20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線(xiàn)： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線(xiàn)： 133-9142-3781
189-3001-7690
當(dāng)前位置：首頁(yè) > 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù) > 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——國(guó)家行為時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3813 發(fā)布時(shí)間：2019-11-25 13:42:45 |
| 工業(yè)品作為資源性產(chǎn)品，早期在國(guó)家控制的背景下發(fā)展，企業(yè)多以國(guó)營(yíng)的形式存在，對(duì)外開(kāi)放的步伐較晚。當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)，非常盛行灰色交易，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念都是在“灰色”營(yíng)銷(xiāo)的層面。 灰色營(yíng)銷(xiāo)是指在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以吃、喝為主線(xiàn)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易的過(guò)程。就是拉攏與腐蝕客戶(hù)的“采購(gòu)人員”，進(jìn)行灰色交易，滿(mǎn)足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，關(guān)鍵就是搞定“關(guān)鍵人”，建立良好的客戶(hù)關(guān)系才是關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“潛規(guī)則”。灰色營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。 知識(shí)分享：灰色營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題 1）灰色營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致銷(xiāo)售成本增加，價(jià)格更貴 由于銷(xiāo)售企業(yè)要花大量的精力與金錢(qián)在請(qǐng)客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷(xiāo)售成本的增加，這樣銷(xiāo)售企業(yè)將通過(guò)把這部分增加的成本加在購(gòu)買(mǎi)方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來(lái)保證自己的利潤(rùn)，從而增加了客戶(hù)的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品，或問(wèn)題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性，因此，這種灰色交易導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)更大的麻煩。 2）吃喝盛行，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新 如果，長(zhǎng)期依賴(lài)吃喝方式來(lái)建立工業(yè)品項(xiàng)目的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售人員及企業(yè)高層就會(huì)把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系，了解客戶(hù)背景，挖掘客戶(hù)需求，來(lái)發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶(hù)關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期依賴(lài)關(guān)系，而不注重鍛煉企業(yè)“內(nèi)功”和加強(qiáng)自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，因此無(wú)法把企業(yè)無(wú)法創(chuàng)新，無(wú)法形成自己的拳頭產(chǎn)品，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)上建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 3）依賴(lài)灰色營(yíng)銷(xiāo)，缺乏內(nèi)練，與國(guó)外差距加大 之前的國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠(chǎng)家形成壟斷，而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多， 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇，如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴(lài)灰色交易來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系，而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)期發(fā)展下去，將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)，甚至新的營(yíng)銷(xiāo)模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，差距越大，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。 因此，灰色營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)遇到新的困惑，因?yàn)椋?nbsp; 第一，灰色營(yíng)銷(xiāo)不遵循一般競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。作為短期促銷(xiāo)手段，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)在中國(guó)目前的環(huán)境下，不無(wú)可取之處。但若長(zhǎng)此以往則后患無(wú)窮。它會(huì)使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化，導(dǎo)致賣(mài)方企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)提高提供灰色利益的能力。 第二，灰色營(yíng)銷(xiāo)是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大，對(duì)此不依賴(lài)灰色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是，利用自己的優(yōu)勢(shì)（買(mǎi)方所有者可接受價(jià)較高）參與其中，但始終以正常營(yíng)銷(xiāo)為主。 第三，灰色營(yíng)銷(xiāo)的根源在于買(mǎi)方的采購(gòu)代理制，所以要想根除灰色營(yíng)銷(xiāo)也必須從買(mǎi)方著手。只要社會(huì)上有大量的灰色需求存在，即使國(guó)家制定了有關(guān)法律限制灰色營(yíng)銷(xiāo)，灰色營(yíng)銷(xiāo)也是很難限制得住的。因?yàn)榛疑珷I(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在于一個(gè)“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行。而從采購(gòu)代理制著手，想法使“灰”變“白”，如規(guī)范采購(gòu)程序、健全采購(gòu)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供給自然沒(méi)有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買(mǎi)方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。 現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在逐步完善，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過(guò)程中，具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。如果企業(yè)再來(lái)實(shí)行灰色交易，那么面臨的壓力將會(huì)越來(lái)越大。 |
| 上一條：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 | 返回 |
| 下一條：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式 |
