一、前言
只有積極有效、正確合理的市場營銷戰略，才能夠服務顧客，服務百姓，進而獲得高額利潤。有效的營銷戰略首先應該是將顧客的需要作為企業營銷的出發點，依據以往的實踐和經驗推斷顧客需求量是多大、購買力是多少等相關信息，同時還應充分考慮到商業界期望值到底有多大，有計劃、有安排的實施各項營銷活動，將各項營銷活動相互協調統一，竭盡公司所能達到顧客的滿意，為顧客提供優質的商品和熱情的服務，以此實現公司的目標。將市場營銷創新策略作為一項最為重要的職能戰略，我們都知道，營銷策略是決定一個企業能否取得成功的關鍵因素。石油化工企業需要創新營銷管理策略，積極有效的調整完善營銷管理工作，只有這樣才能使自己在當今激烈的市場競爭中處于不敗之地。
二、石油化工產品營銷現狀
1.市場營銷現狀
隨著全球經濟一體化的迅猛發展，石油化工企業之間的市場競爭從競爭內容、競爭主體、競爭范圍等各個方面都產生了根本變化，就顧客的消費需求而言，也發生著巨大的變化，由簡單、單一的特點轉變為個性化、多樣化、品質化等一些新特點。與歐美一些發達國家的石油化工公司相比，我國的石油化工企業營銷管理工作起步相對較晚，營銷管理工作成為制約其快速發展的主要因素。自改革開放以來，我國市場經濟體制形成并逐步完善，市場競爭也顯得尤為突出，對于石油化工企業來說，提高營銷管理能力已經成了首要大事。
2.影響營銷的主要因素分析
（1）石油化工產品稀缺性
石油化工企業生產加工的主要是不可再生的、較稀缺的各類石油產品和天然氣，還有一些經過深加工的產品，是整個社會油氣資源與各類化工原材料的主要來源，產品一般為不可取代，這些特點都決定了石油化工企業在營銷管理策略上相對陳舊，管理較為落后，營銷意識不夠等現象。
（2）石油化工產品價格受國家調控性
石油化工企業多為國家控股，嚴重依賴國家宏觀調控，石油產品在價格上受到國家限制與管理，這樣造成企業對于其生產加工的產品在價格方面沒有實際決定權，只能靠著增加銷量和減少生產加工成本來提高利潤。當出現產品需求緊缺現象的時候，國家和政府往往會給企業施加壓力，使其降價銷售，以此保障社會需求，因此，存在企業有時違背市場規律而虧本銷售。
（3）石油化工產品地域劃分性
目前，我國石油化工企業主要有三家：中海油、中石油、中石化。中海油主要負責海上油氣勘探、開采、生產銷售工作，中石油主要負責經營我國北方大陸石油生產銷售，中石化主要負責經營我國南方大陸石油生產銷售。地域的劃分造成石油化工企業在自己的管轄范圍內面臨沒有外來的競爭較小，企業市場競爭意識相對淡薄。同時，地域的劃分導致外來企業很難跨出自己的區域，擴展營銷范圍，減弱了石油化工企業的營銷能力和積極性。
（4）石油化工產品多元性
石油化工產品的生產過程一般較為復雜，需經過許多環節，產業鏈較長，其產品包括上游和下游產品，上游以成品油、天然氣為主，下游以一些烴類化工原材料為主，產品品種豐富，決定了產品具有多種營銷方式，根據產品不同，制定相應的營銷管理方式和開發戰略，合理配置營銷資源，將資源利用價值相統一，加強營銷管理能力。
三、石油化工產品營銷管理存在的問題
1.企業營銷管理觀念淡漠
市場營銷是指企業通過滿足用戶需要進而實現其目標所開展的包括選擇市場、進行市場分析、開發產品市場、進行相應的產品定價等一系列和市場相關的經營活動。樹立正確的企業營銷管理觀念，增強營銷管理意識，這是決定一個企業能否在營銷方面取得成功的關鍵因素。在當今激烈的市場競爭中，我國的石油化工企業還存在部分的計劃運營生產模式，只管生產，不管銷售，不調研，不做仔細市場分析和研發，對于顧客需求了解不透徹，缺乏前瞻性，盲目進行生產，造成產品銷售不順暢，產品囤積，最后沒辦法只好降價銷售，最終導致企業出現虧損現象。因此，創新市場營銷管理觀念是石油化工企業扭虧為盈的最好出路，只有這樣才能夠迎接激烈競爭下的市場經濟挑戰。
2.企業管理制度不完善
現在國內石油化工企業基本上都建立了自己的營銷組織機構，但是普遍存在公司內部管理制度不完善，導致各部門之間的配合不夠緊密，使得企業錯失了很多擴展市場的良機，由此市場營銷組織機構不能很好的發揮其職能。此外，企業并沒有很好的激勵員工進行創新的制度，這些都阻礙了企業的營銷管理創新能力。
3.現代信息技術優勢作用不明顯
有相當一部分的石油化工公司市場調查工作做的不夠細致深入，愿意拿出部分資金委托專業人士和機構做市場調查的公司更是少之又少。對同行業的市場營銷模式了解也不是很清楚，不能掌握競爭對手的信息，給公司的營銷管理創新帶來很大的困難，領導機構也只能靠個人經驗做出決定，這樣的決策必然帶有一定的盲目性，更別說是運用好現代的信息技術，影響了公司戰略目標的實現。
4.營銷隊伍素質有待提高
人才是取得發展的進步的根本因素，營銷也不例外，培養出優秀的、專業的營銷管理人才，加大創新力度，才是企業取得成功的關鍵。專業的營銷人員可以對市場做出準確的判斷和較強的分析市場能力。目前，大部分石油化工企業是國家的壟斷企業，一部分營銷人員不具備豐富的營銷理論知識作為基礎，更沒有能力提出具有創新觀念的營銷理論。因此，要培養一批專業的營銷人員，提高營銷人員的素質變得非常重要。
四、石油化工產品營銷管理創新
1.全面樹立市場營銷理念
要想打開石油化工企業的市場新局面，最重要的手段是解放思想，思想是一切行動的先導。石油化工企業要想提升它的市場營銷能力最關鍵的就是要提升企業的營銷理念。首先，要把企業的理念重點放在市場的樹立上。其次我們要把營銷作為企業的前線陣地，要及時掌握用戶、市場以及對手狀況，然后反饋信息給企業的管理層或者相應的職能部門，這樣企業才能根據當前的市場信息做出相應的反應，及時將市場的需求轉化到產品的設計、制造和運輸、服務中去。最后要樹立雙贏的理念，對待企業產品的分銷商、經銷商和代理商要把他們看作是自己產業鏈的重要部分，做好服務和各種技術支持，這樣才能讓顧客心甘情愿的長期留下。
2.完善營銷管理制度
企業的營銷制度需要改進，要一改以前的平均制，首先要建立一定的激勵機制。銷售人員作為我們石油化工企業營銷創新的中堅力量，在企業產品的銷售中起著至關重要的作用，我們要使得營銷人員更好的施展才能、發揮作用，建立和完善激勵機制勢在必行。作為企業的領導不僅要懂提高識才、惜才的能力，還要具有容才、用才的意識，做到尊重知識和人才，提供給營銷工作者充分的發展空間，全面的對營銷人員進行激勵。激勵的方式最合適的就是物質和精神的激勵互相結合，缺一不可，在激勵的同時培養他們良好的職業道德也同等重要。除此之外還要健全企業家的激勵機制。石油化工行業的企業家掌握著企業的支配權力，企業的發展在很大的程度上由他們的能力和素質如何決定，營銷管理的創新也是其中的一項重要內容。企業家激勵機制的健全，能夠讓他們更充分的發揮才能，更好的配合和支持管理營銷創新，減少高層的阻力。石油化工行業的高層管理者可以多參加一些類似的培訓班，多去其他做得比較好的企業考察學習。
3.利用現代信息技術引領營銷活動
隨著現代信息技術的不斷發展，市場營銷的傳統做法已經不適用時代的潮流，現在的營銷要不斷的完善和加強營銷網絡建設。第一，營銷渠道加強整合能力。例如成品油、天然氣銷售網絡的整合，裝備產品和化工產品銷售網絡的整合等，把這些原本不相同的銷售網絡進行整合成為一個系統，從而做到資源的共享，營銷的成本也會得到相應的降低。第二，大力的進行營銷渠道的創新。現代人的生活受到網絡影響非常的深，石油化工企業進行網絡營銷具有成本低、環節少、目標準、拓展的障礙少等優勢，利用現代信息技術進行營銷活動會給營銷注入新的活力，會更加高效的提高公司的利益，對公司的發展和壯大有積極意義。所以石油石化企業要及時轉變傳統銷售觀念，重視互聯網現代技術的應用，抓住機遇，對營銷渠道進行不斷的創新，建立完善的營銷網絡渠道。
4.提高營銷隊伍的整體素質
對于石油化工企業來說，培養、引進具有創新能力的營銷人才，提高營銷隊伍的整體素質，才能更好的做好產品的營銷。要提高營銷隊伍的整體素質，要做好以下幾點：第一，提高待遇，吸引優秀人才。提高薪金待遇代表了石油化工企業重視營銷人才。提高待遇的做法除提高薪金外，還要建立一些戶口和住房的優惠政策，這樣就可以吸引優秀的營銷人才。第二，內部獎勵制度的制定。石油石化行業現在實行的分配方式、習慣，造成了企業不敢對有功的員工重獎。要根據員工實際的營銷創新取得的效果進行收入加薪和提成，實行多勞多得，這樣才能吸引更多的優秀營銷人才到石油石化工企業從事營銷創新活動。第三，多對營銷人員進行專業培訓，提供更多的學習機會。我石油化工企業要積極的為營銷人員開展講座，創造更多的培訓和學習機會，多參加一些石相關行業會議，多提供一些出國培訓的機會。
五、總結
隨著經濟全球化的腳步不斷加快，國內石油石化工企業要找到自身的企業優勢，高效的利用資源進行戰略營銷，做好產品的營銷管理創新，在企業里全面的樹立市場營銷的理念，打破以前思想意識上不重視的狀況，利用現代化的技術對企業傳統的營銷進行整合和改進，更好的適應時代的潮流。除此之外，還要建立良好的鼓勵機制，提高員工的待遇，吸引優秀人才，做好員工的培訓工作，建立一支高素質的營銷隊伍，只要做好營銷管理創新的改進，中國我們石油化工企業定能在激烈的市場競爭中贏得勝利。
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