壞賬人為產生。

其次、是生產企業自身的問題,主要的表現在產品、企業意識、企業銷售、管理等幾個方面的問題:

A、產品問題:主要表現在企業及產品的競爭力不足,主要有三個方面的原因:

1)、產品的同質化;主要表現在雖然很多企業其產品在價格、品種、規格上有著多種多樣的表現形式,但是各個企業向社會提供的產品不論從產品技術上還是產品特點上往往大同小異,產品沒有自己獨特和與眾不同的特色和特點,在市場上沒有競爭力,難以形成競爭優勢和對市場的控制能力。

2)、產品缺乏核心技術(缺少技術含量);企業研發和對產品技術創新的缺陷,導致企業缺乏關鍵的核心技術,難以通過技術壁壘構建和保持競爭優勢,往往是一款產品好銷大家都能一哄而上,最終的結果是競爭的無序,導致企業在銷售規則的制定上失去話語權,競爭只能停留在低端的價格層面上開展。

3)、產品缺乏品牌知名度;我國市場經濟的發展起步較晚,僅僅只有十幾年的時間,很多企業的的產品尚未建立起真正意義上品牌概念,很多產品的所謂知名度往往只是限于行業內部一些老客戶之間的所謂知名度,沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力,從而導致消費者對于產品的選擇無所適從的局面,難以讓消費者和客戶對產品產生信賴的基礎。

同質化的產品、缺少核心競爭力的技術、缺少品牌度的企業,在這種情況下對于生產企業而言不論生產的是高科技產品還是一般的產品面對當前買方市場,由于缺乏必要的競爭優勢,企業在規模、技術、成本的某一方面不具備優勢,失去了與其它企業抗衡的能力,就會導致其市場占有份額小,產生供大于求的局面,造成產品積壓為了解決產品積壓問題,企業在銷售過程中不得不作出了相應的讓步,采取產品試用期久一些、貨款回款期長一些等等辦法來緩解企業的生產壓力、被動提升企業的市場占有份額結果使產品的應收賬款從量上和時間上都增加了,隨之企業應收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來,為應收賬款壞賬的產生留下隱患

B、企業意識問題:主要表現以下兩個方面;

1)、企業對加強應收賬款管理認識不足。認為應收賬款是目前商業環境下企業進行市場運作的常用和普遍的方法,在銷售上存在著僥幸心理,對客戶的信用等級,資金狀況及經濟合同履行的基本情況缺乏應有的了解,只注重銷售額數量上的增加,忽視對回款的控制,于是輕易的將產品賒銷出去,造成在實現銷售后應收賬款不能及時收回所帶來的風險。

2)、缺乏科學的財務管理思想,成本意識、風險意識淡薄。企業經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹,對應收賬款造成企業成本和風險增加的情況沒有予以足夠的重視,忽視對企業應收賬款進行有效控制和監督。這樣的意識問題造成企業的相關部門對于已經形成的應收賬款的成因以及欠款時間等因素未能進行經常性分析、劃分風險等級,并制定相應的風險防范措施,這些缺乏有效的風險預測及防范機制的意識,使應收賬款不斷膨脹。

C、銷售方面:表現在銷售工作中基礎不扎實、制度上存在缺陷、服務意識淡薄。

1)、基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一,就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系,并受到法律的保護。正因為如此,對合同的管理就應該更加慎重、更加完善,但往往在每筆逾期應收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協議,更有甚者,竟信奉口頭上所謂的君子協定一諾值千金,一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候,又拿不出確鑿的證據,啞巴吃黃蓮。據有關資料顯示,2000年上半年,我國合同違法案件共有5338起,涉案金額達到16.3億元。

2)、考核制度不合理,約束機制不健全。目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法,在業績考核當中,企業只注重銷售額,片面追求賬面上的高利潤額和高的銷售數據;銷售人員為了個人利益,只關心銷售任務的完成數量而不關心回款情況,采取賒銷手段強銷商品,使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款,企業既未要求經銷人員全權負責追款,又未明確規定監督賬款回收的部門,從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。

3)、企業售后服務的缺陷。有些企業在進行工業品營銷時往往在前期注重各方面的投入,在通過各種努力將產品訂單或者協議簽訂后,只注重產品的供應問題,一相情愿的認為產品正常供應后就萬事大吉,忽視對產品售后的服務工作,出現產品質量、產品技術問題售后無人過問,給采購企業造成不應該的經濟損失,從而導致貨款難以回收,由此是應收賬款產生并難以回收。

D、財務方面:主要表現在內部會計控制不嚴、處理不及時和不按規定執行

根據《企業財務準則》中要求:各種應收賬款應當及時清算、催收,定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款,已提壞賬準備金的,應當沖減壞賬準備金;未提壞賬準備金的,應當作為壞賬損失,計入當期損益。但是在實際工作當中,由于人為因素并非都嚴格按照準則辦事,主要體現在以下幾個方面:

1)、對發生的應收賬款不及時清算,形成賬外債權。有些國有企業只是注重向外銷售,而對于收款工作因為收款工作難度大,而忽視對收款工作的管理和加強,造成應收賬款的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬,而這類問題在日常審計工作中又不易被發現,當人事發生調動時,很容易造成資產流失,同時也為經濟犯罪提供方便。

2)應收賬款催收工作不力。主要表現在企業對于應收賬款工作的清收相關人員態度消極,一些企業甚至連催收部門都沒有明確,使得應收賬款被拖欠時期超長,收回可能性減小。

3)長期不對賬。主要表現在很多企業缺乏對應收賬款的管理方法和措施,沒有建立定期對帳的制度,造成企業對外部的應收賬款和帳期情況不明了,難以對應收賬款和客戶資信情況進行管理。

4)不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮,將應收賬款長期掛在賬上,不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失,這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。

案例:

ST重機的2000年度虧損,其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬元因破產無法歸還,形成壞賬損失,造成管理費用高達10790.34萬元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機,并沒有在1999年年報和2000年中報中作相應披露,最終令他的投資者感到失望,從而對自身企業的信譽造成不利影響。

E、管理方面:表現在制度上的缺陷和懲處力度缺乏

1)、企業經營行為的制度性存在缺陷。為了提高設備的利用率和提高生產能力減少制造費用的增加,許多企業往往把抓生產,促銷售作為企業的首要任務,過分追求市場份額及銷量,只重視賬面數據和報表上的業績,而對產品應收賬款管理不嚴,忽略資金的機會成本,造成銷售量很高同時應收賬款也很高的局面。

2)、對發生壞賬處置不力。有些企業發生壞賬后,對壞賬進行審計監督的力度不夠,或者沒有進行審計以明確其責任。發生壞賬時,這些企業往往能積極提出賬務上的處理意見,卻很少或很難追究其直接責任人的經濟、民事或刑事責任,壞賬損失中隱含的問題很少曝光,從而導致應收賬款和壞帳問題的產生難以杜絕或者屢禁不止。

通過對應收賬款產生原因的問題的分析,我們可以看到產品營銷其應收賬款問題產生的原因是多方面因素綜合作用的一個結果,作為生產企業要做好對應收賬款的管理和回收,減少資金占用,提高資金使用效率,杜絕應收賬款造成的壞賬損失,這里面牽扯到方方面面,作為產品品營銷要想使企業的應收賬款管理工作能夠卓有成效不僅需要企業在管理制度上逐步完善,還需要企業在意識有充分的認識,同時還需要企業各部門的相互配合,并在工作的實踐中逐步去提高和改進。

三、賒銷的益處與危害

企業應收賬款的產生固然有著其主觀和客觀的背景和原因,但是其背后最終的罪魁禍首確是賒銷,雖然賒銷作為應收賬款產生的的罪魁禍首,但是在目前的商業環境下依然有很多企業熱衷于賒銷,這是因為任何一個問題都具有兩面性,對企業營銷來講賒銷如同一把“雙刃劍”同樣具有兩面性,這把“劍”在一方面可以起到強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加企業利潤作用,并且在節約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優勢,同時這把“劍”在另一方面也會導致企業持有大量的應收賬款,由于應計現金流入量和實際現金流入量在時間上不致,就可以發生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本,從而影響企業財務狀況和企業的正常經營,甚至出現讓企業倒閉的風險,具體如下:

1賒欠的七大益處

隨著社會工業會程度的不斷提高,產品短缺的時代已經成為一個過去式,產品的過剩的時代不可避免來臨,過去產品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會出現,即便產品是行業第一品牌也同樣如此,所以很多的中小型企業,特別是弱勢品牌在自己不賒銷,別人賒銷,自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的現實面前,往往會在無奈之下進行著賒銷工作因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進作用:

1)、賒銷有利于企業開發更多的客戶特別是弱勢品牌和新生企業盡快啟動市場,搶占銷售據點,往往會先發制人率先采取賒銷的行為,客戶因為沒有資金的壓力經營的風險自然愿意合作,尤其對那些資金暫時有困難的買家來說,賒銷無疑具更大的誘惑力

2)、賒銷能夠在一定程度上提高企業(賣方)的渠道競爭力一家采用賒銷策略的企業顯然比沒有采用賒銷策略的企業具有更強的客戶爭搶能力和議價能力。

3)、賒銷能幫助提高銷售量客戶因為不受資金的限制和承擔經營風險,往往就會多進貨,多壓貨,幫助企業和銷售經理們完成銷售指標;

4)、賒銷有利于企業開發大客戶因為大客戶店大欺客,要求較長帳期,一般不做現款生意

5)、賒銷可能會比現款結算賣出更高的價格;

6)、供應商處于弱勢地位時,賒銷也能夠起到一定的穩定和保持客戶關系的作用,特別是對信譽好實力強的客戶提供賒銷作為優惠條件時;

7)、賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業庫存,形成生產和銷售的良性循環。 

2、賒欠的六大危害

雖然賒銷帶給企業喜悅和興奮,與此同時賒銷會給企業帶來可怕的災難。這些災難要么對企業的生存造成直接的威脅,主要表現在:

1賒銷是呆帳的源頭之一。平時我們聽得最多的感慨是企業賒銷等于找死,因為賒銷貨款極易成為呆死帳,而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補。美國收賬者協會的統計數據表明,超過半年的賬款回收成功率為57.8%,超過一年的賬款回收成功率為26.6%,而超過兩年的賬款回收率則只有13.6%。這還是在社會整體信用機制比較發達的美國,中國的情況可想而知。

2、賒銷增加企業的現金流出。首先,賒銷的發生意味著企業銷售收入的成立。流轉稅是以銷售收入為計算依據,按期以現金方式繳納。其次,賒銷使企業利潤增加,企業盈利后需繳納企業所得稅。第三、賒銷的管理成本(即信用調查費用、信用收集費用、賬簿記錄費用、收賬費用等)會增加企業的現金流出,最后,賒銷的利息成本,會使企業額外承擔不必要的利息支出。

3、賒銷占用企業的生產經營資金,降低資金的周轉速度。賒銷未實現現金的流入,賒銷的不斷增加,使企業資金的周轉速度減慢,使大量的流動資金沉淀在非生產環節,致使企業的生產經營資金短缺,影響了企業正常的生產經營。

4)、賒銷會造成客戶對生產廠家的制約。拖欠貨款的客戶因為有大量的貨物或資金在手上,有時容易象曹操挾天子以令諸候一樣,挾貨款以令業務員或者廠家”,讓你欲罷不能因為貨款掌握在客戶手上,主動權也就完全掌握在對方手里,其結果都只能是廠家投鼠忌器,最后被迫與客戶簽訂不平等條約,被迫答應客戶提出的不合理要求

案例:

小李是北京某工業品公司的銷售代表,好不容易開發了一家客戶答應使用公司生產的產品,但是只是有個條件:由于選用公司的產品屬于新產品,產品質量心中尚無把握,故先做試用。言下之意就是你的產品我可以用,貨款暫時不能支付。銷售代表小李為了想做出點業績,就同意了,心里盤算著旗開得勝后的美景,哪里想到賒銷會讓他們付出得不償失的代價。隨著企業貨物供應量的增加應收賬款急劇增加,而客戶對于回款一事只字不提,動輒以種種理由要挾廠家,雙方的合作難以為繼,為此小李為了討要貨款,前后跑了十幾次,廠家要么以產品質量不為穩定為由、要么所企業資金困難、要么企業負責人不在等等原因為借口一直不予以結款,小李磨破了嘴皮,軟硬兼施,結果還是客戶還是以其他的理由將貨款折價給予結算,小李不僅沒有得到提成獎和績效工資,反而因為高昂的出差費用最后挨了公司領導的批評,時間浪費不說,搞得身心俱疲。

5賒銷會使銷售人員迷失角色定位私交滲入商業,用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業客戶的資信能力,憑自己的喜好開倉放糧,為日后的財務危機埋下隱患與暗礁。

案列

小王是四川某市一中小型白酒企業的銷售主管,負責浙江市場的開拓。根據公司的一慣做法,開拓新市場的第一步工作就是找經銷商。小王作為一名老的業務人員,自然這方面的關系不少,很快小王就找到一個過去的老客戶,由于是老客戶加上過去的關系非常好,因此小王對老客戶也非常關照,小王目前所在的企業對外埠市場是有一套銷售政策的,可是由于客戶是小王的老關系,因此公司的銷售政策在小王眼里就如同一張廢紙。

廠家的貨物鋪底政策是:給經銷商的鋪底金額不超過30萬元,鋪底貨物不是一次性提供給經銷商,而是分三個月,每個月鋪底10萬元。經銷商前三個月每月向廠家提貨不得少于15萬元,超過廠家鋪底的部分由經銷商支付現款。

而小王給予經銷商客戶的鋪底金額不得少于45萬元,前三個月每月鋪底15萬元,從第四個月開始才現款提貨。

廠家的廣告促銷政策是:廠家根據經銷商現款進貨金額的15%來投入廣告和促銷費用,而且是由廠家自己來操作。

而小王給予客戶提供的廣告和促銷費用不得少于20%,而且不不是由廠家來操作,而是經銷商直接從貨款中扣除。

廠家的終端投入政策是:廠家根據經銷商現款進貨金額的15%來提取酒店和賣場的進店費、上柜費、店慶費等,并以產品的形式返還給經銷商。

而小王給予經銷商的是按25%的比例來提取終端開發費用,并且可以直接從貨款中扣除。

最后結果呢?小王不僅一分錢貨款沒收回來,經銷商還把廠家的產品低價甩賣、四處沖貨,甚至發給經銷商的貨又倒流回廠家本地。最后,廠家是錢丟了,經銷商丟了,市場丟了,小王的“主管”烏紗帽也丟了。

6賒銷使銷售人員綜合素質降低。因為賒銷讓市場開發、客情關系的維護等變得相對容易些,于是銷售人員的綜合素質和業務能力地錘煉相對來說就要弱得多一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業往往處于下風

四、加強企業應收賬款管理的目的:

賒銷作為一把“雙刃劍”,對企業有利有弊,雖然使用不當就會傷及企業自身,給企業造成經營風險,但是運用得當就會有利于企業的發展,使其的優勢和益處被極大的觸發,因此,對于企業而言要回避的不是賒銷本身,而是如何賒銷,如何減少賒銷帶來的風險,這就需要在進行賒銷時作為企業要對賒銷有一個清醒的認識,在具體實施和運用賒銷策略時要防微杜漸,加強應收賬款的管理來實現賒銷的有利一面,回避賒銷的不利方面,一般通過對企業應收賬款的管理作為企業一般可以達到以下目的。

1、盤活企業資金,增加企業抗風險能力通過有效的管理,來減少降低企業在外資金,可以保障企業生產經營正常化,減少不必要的財務費用。保持充足的現金流,可以更靈活的應對市場發生的變化,增加企業在市場中的抗風險能力,更好的駕馭市場。

2、可以增加企業經營成果;首先、通過對應收賬款的管理可以降低應收,有效減少存貨跌價的損失市場競爭激烈。如有的企業為擴大自己的銷售,以降價做為一種利器,經常采用此策略來打壓競爭對手,給有大量庫存和應收款的對手帶來經濟損失和財務壓力科技不斷進步,經常有更低成本的原材料面世,也給存貨帶來跌價的風險。其次、可以減少為別人承擔的財務費用應收款在外收不回,購方可以不需要支付任何費用,占用這筆資金,而供貨方的貨物是通過資金轉化生產而來,有大量資金沉淀在外,不能及時收回,存進銀行吃利息或提前還貸,為別人承擔財務費用;再者、可以減少發生壞帳的機會壞帳的多少一般和在外應收帳款是成正比的,在外的應收帳款越多,發生壞帳率的機會就會越高。最后、可以減少為管理應收而產生的管理費用 為管理和追回在外應收帳款,無形中就會增加管理這方面的人員開支和各項相關費用開支,多支出管理費用。種種減少下來的費用,全可以轉為企業經營業績,增加企業的經營成果

案例:

假設一個企業平均稅前利潤是5%,如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話,為了彌補損失,需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天,別說是壞賬這個無底洞,就連貨款拖延造成的資金成本,也同樣能吞噬掉企業幾個月的利潤。例如北京中關村一家設備公司倒閉案就很能夠說明問題。該公司的財務狀況非常糟糕,一直是負債經營,而且為了營業額看好不惜高價進貨,低價銷售,窟窿越來越大。從信用管理角度來看,這是一家“高風險”公司,不能與其做生意,更不能賒銷了,可是有上百家公司沒有注意到這種情況,一直把貨物賒銷給該司,竟然沒有一家公司認真、定期考核他的信用狀況。結果,該公司倒閉了,拖欠貨款三千多萬元,使這上百家公司蒙受巨大損失。

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