在現代企業經營管理過程中，企業需要深化“大客戶營銷至上”的經營理念。通常情況下，人們在“顧客就是上帝”的理論指引下對待每位客戶都是一視同仁和盡心盡力。這點不可否認，是完全沒有錯誤的。不過一視同仁所帶來的資源的不合理分配，導致銷售業績更是不斷下滑，慘不忍睹，從而致使企業利潤不斷萎縮，

對于一個企業，評判一個企業規模狀況的好壞，看該企業的客戶數量么？NO!NO!NO.起決定性作用的而是企業的經營效率。

本文延展：如何提升企業的經營效率呢？可以按照客戶等級，企業可針對不同類型客戶的采購行為，合理高效地分配方式、精力、資金。對提供高利潤的重點大客戶，企業應給予高度關注，提供更為細致和人性化的服務；而對低利潤的一般客戶則可通過減少銷售人員與客戶的接觸頻率，增加普通客戶的參與度，甚至于放棄一部分無利益客戶來削減成本，提高效率，使企業資源分配和運用更加合理。只有這樣企業才會提升企業的經營效率，才能在激烈的市場競爭中獲得更加豐厚的回報和利潤。好了，進行了這么多的鋪墊，想必大家對于大客戶一定有了一個相對的了解。這里，我們對大客戶營銷價值對企業經營管理意義進行詳細的闡述，大家可以認證一下自己的推論喲。

一、大客戶是企業的生存之本，發展之源

大客戶的價值是一種長期客戶價值, 企業與大客戶的長久信賴的關系持久不變, 企業從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間甚至已經不是一種商業關系, 而是發展到一定階段 已經演化為一種情感關系, 客戶視對方為自己可信賴的朋友, 客戶愿意長時間使用一個品牌的產品, 就等于他們愿意為這個投資。

衡量大客戶與企業的關系不能從單次購買的數量來看，應該從一個相當長的時間來考察和分析, 觀察大客戶要觀察否長時間忠誠于某一品牌, 因為時間越長，大客戶和企業間 系就越緊密, 同時, 對利潤的貢獻就越大。可以說大客戶與企業的關系如根基與水分和營養的關系, 企業這個根基要靠大容同滋潤和哺育。

二、大客戶有助于企業根基的穩固

研究表明企業保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一用戶成本的2096 左右。也就是說，維持和鞏固一個老客戶，他的潛在商機比開拓更多新客戶更經濟。傳統的營銷觀念認勞 } 只要企業保證產品質量和性能，就會有客戶圍繞在企業周圍馮業只要繼續開發新的產品， 適應市場的需要，就會良好地發展去。這種理論的確沒有錯誤，但是在商業環境中，這種做法一相情愿了，在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持密與企業長時間信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營! 存最可靠的保證。大客戶在這里的意義是他們不被競爭對手腳引，企業用維護和他們關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。

一個企業的主要收人和利潤大都來自購銷雙方已經形成了相互信賴的老客戶關系。因此，提升客戶資源的價值，主要是針對老客戶。

三、忠實的大客戶是企業的宣傳大使

一個客戶購買了企業的產品，如果他感到滿意的話，他就會向親戚朋友去傳播他的經歷。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業做廣告的效果要好得多傳得更快。因此，企業追求客戶滿意，給企業帶來是更加到位的宣傳效果。反之，如果一個客戶不滿意，他會向更多的人不止是親戚朋友去傳播他這種不愉快的經歷。對于大客戶而言，這種宣傳作用就更明顯了，大客戶在行業內會有很多企業瞄準和學習，大客戶的行為是會受到別人效仿的。我們可以想像得到一個忠誠的大客戶不斷購，買某品牌的產品，這種行為對于那個品牌來說在行業內是多么有利的宣傳。

四、大客戶無形中所造成的領袖作用

大客戶對企業的價值除了以上提到的眾多作用之外，無形中的影響同樣不容忽視：

a.引起中小客戶從眾心理，我們一起來想想看，如果大客戶在行業市場中占據相對較大的份額，那么就會為企業帶來相應的市場壁壘，形成規制費，也會降低企業的生產和銷售成本，很容易引起中小企業的跟風，影響他們的采購行為。

b.無形中大大提升了自身企業的品牌形象，這個時候，客戶的輿論宣傳對企業的品牌形象也有重大的作用，特別是大客戶，作為行業內的領頭羊經常也扮演著輿論領袖的作用。不過，大客戶的輿論宣傳有正反兩面，一面是客戶對企業的產品服務很滿意，就會正面宣傳企業的品牌；另一面就是不滿意企業的產品服務，對企業進行負面宣傳。兩方面的影響都非常大。所以企業必須提供高質量的、令客戶滿意的服務，樹立良好的企業形象，才能獲取客戶的正面宣傳。

c.信息價值對任何企業來說都是最為重要的價值，它直接關系到市場的開發與研究，也影響到企業的經營行為，以及對市場動態的把握。由于大客戶在行業內的重要地位和市場的號召力， 所以很多時候一個大客戶的動態本身就是一種行業動態信號，對企業發展戰略，發展方向幫助是很大的。

IMSC本文小結：

在新階段的大客戶營銷管理中，市場飽和、國際化、客戶力量都使大客戶營銷管理不再是買賣雙方的單一關系，尤其是隨著市場競爭的加劇，市場飽和使客戶知道他們可以向供應商要求更多，因為供應商必須維系客戶，這不僅僅是維持盈利所需，而且是持續經營的前提，這就形成了所謂的客戶力量。從交易規模上來說，客戶可能越來越大，但客戶規模大并不意味著供應商有更多的機會。所有客戶也不都是具有戰略意義的客戶。這就迫使企業對客戶進行差異化分析, 識別出對企業有大客戶營銷戰略意義的客戶，要更關心他們的需要、滿足他們的需求，才是企業盈利的關鍵、發展的關鍵。也只有這樣，企業自身才能真正實現自己的長遠戰略目標。

與大客戶保持良好的關系就等于在樹立自己的品牌，有一個良好和持久的大客戶關系就意味著企業有一群忠誠于品牌的客戶群體，他們不僅在心理上認可和喜歡企業的品牌，而且在實際購買行為中表現得不折不扣，始終如一。所以我們說大客戶才是企業的重要資源。大客戶營銷管理對企業的發展可謂至關重要。