市場營銷咨詢案例－－CG電纜公司

咨詢項目描述：　　
　　客戶是全國規模較大的特種電纜生產企業之一，僅用十年時間就發展成為年產值7億元、擁有多家子公司。目前其主要產品的國內市場占有率名列前茅，覆蓋全國20多個省市。但是客戶在發展過程中遭遇了市場營銷管理方面的瓶頸，銷售額增長緩慢。

關鍵問題回顧：
? 市場信息的收集不夠全面和規范，缺乏專門人員負責信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享；
? 業務員基本上是放羊型的、匯報材料以口頭匯報為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價值；
? 從高層到一線人員對于銷售過程管理觀念薄弱，缺乏管理報表，無法對銷售人員進行有效控制即把分散的個人資源及時變成公司的資源；
? 銷售訂單經常出現飛單、甩單、標王、或者低價不中標現場，訂單的成功率往往是雷聲大雨點小；

IMSC的解決方案：
?  建立一套完整、規范的銷售過程管理體系，讓各級銷售人員參與進來，以提升銷售業績，并能對銷售進行更好的控制；
?  構建科學合理的銷售預測體系，并把預測的準確率納入到銷售考核體系中；
? 將銷售考核的頻率細化至每個銷售季度，重點產品甚至細化至月份，確保對銷售結果的及時有效控制；

工業品營銷研究院的實施效果：
　　在項目實施過程中，CG電纜公司2005年度的銷售額（預期）就較上年增長了32%以上，而且通過對渠道的優化管理，實現了客戶分級、賬款按照信用等級的管理模型、年終返點刺激的方式，從而極大地降低了經營風險，根除了以前近5000萬的應收賬款，使利潤得以大幅度提升。