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做大單-贏得大客戶的48個細節

【內容簡介】

在與銷售顧問交談時，大客戶所說所想所看的都比較細致。雖然我們經常聽到“成大事者不拘小節”之類的心跳，但在實際中大客戶對銷售人員的要求往往是具體、細微的，銷售人員稍有差池就會功虧一簣、很多企業人員會感到疑惑，認為自己的準備工作做得很充分，產品與服務介紹很到位，然而客戶卻拒絕了簽單——造成這種結局的原因很有可能是你的一個小小的動作，一個異常的眼神、一句不經心的話語。

本書總結了作者21年的從業經歷，從中提煉出贏得大客戶的48個關鍵，幫助銷售人員從決定成敗的細節做起，成為職場與人生的雙重贏家。銷售難不難，在于有沒有掌握技巧；從注重儀表儀態到克服自身缺陷，從開發全新客戶到提高拜訪能力，從掌握銷售話術到加強售后服務。一本書告訴你48個營銷細節。每天10分鐘，輕松掌握銷售秘訣！

【作者簡介】

◆丁興良
◆工業品營銷研究院院長     ◆中國工業品實戰營銷創始人
◆工業品營銷資深咨詢專家   ◆工業品營銷管控體系創始人
◆卡位戰略營銷理論的開創者 ◆中歐國際工商管理學院EMBA
◆對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示。
◆長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【目 錄】

序言：大客戶更看重銷售細節

第一章 影響大客戶的第一關鍵：外在形象；

細節1：如何做到著裝得體？
[情景]儀表銷售員的“首因效應”

細節2：如何讓發型提高銷售額？
[情景]能給大客戶帶來穩重感的發型

細節3：如何體現出專業度？
[情景]生產流程、產品細節要熟悉

細節4：飾品選用有哪些技巧？
[情景]燈具銷售員的名牌飾品

細節5：面部表情如何處理？
[情景]控制自我情緒的奧妙

第二章 大客戶需求分析的五大要點

細節6：透過客戶言語了解其需求
[情景]如何做到有效聆聽

細節7：客戶肢體語言包含的心理變化
 [情景]不斷看手表表明不耐煩

細節8：運用大客戶資料分析法
 [情景]銷售員的資料庫

細節9：如何分析大客戶購買動機
[情景]這臺挖掘機并不實惠

細節10：怎樣挖掘大客戶最深的需求
[情景]卡爾的防盜門銷售

第三章 如何有效進行大客戶拜訪的預約

細節11：電話拜訪禮儀細節
[情景]接通電話的前20秒

細節12：音量、語速控制得當
[情景] 變速器業務員的最佳語速

細節13：為何轟炸式邀約無效果
[情景]鋼鐵老板的煩惱

細節14：打斷大客戶話語的危害
[情景]電子制造商的“逐客令”

細節15：遭遇客戶拒絕的處理方法
[情景]為何寧小陸的簽單率高？

細節16：5分鐘內如何擺平大客戶
[情景] 施萊辛斯基和他的5分鐘定律

第四章 決定大客戶面談成敗的五大細節

細節17：不確定的數據，不要亂講
[情景]聰明的LED燈銷售代表


細節18：解釋明確專業術語
[情景]高端產品直白銷售法

細節19：產品描述要真實
[情景]監控器利潤只有100塊

細節20：贊美大客戶的技巧
 [情景]機靈的健身器材銷售員

細節21：不可不知的寒暄和問候藝術
[情景]單刀直入是銷售失敗的根源

第五章 如何增加大客戶拜訪時的加分效果

細節22：見面握手時的注意事項
[情景]不禮貌的握手細節——“死魚手”

細節23：適當的幾種坐姿
[情景]翹著二郎腿銷售化工染料

細節24：得體的幾種站姿
[情景]大企業的站姿培訓課

細節25：交談時肢體語言的禁忌
[情景]萬向節銷售員的穩重手勢

細節26：眼神交流的重要性
[情景]涂料銷售員的成功模式

第六章 大客戶銷售話術技巧分析

細節27：自我介紹控制在30秒內
[情景]為什么董總掛機了？

細節28：幽默銷售勝過嚴肅交談
[情景]銷售員幽默的多樣形式

細節29：語言包裝產品的技巧
[情景]某汽車催化劑銷售過程

細節30：激將法說服客戶
[情景]趙總為何在“氣憤中”簽了單？

細節31：勾起客戶好奇心的話術
[情景]好奇心有何作用？

細節32：產品介紹并非越仔細越好
[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的？

第七章 如何化解大客戶異議的關鍵細節

細節33：當大客戶說：“我們現在還不需要”
[情景]機械銷售員：“總有一款軟件適合你”

細節34：當大客戶說：“我們需要商量后做決定”
[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”

細節35：當大客戶說：“過兩天再聯系你”
[情景]玻璃銷售員的對策

細節36：當大客戶說：“價格低點，我們再合作”
[情景]為何張總要“貴”的車床？

細節37：當大客戶說：“我們有合作伙伴了”
[情景]擴展新客戶的技巧

第八章 解讀大客戶成交的關鍵細節

細節38：攜帶樣品，增強客戶體驗
[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”營銷

細節39：準確識別客戶的“成交信號”
[情景]大客戶簽單前的慣性思考

細節40：隱性引導大客戶成交技巧
[情景]給王冰信心的環保泥漿銷售員

細節41：選擇成交時機，適時做交易
[情景]交易場合的選擇技巧

細節42：及時處理成交合同異議
 [情景]異議拖延造成銷售功虧一簣

細節43：交易前幾項細節準備
[情景]制冷系統銷售員必備“武器”

第九章 決定大客戶再次購買的關鍵：售后服務

細節44：服務：主動，主動，再主動
[情景] 華為從“后知后覺”到“主動服務”

細節45：善用電話聯系維護老客戶
[情景]；情感維系老客戶

細節46：及時處理產品問題
[情景]三天內解決問題的承諾

細節47：耐心應對大客戶的批評
[情景]態度決定服務

細節48：主動提醒客戶產品升級
[情景]劉總續單的原因