不同的采購角色因為利益的出發點的不同，對采購關心的側重點也有所差異，所以銷售人員在與不同的采購角色溝通時，應該有不同的方法。本章以下面幾個方面來闡述，銷售人員對不同的采購角色該如何溝通？

禮儀：
A：如何邀請客戶吃飯？
B：吃飯時，如何點菜？
C：喝酒有什么注意事項？
D：如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
E：電
孔子曰：不學禮，無以立。
孟子曰：君子以仁存心，以禮存心。仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。
古今中外，中國就以禮儀之邦著稱。在與人溝通交流中就特別注意禮儀，那么銷售人員在面對不同的采購角色時，該如何應對呢？下面將做一一解析：

采購
角色描述：采購可能是具有多重身份的人，一般是客戶公司的業務部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。
“這個項目的促成，我們公司可以給你3％-5％的回扣。”
解決辦法：多重身份者既關心要滿足公司組織機構的利益，又關心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發展關系。可以通過滿足客戶企業利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。

技術
角色描述：在產品技術上具有建議權和否決權，一般是技術部門的主管，他對技術方面的問題把關負責，但對商務條件不怎么關心。
“我們企業的這項技術已經達到國際水平的認證。”
“我們技術部的決策人是發電設備行會的技術專家，我們的產品在行業都是以技術優勢領先。”
解決辦法：技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。產品質量攸關企業的生產經營，因此，技術指導者所選擇的產品必須有合格，對于產品的可行性、技術和效果關注最多。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業的行業權威、認證來讓對方肯定自己。

老總
角色描述：項目小組的項目決策人，一般擔任公司的總經理職位。他握有購買的財務決策權，最后拍板權。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。
“作為行業的領導者，我們的產品質量是數一數二的，除此之外，我們最大的優勢就是性價比高。上次國際一級工程，XXX工程就是使用的我們公司的產品。”
解決辦法：他考慮和關心的重點是產品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產品性能說服他。
A：如何邀請客戶吃飯？
用語：“為了我們這次的合作順利進行，大家在一起聚一聚，一起吃頓便飯，老兄你一定樂意賞光吧？”
“張總，項目進行有一段時間了，大家都很緊張，不如一起吃個飯緩解下氣氛，讓彼此合作有個更好的氛圍。張總，你看行嗎？”

請客戶吃飯有幾點要領:
1．首先，要考慮到公司的制度，在不超越公司規定的前提下，讓客戶感覺受到尊重。
2．要和公司以及客戶的各項指標平衡，不見得去高檔場所就能讓客戶高興。
3．要了解客戶的口味，請客戶吃飯要讓他感覺到是以他為主，這樣客戶才會高興，請他吃飯才能起到作用.。
B：吃飯時，如何點菜？
用語：“張總，你看看有什么你何以的菜式。”
“張總，你比較喜歡吃哪個菜系，你來看看？”
“要不要再來點其它的什么？”

點菜時的注意點：
1.讓領導點菜或點領導喜歡的菜（領導都很注意養生），記得征求客戶的意見
2.找個和領導十分熟悉同時和你關系不錯的人作陪最好不過。
3.點菜時不應該問服務員菜肴的價格，或是討價還價，這樣會讓你公司在客戶面前顯得有點小家子氣，而且客戶也會覺得不自在。
4.注意客戶的一些飲食禁忌、以及座位座次問題
C：喝酒有什么注意事項？
用語：“張總，為了感謝這次項目你對我們公司的支持，對我的支持，我敬你一杯。”
“張總，感謝你對我們公司的信任，希望我們以后能繼續合作。”　
喝酒時的注意事項：
1.桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會敞開了跟你喝酒。
2、不要單純地為了喝酒而喝酒，記得這是一個與客戶增加感情的機會。　
3.勸酒適度，切莫強求
D：如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
用語：“張總，要不要來根煙呢？”
“張總，聽說您最愛喝龍井，這是我們公司珍藏的梅家塢龍井，您嘗嘗怎么樣？”
“張總，這次多謝您的照顧，我敬你 。”

注意事項：
1.事前要了解清楚客人的愛好，正對客人的個人喜好，不要弄巧成拙。
2．在客人喜好的基礎上，找出共鳴點，增加客戶關系。
3．不要直奔主題，讓客人產生反感。
E：電梯、坐車有什么注意事項？
用語: “張總，您請這邊走。”
“張總，您先請。”
“您一路辛苦了，歡迎來到我們公司。”

電梯、坐車有什么注意事項：
1.帶領客戶走正門電梯，顯示尊重。
2.在電梯的引導方法。引導客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入后關閉電梯門，到達時，接待人員按“開”的鈕，讓客人先走出電梯。
3.請客戶、女士先出，在電梯間不要說話
4.對前來訪問、洽談業務、參加會議的外國、外地客人，應首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務相當的人員前去迎接。
5. 迎接客人應提前為客人準備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙準備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。
最后，以圖解的形式來展現一下如何與不同的角色溝通，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解不同的采購角色關注不同，溝通的切入點不同。