面對很多中小工業品企業的薄弱環節，一是缺乏工業品市場工業品營銷策劃與運作能力，二是項目型銷售團隊能力環節薄弱，而這2個環節的薄弱，直接導致了業績不振。缺乏策劃力、執行力是大多中小工業品企業的營銷系統的共性，而目前的幾種解決方案均存在很大的問題：從外部聘請專業工業品營銷策劃隊伍，雖然策劃質量高，但往往與工業品企業的結合度不高，費用高，且不容易成功；內部培養大客戶營銷人才因為人才素養等方面，相對來說很難，也遠水解不了近渴。

那么，中小工業品營銷業務管控難題該如何解決？中國工業品營銷研究院認為，現在最符合中小工業品企業的，就是聘任符合工業品企業自己的“外腦”--常年市場顧問！做為外聘制的合作者，不得不說一下我們的丁興良老師，12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 1000多家工業品營銷咨詢項目經驗，20000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本。長期服務工業品企業，結合度高，將對營銷系統的改善、業績提高有明顯效果！

對于中小工業品企業來說，既獨立于工業品企業，又服務于工業品企業，從工業品企業外部審視工業品企業，將發現很多工業品企業自身無法發現的問題，從工業品營銷策劃、廣告傳播、項目型銷售管控、項目型銷售培訓等諸多方面，加強工業品企業薄弱環節，增強產品品牌附加值，提高營銷效果。

我們工業品營銷研究院介紹，市場顧問主要從以下幾個方面，解決工業品企業的問題。

1.工業品市場工業品營銷策劃部分，多數中小工業品企業策劃能力偏弱，產品工業品營銷策劃欠佳；

2.項目型銷售培訓問題，對于一支基礎項目型銷售團隊來說，培訓是對它最好的投資；其三，是項目型銷售管控問題，在團隊激勵、薪酬設計、市場計劃等方面，具有豐富經驗的市場顧問為工業品企業提供極有價值的意見。因為市場顧問是長期為該工業品企業服務，了解工業品企業情況，結合度高，所以營銷咨詢效果將普遍高于其它同行咨詢公司的培訓效果，所帶來的一時的策劃和項目型銷售促進效果，而成本卻更低。

從另一方面來講，最適合中小工業品企業的，往往是最好的。舉例為證：工業品營銷研究院院長所著的《營銷突圍策略》一書，從新客戶開拓與分層管理、拒絕處理、電話營銷技巧、大客戶項目型銷售技巧等方法，傳授了許多項目型銷售方法和工具，非常適合中小工業品企業一線團隊掌握基礎項目型銷售方法工具，提高單兵作戰能力，進而快速提高團隊作戰能力。

其次培訓項目型銷售人員是工業品營銷咨詢顧問的重要工作之一，要建設一支素質全面、戰無不勝的高效項目型銷售團隊，必須高度重視項目型銷售培訓工作。項目型銷售培訓有兩大作用：一是教項目型銷售人員如何去做，二是讓項目型銷售人員做得更好。

1．項目型銷售培訓的意義

a.項目型銷售是龍頭，沒有項目型銷售可能就沒有一切，項目型銷售業績決定著工業品企業的生存和發展?？梢哉f，沒有項目型銷售就沒有工業品企業，而要提高銷量，就必須持續對項目型銷售人員進行培訓，以持續提升項目型銷售人員的項目型銷售能力，從而使其業績穩步提升。

b.可以磨練項目型銷售人員應付市場變化及突發事件的能力，增強其項目型銷售競爭力。工業品企業要在競爭激烈的市場上獲得生存和發展，就必須培養項目型銷售人員的隨機應變能力。

c.推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使項目型銷售人員學會推銷自己，對項目型銷售人員的培訓是工業品企業推銷工作的一個重要組成部份。

d.可以克服項目型銷售人員的孤獨感。很多情況下，項目型銷售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產生孤獨感，而適時的項目型銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

e.可以培養項目型銷售人員的營銷能力，項目型銷售人員不應該僅僅是項目型銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

f.擺脫恐怖感和自卑感。項目型銷售人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，項目型銷售訓練可以不斷地強化項目型銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

2．項目型銷售培訓的時機

通常，在下列情況下，有必要對項目型銷售人員進行培訓。

1.新人剛剛走上項目型銷售工作崗位；

2.需要展開促銷或項目型銷售競賽；

3.年度總結或經銷商大會期間；

4.新產品剛剛推出；

5.項目型銷售業績難以突破；

6.制定年度目標并分配定額；

7.需要開發新市場；

8.需要采用新方法、新技術來項目型銷售；

其它：如參加展覽會、培養項目型銷售管理儲備干部等。

3．項目型銷售培訓的內容

人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代項目型銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。

項目型銷售技巧。最終評判項目型銷售人員的能力高低主要是項目型銷售業績如何，所以必須提高項目型銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。

心態。指心理態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的項目型銷售人員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。

4．項目型銷售培訓的流程與方法

對項目型銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業培訓機構去做。由于工業品營銷咨詢顧問負有提升項目型銷售人員素質的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的項目型銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。

分析培訓需求。很多工業品營銷咨詢顧問對培訓非常重視，他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多工業品營銷咨詢顧問在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容（如課程、時間等），并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解項目型銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

制定培訓計劃。在對項目型銷售需求做分析后，制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：

1）培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。

2）培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的項目型銷售人員；如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。

3）培訓內容。需要選擇適合項目型銷售人員的培訓課程（如產品知識、專業項目型銷售技巧、大客戶項目型銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。

4）選擇培訓師。有些培訓可以由工業品營銷咨詢顧問或公司其他人員（如營銷經理、產品經理等）來完成，但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。工業品企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營銷及項目型銷售經驗；高昂的教學熱情（學員容易受到影響和感染）；深入了解工業品企業的培訓需求；具備嫻熟的教學方法和技巧；具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性；等等。

實施培訓。培訓地點可以根據具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現。

評估培訓效果。工業品營銷咨詢顧問有必要對項目型銷售培訓效果進行評估，項目型銷售培訓評估通常在培訓結束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結束后的一段時間內，工業品營銷咨詢顧問可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

結語 :

中小工業品營銷業務管控難題該如何解決?還需從營銷咨詢策略和項目型銷售培訓開始著手開始，在工業品企業發展的過程中，有可能面臨業務多元化的問題，工業品營銷咨詢顧問的聘用非常重要，尤其是對于項目型銷售的培訓。通過項目型銷售訓練，項目型銷售人員可以在很短的時間內掌握各種必備技能，始終保持良好的心態和高昂的斗志。此外，訓練有素的項目型銷售人員還能有效地向顧客傳遞工業品企業的經營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和工業品企業形象。當然，選銷售培訓，我們工業品營銷研究院做的會最好，對于工業品行業來說更是如此，十年磨一劍，鋒從砥礪出！傾十年之功始終專注于工業品實戰營銷創新發展與變革，終于奠定了今天國內工業品營銷咨詢與培訓第一品牌的行業領袖地位。 工業品營銷研究院一直秉持"專注成就專業，實效提升價值"的核心價值觀，我們將始終專注于工業品營銷咨詢與培訓領域，傳播工業品營銷前沿資訊，永遠領航于工業企業發展的風向標！