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【案例前言】
    戰場形勢復雜多變，對敵作戰時，使用計謀，是每個優秀指揮員的本領。而雙方指揮員都是有經驗的老手，只用一計，往往容易被對方識破。而—計套—計，計計連環，作用就會大得多。這就是連環局的基本意思。而目前在商場上也變得越來越多的團隊領導人所使用。連環局不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，抓住一個個新客戶，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的營銷贏家。當今社會，高科技的不斷發展，發現新客戶的機會不再是難題，但有沒有實力把握住，能不能與客戶實現雙贏，同樣的環境，就看大家怎樣施展自己的本領了。孟飛，一個善于使用計謀作戰的銷售經理帶領著他的團隊為四川成都迪邦建筑工程公司一路拼殺，闖出工程紅海領域。雖然四川成都迪邦建筑工程公司在國內并不是很知名。但是能夠超越中國企業平均壽命2.9年已經很不容易，更何況四川成都迪邦建筑工程公司已經發展了8年。特別在孟飛加入公司的這幾年，發展更加迅速，平均每年的收入都在不斷的提升。記得孟飛剛加入公司之時，他說過的一句話“相信公司，相信自己，相信團隊，我們的業績一定一直飛漲”。他是如何做到的呢？讓我們走進孟飛的“連環局”。

【案例描述】
    宋代將領畢再遇就曾經運用連環計，打過漂亮的仗。他分析金人強悍，騎兵尤其勇猛，如果對面交戰往往造成重大傷亡。所以他用兵主張抓住敵人的重大弱點，設法鉗制敵人，尋找良好的戰機。
    一次又與金兵遭遇，他命令部隊不得與敵正面交鋒，可采取游擊流動戰術。敵人前進，他就令隊伍后撤，等敵人剛剛安頓下來，他又下令出擊，等金兵全力反擊時，他又率領著隊伍跑得無影無蹤。就這樣，退退進進，打打停停，把金兵搞得疲憊不堪。金兵想打又打不著，想擺又擺不脫。
    到夜晚，金軍人困馬乏，正準備回營休息。畢再遇準備了許多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在陣地上。然后，又突然襲擊金軍。金軍無奈，只得盡力反擊。那畢再遇的部隊與金軍戰不幾時，又全部敗退。金軍氣憤至極，乘勝追趕。誰知，金軍戰馬一天來，東跑西追，又餓又渴，聞到地上有香噴噴味道，用嘴一探，知道是可以填飽肚子的糧食。戰馬只顧搶著吃，任你用鞭抽打，也不肯前進一步，金軍調不動戰馬，在黑夜中，一時沒了主意，顯得十分混亂。畢再遇這時調集全部隊伍，從四面包圍過來，殺得金軍人仰馬翻，橫尸遍野。
    以上這個故事相信很多人看到過，也了解過其中的意思。但是能否真正體會其中的內涵就需要看個人的修煉如何了。孟飛也不例外，他也看到過這么一個故事。但是不同的是，孟飛他從故事當中體會的卻是另外的一層意思。
    “要能取得項目的勝利，就要使用計中計，入局是關鍵”。這是孟飛經常教育底下銷售人員的口頭禪，但是很多銷售人員都知道這句話經典，就是體會不出來其中的意義。記得最深刻的是銷售員小蘇與孟飛的對話。小蘇是四川偏僻山村出來的窮人，只上到了高中就不讀書出來打工。因為家里貧窮，不得不四處打工，雖然工業品行業的銷售人員要求高，但是憑著小蘇的努力，最后應聘到四川成都迪邦建筑工程公司里來了。孟飛見小蘇雖然沒讀過什么書，但是看著他很勤奮，就把小蘇留下來一起打江山。
小蘇開眼界
小蘇：“飛哥，你這句話是啥子意思嘛？”
孟飛：“哪句話嘛？”
小蘇“都是你經常說的那個嘛。”
孟飛：“不曉得的話，就先記住哈，以后會領悟到得。”
小蘇：“我都記了N遍都不曉得，你都是告訴我撒。”
孟飛：“現在還不是時候，你看看你嘛，要用心去看哈。”
小蘇：“我很用心了的嘛，你傳授給我點嘛，要得不？”
孟飛：“要得嘛，你和我一起跟個項目都曉得啥子回事咯。”
小蘇：“要得，謝謝飛哥哈。”
    說的也正巧，最近孟飛是在關注著一個大項目，而且這個項目有幾家國有工程公司都在搶者做。但是孟飛并沒有感到壓力，他相信他自己的實力，更相信他的計謀。小蘇放下手中準備要跟的其他項目，全心的跟著孟飛一起學習如何搞定這種大的項目單子的。他剛進公司時就聽說了孟飛的能力，但一直都是跟著一些老銷售人員去做項目，都沒有與孟飛一起正式工作過，因此小蘇這次心情是既緊張又興奮。

小蘇的困惑
    這個項目的客戶對方是四川ACD公司，他們需要采購一批大量的防水混泥土材料。并且決定公開招標。目前公開表示要進行參與招標的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康寧特護建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天極工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司參與招標。而暗地里要進行競標，根據調查發現四川DDE工程建筑公司有參與競標的行動，但沒有公開表態。

內行分析六家公司的實力綜合如下：
 

孟飛看了一下經過分析的綜合表后，迅速組成了一個4人的項目銷售小組。分別是小蘇、孟飛、陳浩、林晶。小蘇看到這樣的安排后，頓時就困惑了，為什么林晶不是我們銷售員，還要邀請她進來配合項目銷售呢？更想不明白的是陳浩是搞技術的，對銷售這塊更加不懂，還要讓他進來，那不是白參合嗎？但是他記住了孟飛的話，讓他用心去分析，也就當時沒有說什么。安排完人員后，孟飛便與陳浩、林晶講了幾句悄悄話，再把資料給他們發了發就叫小蘇一起去逛街去了。
    離招標的時間越來越近，但是孟飛卻什么都沒做，似乎把這個項目給忘了一樣。但是小蘇心里比什么還急。老是想問孟飛是怎么一回事，但又擔心孟飛說他的不是。直到有一天，孟飛接到了一個電話，像是中了彩票一樣，心里特別的高興。接完電話，就對小蘇說：“走，我的蘇經理。我們一起去見見ACD客戶哈。”
小蘇這時又困惑了，幾個星期沒有提起這個項目過，一下子又提起來，還稱呼蘇經理。小蘇被孟飛搞得暈頭轉向了。
計中計上演
    小蘇實在受不了困惑，他覺得在這樣下去，不是等于白白參與項目了嗎？于是問了問孟飛。
小蘇：“這是啥回事？我怎么變成蘇經理了？是不是叫錯了？”
孟飛：“啥子哦？你聽我的就行了哈！待會見了對方采購部的經理，你的暫時身份就是經理，名片都給印好了。我是副總。”
小蘇：“為什么這樣搞？萬一被查出來，那不是全完了。”
孟飛：“你擔心啥子？我已經上報唐總了。為了業務需求，唐總已經批準。再說要不是副總身份出現，他才不會見我們，這是工作需要。這條大魚我等很久了。”
小蘇：“原來這么回事，那待會我該怎么配合飛哥你呢？”
孟飛：“你是林晶的老公。”
小蘇：“啊？什么，這還能行？”
孟飛：“記得，林晶現在是失業當中，她不在我們公司上班。你不要弄錯了。”
小蘇：“飛哥，這我搞不定啊。”
孟飛：“啥子搞不定，照做就行了。這條大魚是林晶掉上了，花了幾個星期的時間了。你不要破壞了。”
小蘇：“我盡力吧。那林晶呢？我需要和她見面溝通一下哈。”
孟飛：“她現在正在那邊等我們了。那個采購經理她以前認識的。”
小蘇：“要得嘛，我呆會見計行事。不懂的，你要幫我哈。”
孟飛：“行了，我曉得怎么處理。”

見過ACD公司的采購經理張強，大家都聊得很愉快，主要是林晶從中的幫忙。但從聊天當中，明顯感覺到張強對小蘇很不滿意。張強以前是林晶在另一家公司時是同事，而且曾經追過林晶為情人。之所以讓小蘇扮演林晶的丈夫，是為了刺激采購部張強。原因有以下幾點：
1、通過內線了解，ACD公司的采購部經理與該項目主要決策人副總趙杰不和。一般項目中，張強一般推薦的客戶，都會被趙杰給推掉。而張強拒絕的，偏偏趙杰硬要接見。這就是這個項目的突破點所在。
2、而恰好的是張強與林晶有關系，愛慕林晶多年。這次前幾個星期，林晶就是為了掉起張強的愛戀之情所做的準備。前段時間，是張強和林晶接觸時間比較頻繁，觸起了張強的愛戀之情。但知道林晶結婚后，便想看看林晶的老公。但看了小蘇傻里傻氣，而且在這之前孟飛已經告訴他多聽少說，這導致小蘇的舉動很是不自然。張強看到林晶的丈夫如此之傻，就更加氣憤，想不明白林晶為何嫁給這么沒前途的小蘇。可是，由于這次是孟飛是扮演副總出面，因此張強給了孟飛和林晶一個面子，開開心心的吃了一頓飯。但心里很是不舒服。
3、孟飛之所以要扮演副總，是因為張強回去肯定要和趙杰所交代。這樣，趙杰認為一位副總出面，而遭張強拒絕，肯定孟飛再約趙杰時，這樣就能給趙杰一個心里準備。

果然沒有被孟飛給猜中，至從上次一起吃飯后，孟飛要求小蘇經常與張強電話溝通，并且詢問該項目的情況，都遭到了張強的側面拒絕。不是有這個理由，就是有那個理由。但是一找趙杰，電話邀約一次便答應可以上門拜訪了。但孟飛聰明就聰明這里，他事前了解了趙杰的基本情況，知道趙杰對質量控制這關把握的比較嚴，但又不懂技術，只好每次都會咨詢一些行業協會的成員。陳浩的作用就出來了。陳浩是行業協會里的高級成員，又是公司的員工。因此孟飛請求他一起幫忙這個項目。但要去陳浩不能說是公司的員工，只能說明是行業協會里的專家。因此，一場計中計的故事上演了。
    由于趙杰很是注重質量方面，盡管四川成都迪邦建筑工程公司的質量并不是在競標公司中最好的。但是有陳浩從中的協助，制定一定法律對該行業所要求的技術指標給趙杰。首先淘汰了其他三家的競標公司。通過張強的排斥心理，張強推薦的那兩家好的企業，也都遭到趙杰的拒絕。最終還是選擇了四川成都迪邦建筑工程公司。

小蘇的感嘆
    直到最后，小蘇才明白孟飛為什么需要他在項目中的用處。雖然覺得很委屈，也很郁悶為什么孟飛要利用他的那種無知才完成這個項目。但是從心里佩服孟飛的連環局。不僅把對方搞得團團轉，同時也把自己搞得團團轉。他永遠都記得孟飛對他說的那句話“外表并不代表你的一切，說不定這種不足是你成功的一個因素。”