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【經(jīng)驗(yàn)分享】大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū)


   了解大客戶銷售中會(huì)存在哪些誤區(qū),才能在以后的大客戶銷售中避免再犯錯(cuò)誤。大客戶是企業(yè)的長(zhǎng)期投資,企業(yè)要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光發(fā)展對(duì)待,而小客戶的優(yōu)勢(shì)是利用公司資源少,給企業(yè)帶來的價(jià)值見效快,所以,企業(yè)要合理對(duì)待大客戶與小客戶。
1.單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高 
   企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候,有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo),企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜,或者沒有引起足夠重視,只拿出一個(gè)指標(biāo)來判斷,這樣是很危險(xiǎn)的。如果我們只是拿單一指標(biāo)來衡量,就可能判斷錯(cuò)誤客戶類型。這不是簡(jiǎn)單的分類問題,后續(xù)的大客戶發(fā)展與管理,就會(huì)出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)。
2.抓“大”放“小”
    大客戶一般都實(shí)力雄厚,有自己的市場(chǎng)全盤考慮和戰(zhàn)略思維,而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源,他絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)改變自己的整體策略,每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一個(gè)“棋子”。企業(yè)則不然,一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上,拋棄了其他中小客戶,那等于是將自身身家安全系于一刃間,所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。
   不要因?yàn)榭蛻簟按蟆保蛦适Ч芾碓瓌t。企業(yè)為維護(hù)大客戶而過度地讓步,喪失商業(yè)利益原則,就會(huì)把大客戶變成企業(yè)的包袱。這個(gè)包袱甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶分流,危害更為嚴(yán)重。更不要因?yàn)榭蛻簟靶 保兔つ繏仐墶T谧龀隹蛻羧∩崆?,絕對(duì)有必要研究小客戶的潛力,即潛力價(jià)值。如果具備潛在價(jià)值就有必要培養(yǎng),力爭(zhēng)把其培養(yǎng)呈大客戶:否則,看似丟了一?!爸ヂ椤保瑢?shí)則是丟了一個(gè)“西瓜”,這就是客戶管理的大忌。
3.大額產(chǎn)品等于大客戶 
    企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候,經(jīng)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤:大額產(chǎn)品等于大客戶。其實(shí)不然。的確,大額產(chǎn)品時(shí)大客戶的特征之一,但是,大額產(chǎn)品并不等于大客戶。
    其實(shí)這個(gè)道理很簡(jiǎn)單,比方說單次銷售金額大,例如客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等,這些只能說是大單銷售、大額產(chǎn)品銷售,銷售過程非常復(fù)雜,周期非常長(zhǎng)。再就是一次性大額銷售。例如一個(gè)客戶2005年2月交易了一個(gè)200萬的產(chǎn)品,但是,知道2006年12月還沒有第二次交易,就連一點(diǎn)耗材或基礎(chǔ)服務(wù)都沒有,所以,加入企業(yè)耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力來維護(hù)與這個(gè)大客戶的所謂關(guān)系,結(jié)果肯定是得不償失。這種客戶只能被稱作一次性大額客戶,是“偽大客戶”。
4.大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利  
    許多企業(yè)為了博取大客戶的“芳心”,往往將自己的總體營(yíng)銷思路定位重視大客戶營(yíng)銷,但目的并不在于獲得利潤(rùn),而在于提高銷量,擴(kuò)大市場(chǎng)份額:企業(yè)的利潤(rùn)來源于中小客戶。 企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過程中,應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念,畢竟時(shí)代不同了,社會(huì)在不斷進(jìn)步。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn),必定只有死路一條。
5.企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好 
    企業(yè)非常清楚大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人,因此大客戶對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超過一般的中小客戶。于是企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過程中,大客戶會(huì)要求獲得比一般中小客戶更佳的營(yíng)銷政策,而企業(yè)也會(huì)提供這種更優(yōu)惠的政策。 但是,企業(yè)在給與大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí),必須把握好一個(gè)度的問題,并不是優(yōu)惠政策越多越好,“猶不及,優(yōu)惠政策越多,只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿足,要清楚的測(cè)算出利潤(rùn)的空間,更不能太放縱大客戶的變性。
   大客戶營(yíng)銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì),但是,一個(gè)市場(chǎng)無論發(fā)展到哪個(gè)階段,總離不開少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非,但是,一切為了大客戶,拋棄所有中小客戶,這樣的做法是非常欠缺考慮的,也是不應(yīng)該的。
   因此,無論是大客戶還是中小客戶,始終都是企業(yè)的客戶,企業(yè)只需要給予客戶適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),相互配合,相互協(xié)作,就完全可以取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。在認(rèn)識(shí)了對(duì)待大客戶的誤區(qū)后,企業(yè)在營(yíng)銷中可以從以下5點(diǎn),正確對(duì)待大客戶:
1.利用綜合指標(biāo)來評(píng)價(jià)大客戶,必須引起我們足夠的重視。
2.不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?,就喪失管理原則;更不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?,就盲目拋棄?/span>
3.大額產(chǎn)品時(shí)大客戶的特征之一,但是,大額產(chǎn)品并不等于大客戶。注意區(qū)分一次性大額客戶,即“偽大客戶”。
4.營(yíng)銷過程中,轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念。
5.在給與大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí),必須把握好一個(gè)度的問題,并不是優(yōu)惠政策越多越好,“猶不及,優(yōu)惠政策越多,只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿足,要清楚的測(cè)算出利潤(rùn)的空間,更不能太放縱大客戶的變性。
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