大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：把握拜訪(fǎng)高層的六個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題
點(diǎn)擊次數(shù)：12569發(fā)布時(shí)間：2014-7-9 16:54:13
射人先射馬，擒賊先擒王，此乃兵法之上層戰(zhàn)術(shù)。高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標(biāo)。在工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通常有二種銷(xiāo)售模式會(huì)接觸高層，其一、這種方式是標(biāo)準(zhǔn)模式或者常規(guī)模式，由下往上，從基層開(kāi)始，采購(gòu)經(jīng)理必須要面對(duì)，項(xiàng)目評(píng)估小組需要搞定，才能接觸到采購(gòu)方的高層；其二、這種方式是直接搞定高層，往往在國(guó)內(nèi)許多項(xiàng)目都是在招投標(biāo)過(guò)程中失利就是這個(gè)原因。同時(shí)，在一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中，最有發(fā)言權(quán)的就是決策人士，所以，搞定高層非常重要，可以縮短項(xiàng)目的周期，節(jié)省項(xiàng)目的開(kāi)支，風(fēng)險(xiǎn)降小。
首先：高層拜訪(fǎng)之前的六大關(guān)鍵問(wèn)題
所有的高層在接受拜訪(fǎng)之前，都要思考六個(gè)問(wèn)題，在這里予以總結(jié)。
第一，你找我要干什么；
第二，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是否是我這個(gè)知識(shí)范圍能做決定的。如果他對(duì)你的問(wèn)題不清楚，他會(huì)找個(gè)專(zhuān)家，讓你和專(zhuān)家談；
第三，你讓我來(lái)做什么；
第四，如果我做了，會(huì)有什么回報(bào)；
第五，他會(huì)考慮你是否是一個(gè)真正適合和他談的人。比如知識(shí)，技巧或者你的級(jí)別；
第六，你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時(shí)候要花很多時(shí)間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題考慮清楚再與他見(jiàn)面。可以增加高層會(huì)談成功的可能性！
搞定高層的七項(xiàng)秘訣
（1）借用資源，借力打力：
國(guó)外的銷(xiāo)售專(zhuān)家做過(guò)類(lèi)似的調(diào)查，看大部分的公司高層面對(duì)各種不同的商務(wù)約見(jiàn)，都會(huì)做什么回復(fù)。如圖所示：
根據(jù)上表分析：如果有內(nèi)部的人幫我，那么高層見(jiàn)面的幾率非常大。 因?yàn)槿擞幸粋€(gè)心理上的特點(diǎn)，通過(guò)內(nèi)部的介紹，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒(méi)有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見(jiàn)，你也要制造一個(gè)這樣的人。這個(gè)人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買(mǎi)家），進(jìn)行借力打力，達(dá)成與高層互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
（2）細(xì)節(jié)決定成?。?/strong>與高層建立信任的關(guān)鍵：專(zhuān)業(yè)與細(xì)節(jié)，即越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度，越是高層越在乎細(xì)節(jié)！現(xiàn)實(shí)生活中，微不足道的細(xì)節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用，從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感。
（3）了解關(guān)鍵人物風(fēng)格：在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的拜訪(fǎng)與分析相當(dāng)重要，然而，關(guān)鍵客戶(hù)即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。
高層的決策者，他們的時(shí)間都很寶貴，因此，要想搞定高層，尤其是領(lǐng)導(dǎo)型的策者，有三大對(duì)策：1.塑造利益，用利益打動(dòng)對(duì)方2.由于時(shí)間少，要主題明確，最好直奔主題3.要有耐心。總之，對(duì)于不同類(lèi)型的對(duì)方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方；對(duì)待施加影響類(lèi)的決策者，就以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策；對(duì)待加查型的高層，要多贊美對(duì)方；而對(duì)追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院溫馨提示：：
領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類(lèi)人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以銷(xiāo)售人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。
施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)一同商討，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)此類(lèi)決策者，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系。
檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
（4）逃離痛苦，追求快樂(lè)：在工業(yè)品行業(yè)，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，客戶(hù)考慮的因素比較多，可能有問(wèn)題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨螅陠?wèn)題，讓客戶(hù)痛苦，并且能夠幫他解決什么問(wèn)題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項(xiàng)目的銷(xiāo)售。
高層互動(dòng)，涉及更多的內(nèi)容是客戶(hù)的問(wèn)題，不滿(mǎn)意，激發(fā)他的傷疤，從而產(chǎn)生行動(dòng)。逃離痛苦和和追求快樂(lè)是人們的行動(dòng)的動(dòng)力，但逃離痛苦的要求比追求快樂(lè)更能促使人們?nèi)バ袆?dòng)。因此，挖掘需求的一個(gè)策略是問(wèn)題擴(kuò)大化，擴(kuò)大其痛苦，促使其做出我們想要的行動(dòng)。
（5）高層互動(dòng)：隨著大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶(hù)資源，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù)，以及能否提供超值服務(wù)。在市場(chǎng)中拜訪(fǎng)客戶(hù)最多次數(shù)的是一線(xiàn)服務(wù)人員。高層拜訪(fǎng)其作用主要有兩個(gè)： 一是真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，表明對(duì)客戶(hù)的關(guān)注程度，以提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和未來(lái)的合作幾率：二是收集客戶(hù)的反饋信息，以便于了解客戶(hù)的真實(shí)需求，并提升我們自己的服務(wù)品質(zhì)。
（6）參觀考察：在客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段，邀請(qǐng)決策層參觀考察是非常有效的銷(xiāo)售方式，參觀考察不僅可以安排客戶(hù)參觀自己的公司，也可以安排客戶(hù)參觀成功客戶(hù)的公司。參觀考察過(guò)程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品，展示了公司的專(zhuān)業(yè)形象；又能了解客戶(hù)多方面的需求，尤其是高層的個(gè)人需求，這樣在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就可以有針對(duì)地進(jìn)行滿(mǎn)足，從而成功拿到訂單。
當(dāng)然，參觀考察是花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用很高的銷(xiāo)售方法，但與其他銷(xiāo)售辦法相比，請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)參觀考察更容易說(shuō)服客戶(hù)。
（7）商務(wù)活動(dòng)：一些商務(wù)活動(dòng)增進(jìn)雙方的溝通，進(jìn)而搞定高層。目前，公司與客戶(hù)間的商務(wù)活動(dòng)有很多種，常見(jiàn)的有贈(zèng)送禮品、開(kāi)展體育等聯(lián)誼活動(dòng)、VIP客戶(hù)俱樂(lè)部以及客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)等。商務(wù)活動(dòng)可以鞏固企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系，從而穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系是利潤(rùn)的源泉。因此，商務(wù)活動(dòng)不失為搞定客戶(hù)關(guān)系的一種很好的方式。
