【經典案例】工業品企業之案例分享：巧用優勢，促進回款
點擊次數：10433 發布時間：2017-5-31 15:20:46 工業品營銷研究院
【案例前言】
在工業品企業的銷售過程中，并不一定是簽了合同就等于把業務做好。最關鍵是應收賬款要及時收回。否則，賣出越多，風險越大。有可能導致壞賬越慘。以下這個案例，教你如何運用自身優勢，不僅把業務做好，還把應收賬款順利收回。
【案例背景】
RX客戶是一家工業自動化企業，該企業長期以來有兩個重要的供應商。一家是我們公司，一家是競爭對手BLJ。并且我們這兩家公司長期與客戶進行深度接觸。但近期來，由于RX客戶因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題，出現了一些我們與競爭對手之間的變數。
O客戶基本組織架構：
RX客戶企業大老板：主要決策人
張副總：關鍵決策者
工程師小楊：線人
【案例描述】
信息收集：
RX客戶是一家工業自動化企業，該企業里一直在用我們公司的產品和競爭對手BLJ的產品，且份額占比我司為30%，BLJ占比為40%，該RX客戶因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題。
此時，BLJ業務員因賬期到期，開始催款，且態度強硬，導致副總楊總與BLJ業務員產生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小楊處了解，工程師小楊在廠工作多年與張副總關系很好。從線人小楊處了解到客戶與競爭對手起沖突，且張副總有想換掉BLJ的想法。
深度接觸：
于是，我們及時約見張副總，進行娛樂活動，并詢問一些額外的話題。也不直接問經營狀況，只問產品需要什么創新或技術支持。
等到喝酒到位時，張副總主動透露要換掉BLJ的想法，但也向我們透露出肯定不會全用我們產品，只會占60%份額的想法。我也未著急表達我想擴大在他們公司的市場份額愿望。后回到公司跟領導研究后，并通過工程師小楊了解到，RX公司大老板一直有資金，但就是想拖供應商的錢，實現利益的最大化。
商務談判：
經過一段時間的分析后，我找了張副總對他說，如果他全用我司產品，我們可以延長賬期，并適當修改價格（新進來產品彌補了老產品價格降低的損失）。
最終張副總決定全用我司產品，我們順利成了RX公司的獨家供應商。
善用優勢，成功回款：
然而，賬期到達后，RX公司仍有拖款的現象。
但是，我們并不傻。我們使用自己獨家供貨的優勢，限量發貨，讓客戶承諾回款。（而且我們的業務員把催款推到公司財務身上），最終我們讓RX公司順利及時付款。最后，我們在RX公司的銷售額增了40%。（而且根據客戶的反應，及時調整松緊政策，達到回款目的）
【案例總結】
事實告訴我們，大部分的客戶與你簽合同是一回事，給你付錢又是一回事。有效的進行應收賬款，才是企業業務成功的關鍵。被客戶拖死在應收賬款的企業很多。我們已經學會應收賬款，避免壞賬出現。
【案例引申】
以下是一些工業品企業銷售過程中常用的幾種收款技巧。
技巧一、巧借外力；即在收款工作中借助及利用第三者的力量，進行應收賬款的回收工作，可采取的方法是多方面的，可以采取借助政策、借形勢、借助行政力量、借助輿論宣傳、借助情報、借助人情，如利用負責人的配偶、好友、親屬、下屬或者客戶的力量。通過借助和利用這些力量來達到收款的目的。
技巧二、以誠感化；即在收款工作中通過真誠的舉動和行為，感化債務人從而達到收款的目的。
技巧三、死纏爛打；即“粘”住不放的方法，對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷體的精神，通過軟磨硬泡進行貼身收款，從而迫使客戶進行回款的方法。
技巧四、投其所好；通過找到對方的興趣和愛好，并利用對方的興趣和愛好，投其所好來使對方高興的進行結款。
技巧五、旺季斷貨；在對方銷售旺季生產量大需要原材料緊張時，通過對原料的停止供應迫使對方進行回款清帳。
最后，在收款工作中收款的機巧還有很多，在這里只是列舉出一些常用的六大技巧，目的在于讓在實踐工作中的討債人員能夠窺一斑而見全豹，能夠在實際收帳的工作中舉一反三，很好的運用并進行總結，從而提高討債的效率。
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