對于大客戶營銷管理的作用，不少企業管控者都心中有數，但是在具體戰略規劃上卻不能清晰的表現出來。對于大客戶營銷管理，概略的來說就是在深入掌握大客戶的需求和發展過程中的需要，集中企業的資源優勢，以做到有計劃有步驟的開發和管理與發展有重要戰略意義的大客戶，能夠為大客戶提供高效的，優良的產品以及項目解決方案，從而建立和保持在市場競爭中的長久競爭優勢。那么，具體來說，大客戶營銷管理要達到什么樣子呢？

1.保證大客戶能夠成為企業銷售訂單的穩定來源

從企業的角度來看，一個穩定的企業中80%的項目和收益來自于20%的大客戶，而數量眾多的中小大客戶所帶來的零散項目卻只占其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體營銷性質和范圍也會有所差異，但大客戶對企業而言的重要戰略地位卻是毋庸置疑的。

2.大客戶在行業轉介紹中產生最大的輻射效應

每一個行業都有領軍企業，相應的，這些企業的需求占據了該行業整體需求的絕大部分。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些大客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業大客戶中。

3.通過發展大客戶提高市場占有率

大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小大客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

4.促使大客戶需求成為企業創新的推動力

傳統企業在特定的管理和經濟環境下，企業對于大客戶營銷管理的著眼點通常在于對企業內部資源上的管理。正因為如此，卻往往忽略了對大客戶外部資源的整合，缺乏相應的營銷管控。在大客戶營銷戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、技術支持、財務金融、生產研發、內部管理這五個營銷要素全部圍繞著以大客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現外部資源管理和內部資源管理的有機結合，當然保持不斷的創新是必須的。

5.使大客戶成為公司的無形資產

大客戶可以說是企業發展的動脈，當大客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，我們要懂得取舍，不要撿了芝麻，卻丟了西瓜。企業應當首先確保大客戶的資產。給予大客戶足夠的滿意度，大客戶資產才能夠為我們自身企業帶來長期效應。

企業通過實施大客戶導向的營銷戰略，當然強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網絡，來進一步優化企業大客戶營銷資源的管理，從而實現大客戶價值最大化。

6.實現與大客戶的雙贏

在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害大客戶利益，而導致大客戶的滿意度和忠誠度很低。

本文小結--

以大客戶為導向的營銷戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視大客戶滿意、大客戶忠誠和大客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為大客戶創造價值的同時，企業也能獲得了很大的利潤，真正實現了大客戶和企業的“雙贏”。

當我們通過了市場的細分，確定了企業的大客戶，面對的問題就成了對所界定的大客戶的管理。企業大客戶的管理是一個復雜的過程，是一個不斷向前推進，有不斷進行反饋的過程，整個管理過程實際上就是一個良性循環的過程，因此在大客戶的管理中必需要有一種相適應的程序來保證這一管理過程的順利完成。

但是這種國力的成訓并不等同于大客戶關系發展階段的劃分。大客戶關系的發展是一個不斷向前推進的線型程序，而大客戶的管理是一個循環過程。整個程序中的每一個步驟都不是一個孤立的環節，實際上是一個各種活動的集合，這些活動有時候順次發生，有時候則同時發生。