大客戶銷售技巧之怎么跟大客戶溝通
點擊次數：8461發布時間：2015-2-2 14:39:33
小王曾作為國內某知名工業自動化設備商的營銷代表，負責大客戶的投標及談判。當時小王的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關。有的企業在進行招標時，往往拋出一些“障眼法”式的項目需求，從而轉移部分廠商的注意力。
小王通過多種信息渠道，了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住營銷重點，鎖定目標。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。
事實上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經內定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執行的。
第二招：利用相對優勢，打擊競爭對手
首次競標有三家企業入圍，除了我們公司，另有兩家省內企業，分別代理的是西門子和ABB公司的產品。它們兼有本土公司的人脈優勢與跨國公司的技術優勢，非常難以對付。但我們的優勢也非常明顯，就是系統的整合優勢。當時恰逢西門子公司的產品出現了一點軟件故障，導致客戶公司生產線不能正常運行，而等國外的工程師到達現場，至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。
第三招：尋找關系突破口，動之以情，誘之以利
西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關系。經多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經是我們公司一位營銷經理的同事，而且她還欠這位經理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經理為該項目投標負責人，并開展一系列的企業公關活動。
剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項目經理偕同妻子專程到醫院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關心人，沖著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友。
可見，在這個談判過程中，企業一定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。
第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確
幾個回合之后，所有的競爭對手都已經淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，一家已經出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關系，即使出局也在對我們公司產生影響。
有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標中表現出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業自動化項目，卻表示要緩一緩。經公司研究，我們當即表示放棄儀表項目，專注做自己最擅長的自動化項目，同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經理表示不解，儀表項目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢？
我們的態度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大；其次，儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標的重點項目。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關鍵。
經過我們的堅持，客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時，卻發現我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查，發現部分配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺項目費用太高，希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。
公司立即調低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進行監審，最終在僅調價二十余萬元的基礎上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最后的沖關階段，企業一定要關注細節，及時自我調整，發現問題立即解決，最終保證圓滿簽單。
以上是以實際案例來說明怎么與大客戶溝通并拿下項目的，這中間包括我們對信息的及時把握、對立場的判斷、公司的配合等都是密不可分的！與大客戶的溝通并不僅僅局限于銷售人員自身，也可以是公司、所有相關人員的配合等，相信大家看了上面一定會有所感悟！
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