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廣州某軟件公司致力于提供專業化的應用軟件和服務，度身為客戶提供完善的信息化解決方案。是國內呼叫中心和客戶關系管理軟件的開發和服務領域中，規模最大、實力最強的公司之一，擁有強大的研發能力及豐富的項目實施經驗。但是，2004年發現，軟件行業的個性化用戶越來越多，項目型銷售更是大勢所趨，面對變化的趨勢，有了更大挑戰。

一、問題分析： 
1、個性化的用戶怎么對待？技術見長的研發部門不懂的用戶的真正需求，或者沒有足夠的市場反饋，造成研發投入大，回報甚微。技術出身的銷售部門更多是認為自己的產品最好，不能站在用戶的需求出發，造成銷售投入得不到應有回報。
2、缺乏工程項目型銷售的管理體系，無法掌握終端用戶。經銷商掌握了100%用戶的信息，該怎辦？公司業務依賴經銷商為主；大客戶中心從成立到現在只做一個項目；用戶使用我們的產品，信息不知道。以技術背景的銷售，怎辦？目前銷售人員是技術背景，沒有真正的銷售天才怎辦；沒有明確的銷售流程及標準，更無法指導經銷商。
3、項目團隊中角色與分工不明確技術工程師是銷售人員的下屬，是直接指揮作用；技術工程師通常了解用戶的信息不充分，導致經銷商要求匆忙出方案；技術服務部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質量問題。
4、沒有的科學管理導致無法預測銷售結果？經銷商往往是夸大自己的能力，虛報一些項目，而無法考證；無法給生產部門準確的信息，導致生產與營銷之間差異扯皮現象；銷售預測沒有根據，或者根據是不充分的。

二、咨詢專家的建議：
根據我們了解，這個行業進行分析后，發現軟件企業解決方案的技術含量高，經銷商只能做商務方面內容，技術方面只能靠公司總部支持；另外有些大項目，企業基本上不愿意與經銷商打交道，因為價格與服務很難稿，同時，經銷商服務力度與技術維護也很難保證，所以我們建議應建立營銷新模式及內部流程重組，真正形成“以用戶為中心，以項目為龍頭的營銷模式”。               

三、項目成效：
1、IMSC協助下，構建了以用戶為中心、以項目為龍頭的項目型銷售管理流程體系，幫助企業2004年取得“中國CRM軟件商Top10”及“中國管理軟件供應商TOP100”的卓越成績。
2、項目型銷售管理體系，對終端實現了一站掌控，在呼叫中心領域擁有了自主產權的、完整的呼叫中心解決方案，在中國，平均每一天，至少有1000萬人透過由HOLLYCRM提供的技術來獲得所需資訊和服務。
3、在IMSC協助下，公司搭建了適應行業的現代化的組織架構；目標客戶選擇與行業分析體系，對績效與薪酬體系、崗位職責分析與職業發展規劃都形成了有效的促進。