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【案例分享】堅持不懈，大單必簽定

點擊次數：7001　發布時間：2018-9-3 11:23:56　
   
案例前言
  此樓盤亮相時遇房地產的冬天，遭遇地產量價齊疊。兼顧品質的同時控制成本是開發商的考慮的重點。如何選擇新風品牌？選擇什么品質的合作商？乙方公司需要及時了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式，是乙方公司可以突圍的關鍵點。
案例背景
  南濱路自來為重慶高端樓盤云集的地區，該區域的樓盤競爭激烈，已有樓盤選擇用雙向流新風。甲方公司是重慶本地私人企業，在主城的開發量偏少，影響力較其他全國型地產企業較弱，未能形成強勢的高品質市場定位。
2015年地產界的冬天，重慶房地產的量價齊跌，開發商遇到行業瓶頸和市場冬天，性價比成為開發商考慮的重點。
  開發商對新風的認識不強，新風品牌中有國產、合資、外資，設備成本不一。（品牌檔次不一）我司前期推薦的品牌為TY，為所有新風品牌中成本價最高，而在重慶歷來有最低價中標的慣例，據此對我司競選最為不利。
組織架構
技術部（工程師A、技術總工B），
采購部（采購人員C、采購經理D），
公司管理層（公司副總E），
公司負責人（公司總經理F）
案例描述
信息收集 陌生拜訪
  通過搜房網新樓盤信息收集，了解到該樓盤在開發，通過陌生拜訪接觸到該公司的技術工程師了解有采購新風設備的計劃，通過和技術工程師溝通了解到公司產品定位較為高端，關注的新風方式為PM2.5霧霾過濾。
初步接觸 試探軍情
  通過和技術工程師的溝通，拿到該公司的圖紙，了解公司選購新風的核心點為制造銷售賣點.該樓盤戶型面積集中在套內100-140平方米的中型戶型，界于面積在此地段屬于中型戶型，故目標客戶為有一定經濟的中產但非富貴階層。通過銷售人員的描述了解到A的家庭背景和性格特征，兒子即將大學畢業，比較江湖，說話比較直接但關鍵點又不愿意太透露，對錢比較看重，比較見風駛舵。在我們與他接觸的時候他比較看好另外一家公司（a公司，該公司在我市新風領域的名氣和歷史最長），他覺得這家公司的實力和勝算最大，于是有借此東風的想法，但說話中沒有拒絕我們的示好。
  通過和D的接觸了解到她與C雖未上下級關系，但無實質管理權，感覺比較獨善其身，故示好但為拋商務費用，有送小禮品，防止她中途阻礙。
摸清底細，準備出招
  方案設計階段我參與方案溝通，和技術工程師A接觸，也許是因為身份的原因他覺得比較受重視愿意給我講公司內部采購的情況（C和D的關系和矛盾）。過程中我買了家鄉特產且把商務的事宜和他有交流，表達如果有機會做到該項目會感謝他。通過與A的溝通我了解到C雖是公司負責人的親戚，但因辦事能力的問題只是空架子，但需要對他表達極度尊重。D是E提撥起來的采購經理，辦事比較嚴謹，但實權有限，真正的采購權和建議權在E，如果價格差不多的情況下E 有很多的傾向權。如果在最后報價的時候幾家供應商的價格差不多，E的話語權很大。但E是在公司多年且是從行政做起，對公司的忠誠度很高。
技術交流，獲得入圍機會
  而此時最大的問題是如果按我之前提供的TY品牌，我的成本價格肯定是最高的，故而我沒有中標的機會，那么此時問題的焦點是更換品牌，而更換品牌需要足夠的理由，通過和A接觸拿到其他家的新風品牌，了解他們圈定的范圍是外資品牌：TY、KL、GB、MK。通過溝通我了解到他們關注的點除了PM2.5過濾率，也非常關注有效風量，故而我建議將我司代理的HB放入其中，該品牌滿足外資品牌的強制要求，且其他參數也滿足甲方要求，我要求我司對TY和HB兩個品牌同時做報價。我禮貌性和E接觸，希望能讓領導對我和我司有印象，我主動將公司的經營情況和理念向領導匯報，非常幸運的是我司曾做過東原地產的項目，該項目中有領導和E認識， E通過私下溝通了解此該領導對我司評價比較高故對我司的印象比較好。而此時我將此次最大的競爭對手a公司拋出來，想了解她對a公司的評價，她對a公司通過私下了解認為該公司只是行業時間比較長，但她關注的細節和售后她認為a公司做得并不是特別好。E是一個職業度和素養都較高的女性，溝通中我特別突出了女性經營企業的特點和優勢，以謀求與她的共鳴，她表達了如果在條件差不多的情況的下對我司的認可度是可以。此時我表達我想用2個品牌投標，表達了2個品牌的參數和價格區域以及對甲方的益處，她讓我和技術部溝通，如果技術沒問題，她那個地方沒問題。
于是我將此次溝通的情況和A表達，A就順水推舟的同意品牌入圍，并放棄a公司，轉而助推我，成功推進新品牌，為控制我司的成本有極大益處。
樣品試驗，懸在岸邊
  甲方通過市場探查（市場占有率和價格等），通過A了解到甲方真正鎖定的品牌是HB和MK（非a公司品牌，此時標明a公司沒有投標資格），而MK在重慶市場的幾乎沒有過案例但在成都市場有比較多的案例。（該品牌的成本較我司有優勢，但設備性能要弱一些）
  于是和A溝通要求對設備的性能做實地測試，但甲方因為工作原因只同意對設備的裸機進行測試，在測試時A通過測試方式設備的參數我方的有優勢，但不夠明顯，此時甲方領導選擇價格低于我司的MK品牌，此時我方被宣布踢出局。
堅持不懈，再一次贏得機會
  通過思考我決定直接再去找一下E，希望能做實地測試。但E不在公司外出旅游，于是我直接找到甲方公司負責人F的辦公室，向其表達身份后被逐出，F表示他委托E全權負責，他不再管此事。我卻向F表達希望能耽誤他五分鐘，五分鐘內如果覺我的表達對甲方的選擇毫無意義再逐出我，于是F接受了我的建議。過程中我表達了職業經理人和公司負責人在選擇產品考慮的核心點不同，職業經理人基本責任心再強但為避閑言會選擇最低價，且此次負責招標的E是女性對設備性能的深入了解度有性別上的短板，公司負責人考慮的核心點是選擇性價比最高的設備同時無銷售賣點瑕疵的設備。從重慶地產公司選擇新風的情況和我司經營新風的理念，以及此次最好的選擇方式是做樣板間測試。F接受我的意見，給E電話讓其安排我司HB和MK做樣板間后再做報價，為我司還回多一次的機會。
  與此同時我與HB廠方溝通目前競爭情況表達立項的意義，讓廠方給予我更多價格支持便于二次投標，廠方給予了較大的工程支持。
成功簽單
  在樣板間的實際安裝中，A對我司的施工能力給予了極大的肯定，因另一家公司的安裝能力和配合能力比較弱，后進行設備參數測試我司產品優于競品。在價格差不多情況下甲方選擇了我司HB品牌。
案例分析
在以上案例中，A對我方幫助非常大，而且也通過E施加影響。最為重要的可以從以下幾點可以看出來：
1、通過與E的溝通讓對方認可我的職業度和對女性創業者的同理心，以專業的技術交流獲取入圍的機會。
2、通過對F的溝通讓其了解新風的實際意義和區別以及行業情況及我的經營理念，在緊要關頭獲取了最后一次機會。
3、廠方方面也給予我很多價格上的支持，以便我在二次投標中給予了很大的幫助。
案例延伸
  在技術交流這個環節中，我們如何做到讓技術關鍵人對我方產品產生傾向性，下面總結出兩點：
方法一：技術交流時如何在技術交流中展示我方實力？
（1）  公司產品與同類產品間的差異性。本公司產品有哪些核心技術，與同類產品相比，在技術性能，產品質量等方面具有優勢。
（2）公司產品能給客戶帶來什么價值。 通過對本公司產品的使用，在產品質量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。
（3）  成功案例的演示 ，通過列舉相關行業的成功案例，打消客戶的疑惑；增強可信度。
（4） 專家或權威機構的證明：現場列舉行業專家的書面證明；或者權威機構頒發的證書，也證明公司產品的技術性能和質量
（5）  同行的現場介紹：有同行業的相關人員現場介紹公司產品使用后的真實感受。第三方證明更有說服力
方法二：技術交流時，如何才能有效引導對方產生傾向性？

技術交流工作計劃表


目前項目階段


項目負責人


銷售計劃

階段目標

□產品上圖或以我方技術參數作為招標標準

□型號指定：直接在采購文件上指定我方型號

□品牌指定：直接在采購文件上指定我方品牌

□參數傾向：以傾向于我方的技術參數進行招標

□協助我們有選擇性的邀請客戶單位，屏蔽具有威脅性的競爭對手

基本策略和

服務手段

基本策略：

誰是關鍵決策者？

誰是階段決策者？

誰能影響關鍵決策者？

引導思路：（SPIN與FABE思路）

技術與服務突破所針對的人是誰？

他們各自的燃眉之急（關鍵需求）是什么？

這些問題又會為他帶來哪些方面的痛苦？

我們為什么能夠幫助他解決問題？

我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂？

我們如何屏蔽對手與他們建立的利益鏈接？

他們各自最終能幫我們實現什么樣的目標？

技術服務手段：

提示：產品介紹、技術交流會、提供解決方案產品認知與品牌價值展示手段：

提示：參觀工廠、樣機測試、權威影響、同行影響

對階段決策者和決策影響者的輔助的公關策略如何接近？

如何建立好感和信任？

如何與他們建立利益鏈接？

計劃實施步驟、時間節點、人員分工、費用預算



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