手把手教你工業品營銷全程實戰管理
工業品實戰營銷創始人丁興良
詳解從開發到管理的全過程
內容簡介
本書從工業品生產企業的角度闡述了工業品營銷開發到管理的全部過程：戰略的規劃、大客戶的選擇、組織的建設、客戶沖突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業品營銷的全部內容和實戰中可能遇到的所有問題。
本書不僅系統介紹了工業品營銷理論的觀點，還介紹了工業品營銷的方法、工具和技巧。作為具有實操性的書籍，本書突出解決細節問題的方案和程序，爭取達到實際、實用、實操、實效的效果，是工業品生產企業管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導書籍。
簡要目錄
第一章 工業品營銷的誕生
第一節 什么是工業品營銷
第二節 中國工業品營銷概念的誕生
第三節 中國工業品營銷的發展歷程
第二章 工業品營銷的本質
第一節 了解工業品市場；
第二節 工業品營銷的誤區
第三節 工業品營銷大體系分析
第三章 工業品營銷面臨的七大困惑
第一節 第一困惑：關系營銷是潛規則
第二節 第二困惑：靠一線營銷人員的銷售藝術
第三節 第三困惑：產品同質化，只靠價格戰
第四節 第四困惑：只靠關系，不需要品牌
第五節 第五困惑：銷售人員職業化
第六節 第六困惑：大客戶、大訂單
第七節 第七困惑：服務可有可無
第四章 工業品生產企業面臨的六大挑戰
第一節 第一大挑戰：營銷戰略錯位
第二節 第二大挑戰：組織發展模糊
第三節 第三大挑戰：營銷管控缺失
第五節 第四大挑戰：人才復制失效
第六節 第五大挑戰：品牌建設落后
第八節 第六大挑戰：銷售模式單一
第五章 工業品營銷的五大對策
第一節 工業品的營銷戰略：卡位戰略
第二節 工業品的營銷管控：“天龍八部”
第三節 工業品營銷的組織發展：4E體系
第四節 工業品營銷的品牌推廣：五力模型
第五節 工業品營銷的渠道模式：四類渠道
第六章 工業品營銷實戰四個步驟
第一節 從工程基建行業的一次成功合作說起
第二節 找對人
第三節 說對話
第四節 做對事
第五節 用對心
第七章 工業品營銷未來的發展格局
第一節 工業品營銷的前景展望
第二節 工業品營銷的國際化發展
第三節 工業品營銷的新概念：速度與改變
第八章 工業品營銷經典案例
第一節 北京GD電氣股份有限公司的營銷體系診斷報告PPT
第二節 四川HS凈化裝飾工程有限公司的診斷報告PPT
第三節 上海騰達自控有限公司的市場策略
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