一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，能夠使企業(yè)在勝方與負(fù)方的兩極分化中脫穎而出，在市場(chǎng)上取得壓倒性的優(yōu)勢(shì)，得到豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)還能使企業(yè)快樂(lè)賺錢(qián)。為了能讓大家構(gòu)筑出具有可行性的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，IMSC在這里來(lái)描述一下大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定必須具備的4要素，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>

1、所謂任何大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都是一個(gè)順序問(wèn)題

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最容易理解、定義的例子就是下面這個(gè)句話

無(wú)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè) 常說(shuō)的一句就是：“ 唉 干什么好呢？”

有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè) 常說(shuō)的就是 ：“接下來(lái)我們要…..”

可以這么說(shuō)什么市場(chǎng)都想切入的企業(yè)是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)，有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的公司則會(huì)慎重選擇本公司所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，專注于此投入資源。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是什么抽象的理論，讓企業(yè)高層看看就可以功德圓滿了，只有浸透到企業(yè)的本質(zhì)中，它才能保持生命力。

所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是對(duì)市場(chǎng)的選擇，然后還要決定所選可進(jìn)入市場(chǎng)的最優(yōu)順序。

所謂戰(zhàn)略即為順序。說(shuō)起來(lái)這好像是理所當(dāng)然的事情，可是大多是公司并沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先順序。滿足客戶需求是第一，提高公司利潤(rùn)也是第一。企業(yè)目標(biāo)沒(méi)有所謂的優(yōu)先順序。

所以如果你看見(jiàn)某個(gè)企業(yè)掛出來(lái)的標(biāo)語(yǔ)是“我們的目標(biāo)是做行業(yè)第一”，那么它就是無(wú)戰(zhàn)略企業(yè)的典型。因?yàn)槟憧纯此闹艿钠髽I(yè)就可以發(fā)現(xiàn)了，它們的標(biāo)語(yǔ)幾乎是一模一樣。就算將兩家的目標(biāo)對(duì)調(diào)一下，試問(wèn)誰(shuí)又會(huì)發(fā)現(xiàn)。

從本質(zhì)上說(shuō)，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝就意味著必須進(jìn)行差異化，如果不進(jìn)行差異化，從客戶的角度上看，竟然什么都是一樣，那就是就近原則了。

如果選擇了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并且專注于此，那就一定會(huì)忽略其它的地方。所以說(shuō)滿足所有客戶的需求就是和我們戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)背道而馳的。這也就是為什么我們需要順序的原因。

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略看不見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)看的見(jiàn)。

所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，就是在營(yíng)銷(xiāo)中使用的推銷(xiāo)術(shù)、促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告宣傳中用到的廣告夾頁(yè).

它們就好像是戰(zhàn)爭(zhēng)中的弓箭、火炮等。

所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。

a、使用什么武器（何種商品）向什么人（目標(biāo)客戶）挑戰(zhàn)？

b、發(fā)起戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，采取何種陣型（銷(xiāo)售流程）？

c、從何處打開(kāi)突破？接下來(lái)要去哪？（目標(biāo)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)）

d、何時(shí)開(kāi)戰(zhàn)？何時(shí)從戰(zhàn)爭(zhēng)中撤退？（進(jìn)入和退出市場(chǎng)的時(shí)機(jī)）

也就是說(shuō)，戰(zhàn)略是總體計(jì)劃，而戰(zhàn)術(shù)則是確保實(shí)現(xiàn)總體計(jì)劃的武器。

真正優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩的方面去考慮問(wèn)題。然后，在堅(jiān)定不移的實(shí)施過(guò)程中，公司就會(huì)在市場(chǎng)是具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

3、所謂大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是就市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力

在戰(zhàn)略中制定目標(biāo)是有百害而無(wú)一利，如果沒(méi)能完成計(jì)劃中的數(shù)字，那完全是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有預(yù)測(cè)能力，是戰(zhàn)略制定的失職。

在《企業(yè)參謀》一書(shū)中，作者有這么一段話“優(yōu)秀戰(zhàn)略就是在它們的言論中都是帶有預(yù)言性質(zhì)的。”

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)平庸戰(zhàn)略的區(qū)別在于什么？就是預(yù)測(cè)的預(yù)見(jiàn)未來(lái)市場(chǎng)的能力。這個(gè)問(wèn)題是如此的重要。可現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都只是一味去分析現(xiàn)有數(shù)據(jù)，一堆連篇理論。可是對(duì)于如何預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)卻惜墨如金。

該進(jìn)就進(jìn)，該退就退，審時(shí)度勢(shì)才是王道。只有在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上繪制出的藍(lán)圖才有持續(xù)發(fā)展的可能。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如果不具備高度精確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)性，那就不能稱其為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是壓倒性的強(qiáng)項(xiàng)

提高產(chǎn)品10% 或20% 市場(chǎng)占有率并不是本章想要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的情況下，如后在構(gòu)思階段就預(yù)設(shè)了 10% ，20% 的市場(chǎng)的增長(zhǎng)目標(biāo)，那它注定只能停留在“改良”的水平上，還要依賴過(guò)去的慣性發(fā)展。而戰(zhàn)略是思維行動(dòng)方式上的轉(zhuǎn)變。它以成倍的速度在擴(kuò)張，能在短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致行業(yè)重新洗牌。

處于業(yè)界劣勢(shì)的企業(yè)如果進(jìn)行了戰(zhàn)略上的市場(chǎng)創(chuàng)想，就可以在對(duì)手毫無(wú)察覺(jué)的情況下，短時(shí)間內(nèi)找到合適的定位，也就是我們現(xiàn)在常說(shuō)的藍(lán)海市場(chǎng)，很快成為頂尖企業(yè)。

頂尖企業(yè)之所以頂尖，靠的絕不是“去年如此，今年也是如此”這種階段性的想法。而是從一開(kāi)始，“成為行業(yè)第一”的想法就明確存在于它們的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中。正因?yàn)槿绱耍鞣N各樣富有生命力的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案才會(huì)噴涌而出，而將一個(gè)一個(gè)戰(zhàn)略付諸實(shí)現(xiàn)的能量才會(huì)取之不盡用之不竭。

只要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，哪怕只有一個(gè)，業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)要素就會(huì)自動(dòng)發(fā)生變化。就像棋局中的一步妙棋使全局風(fēng)云突變，戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案也可以在轉(zhuǎn)眼間就改變你眼前所熟悉的業(yè)界生態(tài)。

讓我們從以上四個(gè)方面來(lái)考慮思考什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅僅是分析市場(chǎng)，更多的是創(chuàng)造市場(chǎng)，而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施才是我們企業(yè)的成功關(guān)鍵，在今后的分享中會(huì)引SWOT的分析方法，集中介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施方法。好了，關(guān)于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定必須具備的4要素就介紹到這里，希望能對(duì)大家有所幫助，在這里祝福大家企業(yè)越做越好，越做越大。