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工業品營銷架構是企業戰略和核心業務流程的載體。工業品營銷架構管控對于企業經營管理的重要性，正如木桶上的一塊木版，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。這里，我們就一起談一談工業品營銷架構管控的核心，希望今天的分享能夠對大家有所幫助。

工業品營銷架構管控的核心：以客戶為中心

工業品營銷架構管控，應該是在經營目標的基礎上，考慮經營環境等設計參數的影響，充分利用組織資源，確定組織的職能模塊，選擇適用的組織模式，實現崗位的合理設置，確定工業品營銷架構，運用業務流程檢驗完善工業品營銷架構。而在工業品企業當中，工業品營銷架構必須體現“以客戶為中心”方可構建工業品營銷架構。

（1）核心：以客戶為中心；

在傳統觀念里，一般是以產品為中心，這是項目型銷售部做的事，主要是由推銷員把本公司已做好的產品，想辦法賣給客戶。然而在現代市場卻是以客戶為中心為導向，這是營銷活動，由公司的很多的部門都要參與，在產品生產之前要先了解公司的潛在客戶所需要什么產品，再統計出需求的比較大的產品，再生產項目型銷售。客戶是企業的生存命脈，以客戶為中心進行經營模式的設計，是現代市場標準的理念。這無論是工業品行業還是快速消費品行業都是認可和遵守的規則。

（2）渡過寒冬的關鍵點：把握大客戶；

顧客就是上帝，在制造業中也不例外，一個客戶可以為你貢獻上百萬的項目型銷售額，也可以成為你的一個合作幾十年的伙伴。所以，我們除了對內做好組織設計，還要對外確定好客戶分類。做制造業行業的人都熟悉一個名詞：大客戶。

作為第一個簡便的分類，從客戶的大小來看，分為大客戶、小客戶和潛在客戶。制造業項目型銷售困局一部分也是因為沒有恰當掌握好客戶。

大客戶：購買頻繁或者單次采購數額大，它的購買在我的項目型銷售份額中占據較大比例。大客戶數量通常只占到20%左右，但是80%的項目型銷售額都是由他們貢獻的，企業想要獲得更多的利潤和發展，必須把握好大客戶。

小客戶：與大客戶相對的，購買次數較少或者隨意性強，單次數額小，或者只有一次大額采購。小客戶數目較多，但是總的項目型銷售額比較少。雖然如此，但也是企業項目型銷售不可缺少的一個部分。

潛在客戶：具有潛在動機購買企業產品的一類客戶，可能是大客戶，也可能是小客戶，是企業想要獲得長遠發展而必須爭取的一類客戶。

從這一類分類來看，我們應該怎么進行大中小的管理呢？毋庸置疑，大客戶需要保持穩定，在穩中求發展。小客戶不能拋棄，在合作中尋求更多機會和突破。潛在客戶要適當發展和搜尋，充實企業的客戶數量與質量。大客戶不是絕對的，客戶的大小是變動的，今天的大客戶可能是由當年的小客戶變來，目前的大客戶在以后也可能變成小客戶，潛在客戶可能源源不斷的產生。我們必須在維持現有客戶關系的基礎上不斷開發客戶資源。

小客戶中也孕育著大客戶，就看我們能不能用真誠服務把它從中挖掘出來。前提是培育好市場，注意經營客戶，建立感情，不管客戶是大還是小，都真誠對待。小客戶與大客戶有千絲萬縷的聯系，不僅小客戶會變成大客戶，小客戶的親戚、領導都有可能成為大客戶。要從小單做起，慢慢經營。

案例：李冰的客戶維護之道

李冰有一位姓黃的客戶是某單位的經理，給孩子投保了醫療保險。一次孩子因為發高燒住院輸液，李冰聞訊后迅速向公司報案，并買了東西去醫院看望。因為黃經理夫婦工作都很忙，李冰就主動在醫院給孩子陪床護理，出院后，又迅速辦完理賠手續。這位黃經理非常感動，就給愛人和自己又買了幾份保險，還常在單位夸獎他，影響了他周圍的許多人，一些人主動找李冰辦理保險業務。

使李冰沒想到的是，因為這次小小的服務還帶來了一張大團單。駐廊坊石油管道機構在國外建點施工，要給每個施工人員上20萬元保額的人身險。當時幾家保險公司同時爭奪這項業務。石油管道施工單位的領導非常重視，還成立了調研小組對幾家公司進行考察。李冰的客戶黃經理知道后找到單位領導極力推薦李冰，憑借著天時、地利、人和的優勢，李冰從該單位拿下了17萬元的意外險保費。

IMSC認為：李冰的行動是正確的。之前黃經理只是李冰的一個小客戶而已。但是正是一名小小的客戶背后，也會隱含著巨大的客戶資源。因此，小客戶對于我們來說，也一定要服務周到。

就項目型銷售額貢獻上來看，我們可以將客戶分為利潤客戶和業績客戶。大額采購、長期采購應該為企業創造利潤，零星采購應該為企業提升業績。這樣才能很好的兼顧利潤和業績二者，也能很好的培養潛在客戶。如果在大額、長期采購中，一味降低價格使得利潤稀薄，就有可能辛辛苦苦工作一年只是為別人勞動而已。在零星采購中試圖獲得更多的利潤，就會失去小客戶，也不利于長遠的發展。因此，一般情況下，大客戶貢獻利潤，小客戶幫助提升業績，潛在客戶可以適當花錢來培養一下它的忠誠。潛在客戶是行業的必爭之寶，如何提前對市場預期，對目標潛在客戶群進行鎖定和需求的開發與挖掘，是營銷企業長遠發展和經濟流向的重要因素，沒有誰能不努力就成功，因此，企業要做好關于潛在客戶各方面的功課。

對內認清自己，對外看清財神爺是誰，這樣的項目型銷售模式就可以保證沒有多大錯誤了。至少，在按照標準的項目型銷售模型來說，是問題不大了。

工業品營銷架構管控的目的是規劃組織的人員管理，最大程度的發揮組織效能，最有效的利用組織資源，實現組織經營目標。為實現設計目標，職能部門在進行組織設計時，要引進經營目標、設計參數、設計模式等概念，運用有機工業品營銷架構體系，參照程序化的模式，盡可能減少經驗數據在管理中的負面影響，形成目標體系的管理模式。“以客戶為中心”正是工業品營銷架構建設的基礎，必須在這個基礎上搭建組織架構，才能使企業的工業品營銷架構支撐整個企業的發展。